沉沒成本的心理效應

馬志國

我有一位年輕朋友，結婚前就與女友多次鬧別扭，但他還是將戀愛進行了到底。新婚不久又與太太爆發戰爭，隨后，不是冷戰，就是熱戰，可婚姻卻依然繼續著。他的解釋是：當初好不容易追到手的，又結婚兩三年了，如果離婚了，豈不是付出的都打了水漂？諸如此類，不論是戀愛，還是婚姻，一旦投入了就不愿意放棄。這是為什么？

一單位發給員工每人1張音樂會門票，價值200元。可音樂會那天突然來了一場暴風雪，所有交通工具都只能暫停，音樂會卻照常進行。如果要去，只能冒著1小時的寒風徒步去音樂廳。你會不會去？大多數人肯定不會去。如果這張票是你自己排隊花200元錢買的，你又會不會去？不用說，大多數人更容易堅持去。這又是為什么？

這都是“沉沒成本心理效應”在起作用。

所謂沉沒成本，就是已經付出的成本撈不回來了，沉沒水底了，所以叫作“沉沒成本”。它既包括金錢等物質成本，也包括金錢之外的非物質成本。如果單純根據經濟法則，先前的沉沒成本與后續的活動決策，應是不相關的。但是，日常生活中人們在后續決策時，總會考慮先前為此投入的成本。換句話說，人們在決定是否去做一件事的時候，不僅看眼下這件事對自己有沒有好處，而且，也看過去是不是已經在這件事上有過投入。這就是我們說的“沉沒成本心理效應”。

為什么會出現沉沒成本心理效應？

分析一：之所以出現沉沒成本心理效應，是因為通常人們在心理上，不愿意接受先前的成本泡湯的事實。比如，我們下班后照常等公交車。但今天半個多小時過去了，公交車還沒來。如果從這里打車回家要花20元錢，乘公交車只要2元錢。通常大家會選擇：等了很久再去打車，豈不是白等了，所以繼續等下去。

分析二：人們存在自我申辯和自我維護的心理傾向。如不愿意承認自己先前的決策失誤，因而，總是顧及沉沒成本，希望與先前的選擇保持一致，這就是自我申辯。一位朋友親自買來的運動鞋夾腳得厲害，可朋友卻依然忍受疼痛繼續穿在腳上，這就是自我維護。

分析三：由于沉沒成本造成了損失，人們會產生盡快彌補損失的強烈動機，這種動機會導致風險尋求，也就是讓人的決策更容易不顧風險。賭博的人，越輸越賭，就是這個原因。

我們應該怎樣巧對沉沒成本心理效應？

首先，我們要避免它的消極影響。面對需要決策的事情，最大程度的喚醒自己的理性，反復提醒自己，只需要考慮眼下事情的本身，不管以前和這件事情相關的成本。比如，不管此前花了多少錢，如果孩子沒有學琴的天賦和興趣，也不該讓學琴繼續成為孩子痛苦的深淵。

另外，還可以換一個角度來看問題，想想假如先前沒有付出或付出較低，你會如何決策。比如，你需要賣掉一套藏品，可市場價格比當初你買的時候還低了，這時候就不妨想想，假如這套藏品是人家送的，你會接受怎樣的價格？這樣，就會堅定地放棄已經沉沒了的付出，及時做出現實的選擇。

其次，我們要利用它的積極作用。沉沒成本的心理效應，對我們的生活可不光是幫倒忙。有些時候，甚至很多時候，得感謝沉沒成本心理效應，往往是它幫助了我們。因此，不妨特意設置一個沉沒成本，從而來控制自己的后續行為。比如，有健身計劃的女性，為了堅持落實健身計劃，就不妨給自己設置一個沉沒成本：在每月初甚至每個季度初，把所有的費用預先支付，并且不可以退費。這樣，你會因為已經付了錢而堅持按計劃去健身。

還有，通常情況下的很多婚姻，所以能夠維持與穩定，說到底差不多也都與沉沒成本心理效應有關。一樁婚姻，幾年，十幾年，幾十年，物質的，精神的，沉沒其中的成本太多太多了。所以，隨便扔掉婚姻的總是少之又少，大多都是在建設，在堅守。其實，所有人生追求的堅守，都是有沉沒成本心理效應的作用。

這是因為，我們今天的生活，總難免有昨天的影子。只是我們更需要把握好當下。

（編輯 湯知慧）