康得新：要做新一代“膜王”

習牧歌

2012年，康得新復合材料股份有限公司的預涂膜產能、技術、品種全面超越印度公司，成為世界第一。同時，康得新正向新的產業進發。

發端于預涂膜產業

預涂膜對于我們普通人來說，可能是個陌生的名詞，其實大部分人都可能經常接觸。預涂膜是一種高分子復合膜，廣泛用在雜志和書籍封面，以及酒、食品等物品的包裝盒上。幾乎所有的紙質印刷品都需要覆蓋這層膜。

在預涂膜之前，中國曾流行用既涂膜作為紙制品的覆膜——但是這種膜屬于落后工藝，不僅不方便，而且往往含有對人體有害的非環保物質，預涂膜則無毒無害。康得新正是預涂膜替代既涂膜的倡導者和引領者。

康得新公司副總裁、董事會秘書鐘凱對記者說：“康得新2002年10月份開始建成的第一條生產線，是中國第一條預涂膜的生產線，我們不僅開創了國內的預除膜行業，還主持了預涂膜國家行業標準的制定，參與了環保總局和新聞出版署主持的綠色印刷標準的制定和推廣”。上市之前，公司已有六條生產線，在上市之后，康得新又從國外購買了更先進的生產線，同時進行上下游的整合，打造全產業鏈。“現在我們除了生產膜以外，還生產基材以及一些附加設備比如覆膜機等。”在銷售方面，康得新也富有技巧，很多印刷廠不愿意掏錢買覆膜機，康得新就承諾顧客在購買一定數額預涂膜的前提下，可采取分期付款等辦法，逐步取得覆膜機的所有權，這樣康得新就配合膜的銷售，也銷售了覆膜機。

現在，康得新的“KDX”商標在全球幾十個國家注冊，已成為全球預涂膜的主流品牌。產品出口全世界70多個國家和地區。不管在歐美等發達國家還是在南美、南非、南亞、中東等發展中國家，都有康得新的營銷渠道。

向新的品類延伸

“我們在上市之前的5年就已經考慮做光學膜了。”鐘凱告訴記者。

進軍光學膜領域，不僅是因為和預涂膜產業緊密相關的印刷行業的增速已經減緩，也因為國內主流的“紙塑覆合”的預涂膜市場容量只有100億人民幣左右，不可能無限制地擴展。康得新要保持持續的增長，需要開辟新的領域。

光學膜的前景則看好。鐘凱向記者介紹說，平時我們手機的液晶屏幕里面就有6-10張光學膜。液晶即由玻璃底板、背光模組和膜構成。“所有的改性之后能讓光線折射發生變化的膜都叫光學膜。”光學膜的用途相當廣泛，比如各種電子產品、汽車、建筑玻璃窗、高速公路上的指示牌，以及光伏行業的聚光設備等上面都會用上光學膜。光學膜不僅有保護作用，還有對光進行增益等多種功能。

光學膜的市場較之于預涂膜也大了許多。據鐘凱的估計，大陸光學膜的現在的市場接近1700億元。到2015年可能有3000億元左右。

康得新的優勢是，從預涂膜延伸到光學膜產業，還是沒有離開“膜”產業。“我們干了十幾年，干的都是薄膜的改性處理這件事。”

在預涂膜領域能大顯身手，能否必然也在光學膜領域成功？鐘凱告訴記者，和當年進入預涂膜產業一樣，現在康得新做光學膜也是開始做一個國內接近空白的行業。換言之，做開拓者，市場的機會就會多些。

而且，因為上市，康得新的經濟實力今非昔比，上市以后募集了一些資金。去年公司又做了一次增發，募集了16.4億。在各種條件成熟的情況下，公司正式進軍光學膜產業，在江蘇省張家港市建立了一個4000平方米的示范生產線。

整個張家港光學膜產品線的投資是45個億，借助上市，資金問題基本解決。現在，張家港廠區的大部分廠房已經建成。有部分已經投產。到今年年底，預計廠房將會全部建成。在光學膜產品線，康得新以七大核心技術為依托，組成了六大事業部，各事業部既相互形成上下游又可各自生產終端產品，形成光學膜產業集群。實現全部產能后，公司有望成為全球最大的光學膜生產企業。

成功的密碼

在和鐘凱的交談中，記者了解到康得新的董事長鐘玉其實從1988年就在中關村創業，是中關村科技園區的第一代企業家。差不多同時期創業的一些企業家早已名聲響亮，而鐘玉卻一直比較低調。

在目前的社會，商機有很多，資金也不難找到。但優秀的人和好的做事方法卻是稀有。康得新董事長鐘玉的背景有些傳奇色彩。他曾是航天部曙光電機廠的主管設計師、室主任、研究所副所長，擔任過殲8一Ⅱ戰斗機發電機的主設計師，曾獲航天部頒發銀質勛章。這個經歷很特殊，做過這種“高、精、尖”的工作，再轉到做民用產品，不可能不帶點嚴謹作風過來。鐘凱回憶起剛開始做預涂膜的時候，鐘玉董事長帶領員工畫了項目實施計劃系統圖（魚刺圖），足足畫了十米長，把辦公室的桌子連在一起才能擺放。在上面，各項準備工作都已囊括，細到開工那天客人來參觀的時候要準備的鞋套都想到了。

“董事長總會有辦法讓我們休不成年假——曾經有公司高管這么調侃道”，鐘凱笑著說。鐘玉屬于干勁特別足的人，有很強的企圖心。企業已經上市，預涂膜領域也已經世界領先，當創業元老們以為可以稍事休息的時候，鐘玉又吹響了沖鋒號，率領大家進軍光學膜產業。高管們壓力陡增。但是，一個企業有了愿景，大家才有動力。

在鐘凱的眼里，康得新的未來其實非常開闊。“我們把自己定位為做材料的公司。光學膜以后我們可能還會嘗試各種新的材料。”

康得新在市場營銷領域也有可稱道之處。目前康得新預涂膜在國內市場的占有率大概30%左右，但占領的是比較高端的市場。“我們比較堅持高品質、高價位，然后重視服務。”鐘凱說。康得新不會為了擠占其他小企業的市場而打價格戰。“價格打低了，我們的利潤也會受影響。”另外，許多小廠還會到康得新這里買原料。這又與康得新構成了一種共生關系。

說到服務，鐘凱告訴記者，康得新能打敗原本世界第一的印度COSMO公司，某種程度上就是因為自己的服務好，COSMO在全世界都是做代理制的。產品一出庫，自己就不想再管。而康得新是以直銷、經銷并舉，把經銷商視作大客戶進行管理和服務，建立康得新的經銷商大家庭。

在《隱形冠軍》一書中，赫爾曼·西蒙曾經將隱形冠軍的成功經驗歸結于七點，其中前三條即是“燃燒的雄心”、“專注到偏執”、“自己攥緊客戶”。

康得新的成功之路。似乎在某種程度上印證了這位學者的話。

雖然才上馬不久，康得新光學膜事業已開始有所斬獲。“去年生產了一年，銷售了2400萬平方米，占了我們公司銷售總額的一半。今年我們計劃銷售8000萬平方米。”鐘凱透露。

康得新新的事業正在徐徐展開，它會成為一代“膜王”嗎？