被灰塵踢出局的美國商家

代連華

地處中東的科威特空調市場一直由美國獨

領風騷，美國的空調器在那里銷售得很好，其

他國家很難進入市場。

日本的富士通公司一直覬覦那片市場，卻

苦于沒有機會打入。于是公司派出很有銷售經

驗的佐藤去市場調研，以找到進入科威特市場

的契機。

因為科威特地處沙漠，氣候干燥炎熱，所

以空調器的銷售量很大。有一天，佐藤尾隨一

位科威特顧客，一起去購買空調器。那位顧客

一邊挑選空調器，一邊抱怨空調器不是很耐用，

用一段時間后再使用起來就不靈活，莫名其妙

地生銹堵塞了。

佐藤馬上向那位顧客提出，購買他的舊空

調。佐藤把舊空調拆開，仔細地研究，發現空

調器主機完好，有些零件卻銹死了，這是什么

原因呢？佐藤突然間想起，這里屬于酷熱氣溫，

含鹽分極高的潮濕海風以及從沙漠吹來的塵土，

很容易使空調器露在室外的部分生銹，堵塞。

本來使用壽命比較長的空調器，在這里卻只能

使用幾年，而美國的商家對這些卻熟視無睹。

這正是讓富士通公司打入中東市場的契機。

佐藤馬上從總部調來技術人員，針對沙漠

地區的特殊氣候重新改進了產品，在進入市場

前，特意印制出詳細說明書，說明書上特意重

申空調器有很好的防灰塵功能，并且針對美國

懶散的售后服務，而制訂了良好的售后服務。

富士通空調器在市場一炮打響，等到美國商家

發現問題的嚴重性，市場已經被日本占領。

“千里之堤，潰于蟻穴”，有些小細節看似

微不足道，卻足以毀掉成功的事業，小中見大，

細節雖小卻不容忽略。美國商家永遠也沒有料

到，之所以被中東市場踢出局，僅僅是因為隨

風吹過的灰塵。

（孤山夜雨摘自《經典閱讀》2013年第6期，圖/圖形

天下）