馬斯洛理論和營銷

馬斯洛需求層次理論把人的需求分為五個層次，第一個層次是生理需求，第二層次是安全需求，第三個層次是社會歸屬感需求，第四個層次是被尊重的需求，第五個層次是自我實現的需求。這些需求是由低到高的，人的最基本的需求是生理層次的需求，以此類推，最高層次的是人的自我發展。

這五個需求也可以分為兩類：一類是沿生物譜系上升方向逐漸變弱的本能或沖動，稱為低級需要和生理需要；一類是隨生物進化而逐漸顯現的潛能或需要，稱為高級需要。這個和弗雷德里克·赫茨伯格的保健激勵因素理論異曲同工。

那么，娛樂屬于哪個層次呢？這是一個營銷問題。

如果他有一個強烈影院的夢想，那么請你做一個私家影院就屬于自我實現。可是，這樣的人不多。賣藥的很簡單，是生理需求；賣車的也好劃分，多重需求屬性都有。賣個定制安裝，還真是不容易。

首先，我愿意把定制影院歸屬于第三層次需求：歸屬感，主打親情、社交牌。最早前有過這樣一個營銷主題：“阿塔里把計算機時代帶入家庭”，附上一張全家人使用阿塔里電腦的照片；奧蘭油也有過“你和你丈夫最近一次共進午餐是什么時候？”的主題推廣。同樣的，私家影院同樣可以有類似的語言，可以擊中人心。

但就今日之中國而言，我認為另一個層次需求的滿足仿佛更加重要——被尊重的需求。

衣服、家具、汽車、收藏品、定制安裝，都可以強調這個層次的屬性，主打地位、優越感、自尊、聲望和成就感。卡迪拉克曾經非常直白——“長時間的付出終于有了收獲。眾人的贊譽、財富的豐收，難道現在不是該擁有一輛卡迪拉克的時候了嗎？”

“每眨一下眼睛，全世界就賣出四部諾基亞手機”的諾基亞廣告，算滿足哪一層次呢？歸屬感，強調社會認可了這個品牌。一些廠商熱衷于大力宣傳“銷量第一”之類，都屬于這個層次。歸屬感，顯然是大眾化的。

高端市場，還是應該更關注尊重需求。“尊重需求”以“價格&品質”的結合點搶占市場，要進入這一市場首先要價格高，然后是品質保證。價格高是吸引消費者關注的最直接因素，其次才是品質。汽車正是其中的典型，最高端的產品，最優秀的造型、性能使得他們成為有錢人的象征。對于普通消費者而言，價格高使得他產生了“敬意”。所以，但凡經營企業，如果搶得市場的最高端，就能產生極強的品牌號召力。

市場競爭千變萬化，但是消費者的需求總在這五類之內。