溫柔的展會(huì)“十八刀”

觀察手記：

隨著展會(huì)的日益成熟和快速發(fā)展，它已經(jīng)成為裝修市場(chǎng)上最為常見(jiàn)的促銷方式之一，也是最為吸引消費(fèi)者的方式之一。而隨著八、九月份裝修旺季的來(lái)臨，展會(huì)也隨著天氣的高溫越來(lái)越熱。大大小小的展會(huì)充斥著家裝市場(chǎng)，前去參加的消費(fèi)者也是絡(luò)繹不絕。但大家卻始終對(duì)展會(huì)心有所疑，特別是展會(huì)中被業(yè)內(nèi)稱之為砍價(jià)“十八刀”的優(yōu)惠策略，作為整個(gè)展會(huì)中最大的賣點(diǎn)，消費(fèi)者始終對(duì)它認(rèn)知尚淺。那么到底什么是“十八刀”，它的本質(zhì)又是什么？這“十八刀”砍的究竟是消費(fèi)者還是商家呢？本期市場(chǎng)觀察員楊珉就為大家揭開(kāi)展會(huì)“十八刀”的面紗，讓其刀刀見(jiàn)真諦。

“十八刀”，軟刀硬刀要分清

十八刀，刀刀是什么？這是作為消費(fèi)者最為疑惑的問(wèn)題，其實(shí)不僅是大家搞不清楚，就連小編也是采訪了眾多裝修業(yè)的行家才弄清楚了這十八刀。總結(jié)歸納之后，就讓小編來(lái)一一為大家數(shù)清這十八刀吧。

所謂“十八刀”其實(shí)就是商家針對(duì)消費(fèi)者做出的十八項(xiàng)優(yōu)惠，不同的商家這十八項(xiàng)優(yōu)惠也是不同的，但總體而言大同小異。在這“十八刀”中，有些“刀”屬于軟刀子，砍的實(shí)屬?zèng)]有必要，只是為了吸引消費(fèi)者前來(lái)所打出的小噱頭。可是有些“刀”卻屬于硬刀子，刀刀砍在商家身上，刀刀見(jiàn)血，這才是真有用的砍價(jià)刀。

軟刀子，溫柔似水

一般軟刀子都會(huì)放在較前的位置，是為了吸引消費(fèi)者前來(lái)的一種小方法，都不會(huì)真正產(chǎn)生什么產(chǎn)品上的優(yōu)惠，對(duì)于消費(fèi)者是可以忽略的“刀”，但對(duì)于商家可是溫柔似水的“刀”。

第一刀：簽到有禮 這往往是展會(huì)舉辦方使出的第一刀，只要消費(fèi)者來(lái)了我們就送禮。實(shí)際上，很多消費(fèi)者都會(huì)被吸引，大家的心理就是“反正去了就有禮品送，我就當(dāng)去看看，反正不吃虧。”可是大家要明白，這送的禮品往往很一般，但只要去了就很難做到不買東西，因?yàn)檎箷?huì)中的商品真的太吸引人購(gòu)買了。

第二刀：現(xiàn)場(chǎng)返利 不得不說(shuō)，這招基本上已經(jīng)被各種產(chǎn)業(yè)各種商家給用爛了，相信大家也明白，懂得分辨。現(xiàn)在進(jìn)了哪家商場(chǎng)部都能看見(jiàn)“買夠×××元送×××元”，大部分都是吸引購(gòu)買的噱頭。不過(guò)小編要說(shuō)明的是，有些返利是值得考慮的，例如現(xiàn)場(chǎng)買多少立刻就返錢多少，不是現(xiàn)金券而是現(xiàn)金的，還是不錯(cuò)的優(yōu)惠選擇哦。

第三刀：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng) 這條基本上可以和第二條相提并論了，大家也懂得，這獎(jiǎng)有多難抽，差不多從來(lái)抽不到，或抽到的都是人人有獎(jiǎng)的那種。不過(guò)也確實(shí)有人能抽到大獎(jiǎng)，這就要聽(tīng)天由命了。不過(guò)大家也明白，這項(xiàng)實(shí)屬雞肋。

第四刀：提供飲食 這項(xiàng)并不是每個(gè)展會(huì)都會(huì)有的，總體而言還是比較人性化的。但小編就覺(jué)得這項(xiàng)對(duì)于我們消費(fèi)者而言好像并不是最重要的吧，我們的重點(diǎn)是要優(yōu)惠購(gòu)買商品，而不是來(lái)填飽肚子的。不過(guò)，舉辦方和商家能提出這項(xiàng)優(yōu)惠，說(shuō)明還是挺靠譜的，可以讓大家吃飽喝足慢慢挑嘛。

第五刀：現(xiàn)場(chǎng)試用 這項(xiàng)是可有可無(wú)的，可無(wú)在于試用了之后又不可以帶回去，可有在于可以讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)一下產(chǎn)品的性能，不至于對(duì)產(chǎn)品一無(wú)所知。

第六刀：報(bào)銷打車費(fèi) 這刀其實(shí)還是可以的，也不能完全算“軟刀子”，但由于使用的展會(huì)較少，并沒(méi)有普及，小編就把它放到軟刀行列吧。不過(guò)小編聽(tīng)專家講過(guò)一個(gè)實(shí)例，是一名崇明島的客人打車過(guò)來(lái)然后商家給報(bào)銷了打車費(fèi)，小編聽(tīng)了還真是有些佩服這名商家的，實(shí)在很有誠(chéng)信。

第七刀：買一送一 這就不用小編多解釋了吧，關(guān)鍵就在于這“送一”送的是什么了，但其實(shí)買一送一早已不能吸引消費(fèi)者的目光了，或者可以說(shuō)消費(fèi)者早已對(duì)買一送一麻木了。

硬刀子，刀刀砍在商家心

軟刀子使完了，總是要來(lái)硬刀子的，這時(shí)商家提出的優(yōu)惠項(xiàng)目才是我們消費(fèi)者要真正去考慮的，因?yàn)檫@些優(yōu)惠才是有實(shí)際意義的。

第八刀：贈(zèng)送相關(guān)產(chǎn)品 這項(xiàng)其實(shí)還是挺溫柔的，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買了商品，商家贈(zèng)送一點(diǎn)相關(guān)的產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者而言也是有利的，但還是要看商家送的是什么產(chǎn)品，有些商家送的還真的不錯(cuò)。

第九刀：售后服務(wù)升級(jí) 這相對(duì)于我們消費(fèi)者而言還是很有實(shí)際意義的，很多人都害怕低價(jià)的商品售后不好，有了這項(xiàng)保障，相信大家買起來(lái)也更放心了。這一刀砍的很給力，商家也做的很到位。

第十刀：產(chǎn)品部件升級(jí)

第十一刀：產(chǎn)品零件和材料升級(jí)

第十二刀：產(chǎn)品配置升級(jí)

第十三刀：產(chǎn)品套餐升級(jí)

小編之所以把這“四刀”放在一起說(shuō)明，是因?yàn)檫@四項(xiàng)優(yōu)惠政策的內(nèi)容是差不多的，都是對(duì)產(chǎn)品的升級(jí)，商家一般也不會(huì)將這四項(xiàng)放在一起去砍。這四刀對(duì)于我們消費(fèi)者而言是比較實(shí)在的優(yōu)惠，產(chǎn)品質(zhì)量始終都是第一位的。不管商家有多少優(yōu)惠，質(zhì)量過(guò)硬才是我們追求的終極目標(biāo)，所以這四刀小編認(rèn)為才是精華所在，才是砍在商家心坎上的。不過(guò)小編也要提醒大家，產(chǎn)品的升級(jí)也是有優(yōu)有劣的，有些升級(jí)只是虛有其表，沒(méi)有本質(zhì)內(nèi)容。小編建議大家在購(gòu)買之前，先查清楚自己所要購(gòu)買物品的材料、零件、配置是怎樣的，這樣才能對(duì)商家的升級(jí)內(nèi)容有一個(gè)詳盡的了解，才能使這“四刀”的作用發(fā)揮到最大最優(yōu)。

第十四刀：辦理會(huì)員制度 這刀并不常砍，因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者會(huì)認(rèn)為這項(xiàng)沒(méi)有必要，也怕泄露個(gè)人信息（基本上所有會(huì)員辦理都需要身份證），所以基本忽略。但是小編認(rèn)為會(huì)員辦理對(duì)于我們消費(fèi)者而言還是值得考慮的，因?yàn)榭梢韵硎芤院笊碳业臅?huì)員優(yōu)惠，相比非會(huì)員而言還有有利可享的。特別是很多商家都會(huì)推出新品專享優(yōu)惠，小編認(rèn)為還是不錯(cuò)的。

第十五刀：再次買一送一 在十四刀之后，商家的優(yōu)惠已經(jīng)算是到了盡頭，因此只能再次買一送一。不過(guò)這次的買一送一，送的可就不是那種敷衍貨了，而確實(shí)是和本身購(gòu)買的產(chǎn)品相關(guān)的商品，是可以和本產(chǎn)品相配合使用的。

第十六刀：價(jià)格優(yōu)惠 價(jià)格優(yōu)惠是“十八刀”里面最難砍的一刀，因?yàn)樯碳以谥耙呀?jīng)做出了一部分利益的犧牲以換取訂單，如果再在價(jià)格上優(yōu)惠，很多商家是無(wú)法接受的。但是有些商家還是愿意在價(jià)格上做出讓步，但是必須是在確保自己最基本利益的情況下。

第十七刀：現(xiàn)場(chǎng)秒殺 這一刀基本上很少出現(xiàn)了，就算出現(xiàn)也是比較靠前的位置，很少出現(xiàn)在這么靠后的位置。小編之所以把這此刀放在這里，是因?yàn)榇说兑怀觯硟r(jià)會(huì)基本上就可以結(jié)束了。當(dāng)前面的“十六刀”砍完之后，這一刀往往有致命的效果。之前的各種優(yōu)惠已經(jīng)讓我們消費(fèi)者有了購(gòu)買的沖動(dòng)，但是往往還是希望在價(jià)格上有最大的優(yōu)惠，所以當(dāng)“秒殺”一出現(xiàn)，消費(fèi)者一般都會(huì)選擇購(gòu)買了。

第十八刀：價(jià)格再優(yōu)惠 這一刀可以說(shuō)已經(jīng)消失了，因?yàn)樯碳一旧蠠o(wú)法接受價(jià)格上再一再二的優(yōu)惠，甚至有商家在這一刀會(huì)憤然離場(chǎng)，所以這一刀已經(jīng)是傳說(shuō)了。

“十八刀”，溫柔刀砍向誰(shuí)？

其實(shí)，實(shí)際所說(shuō)的“十八刀”往往并沒(méi)有十八刀這么多，這只是商家和舉辦方形成的一種模式。在展會(huì)中，商家會(huì)針對(duì)消費(fèi)者做出一項(xiàng)一項(xiàng)的優(yōu)惠，由砍價(jià)師或者主持人帶領(lǐng)消費(fèi)者對(duì)其進(jìn)行砍價(jià)，漸漸也就形成了所謂的“十八刀”，并沒(méi)有硬性的規(guī)定。要說(shuō)明的是，主持人在砍價(jià)會(huì)中的作用非常重要，他要平衡商家和消費(fèi)者，也要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行砍價(jià)。主持人會(huì)在砍價(jià)會(huì)開(kāi)始之前就和商家做一個(gè)大致的協(xié)商，以確定商家的砍價(jià)底線，防止消費(fèi)者過(guò)分砍價(jià)。小編上面所舉的“十八刀”也是將各個(gè)展會(huì)的優(yōu)惠情況綜合起來(lái)而言的，實(shí)際上商家不會(huì)存在展會(huì)上完全的“十八刀”，要是這樣的話，還真的是扛不住，估計(jì)也不會(huì)有砍價(jià)會(huì)了。但隨著展會(huì)的發(fā)展和頻繁，消費(fèi)者對(duì)“十八刀”也有了一定的認(rèn)識(shí)，致使商家的訂單量也受到了相對(duì)的影響，因此商家已經(jīng)不再墨守成規(guī)，而往往會(huì)制定一套自己的“十八刀”，即十八項(xiàng)優(yōu)惠政策來(lái)吸引消費(fèi)者，就以國(guó)內(nèi)某知名櫥柜為例。

該商家的“十八刀”主要是關(guān)于產(chǎn)品配置的升級(jí)，比如第一刀是煤氣包管免費(fèi)、第二刀是油煙機(jī)兩側(cè)見(jiàn)光面?zhèn)劝迕赓M(fèi)、第三刀是水槽臺(tái)下盆免費(fèi)、第四刀是全套鉸鏈免費(fèi)升級(jí)為奧地利進(jìn)口百隆第四代阻尼鉸鏈，第五刀是贈(zèng)送百隆第四代托底阻尼抽，第六刀是門板拉手升級(jí)為連體鋁合金隱形拉手，第七刀是送水槽下方防水鋁箔一張，第八刀是后背板升級(jí)為5mm厚后背板……一刀一刀將產(chǎn)品升級(jí)。而不同的產(chǎn)品，其升級(jí)的優(yōu)惠項(xiàng)目也是不同的，所以我們消費(fèi)者一定要明確自己的購(gòu)買目標(biāo)是什么，需求是什么。

其實(shí)這“十八刀”是一種雙贏策略，商家通過(guò)犧牲一部分自己的既得利益，并將部分利益回饋給消費(fèi)者，卻為其贏得了大量的訂單和一定的影響力。對(duì)于商家而言，這也是一次宣傳活動(dòng)，在“十八刀”的砍價(jià)過(guò)程中，消費(fèi)者從不熟知到基本了解、從不想考慮到有購(gòu)買欲望，其品牌走進(jìn)了消費(fèi)者的腦海中，再通過(guò)口口相傳走進(jìn)更多大眾的視野，是一次成功的營(yíng)銷策略，使利益最優(yōu)化。而對(duì)于我們消費(fèi)者而言，最大的好處就是得到了最大的優(yōu)惠，也就是俗稱的“便宜有好貨”，那我們何樂(lè)而不為呢？但小編還是要提示大家，一是要理性消費(fèi)，要根據(jù)自己的需要購(gòu)買商品，千萬(wàn)別被“十八刀”砍暈了，保持清醒思維的同時(shí)進(jìn)行砍價(jià)，才能得到最大最好的優(yōu)惠。二是大家在購(gòu)買時(shí)也一定要認(rèn)真檢查商品質(zhì)量，以防產(chǎn)品有所紕漏。三是在砍價(jià)之后一定要商家認(rèn)真遵守執(zhí)行我們消費(fèi)者所砍的優(yōu)惠項(xiàng)目，以免某些商家投機(jī)取巧，不承認(rèn)或者有意逃避某些優(yōu)惠。小編相信，對(duì)于商家而言，誠(chéng)信是最重要的。但為了避免我們消費(fèi)者在砍價(jià)時(shí)為“十八刀”的優(yōu)惠項(xiàng)目興奮不已卻在砍價(jià)后因?yàn)橐恍┬∈屡c商家產(chǎn)生不愉快，大家一定要擦亮雙眼、冷靜消費(fèi)。