LED點亮生命之旅

作為一直從事LED行業的專業人員，我經歷了行業路上所有的風風雨雨。一路走來，LED為人生帶來的光彩時而讓我興奮，時而讓我迷茫，但正是因LED的光芒，人生的旅途上也有了一個恒定的目標。多年來，不變的是對LED事業的追求，是信心滿滿地迎接一個又一個挑戰的勇氣，是堅持不負他人的真誠信念。但生命中的變化更多，我的性格從埋頭于技術和研發到更加注重市場和人際關系，我們的事業從國外市場慢慢轉戰到國內市場，我們的策略從打游擊戰到放長線釣大魚等等。在變與不變之間，LED之光永遠亮在那里。

與客戶、員工之間的良性關系，是我們公司運作的潤滑劑，而真正推動著公司滾滾向前發展的還是我們一直都沒有放松過的品質。我們最根本的優勢正是產品的品質。我們最大的競爭力就是消費者認可產品的性價比。

從打工仔到創業者的曲折之路

大學畢業后，我先在家鄉的一家無線電廠上班，因工廠不景氣，1995年我轉而來到了深圳。那時的深圳處處生機勃勃，我來到一家港資的光電企業，成為他們的第一任工程部主管。看著深圳花花綠綠的世界，有一天我也不服氣地對太太說：“將來我們也要在深圳擁有自己的別墅！”但實際上那個年代的人更能深深了解現實的骨感。為了積累工作經驗，提高技術水平，我在那家工廠呆了將近8年。盡管一度做到事業部廠長的位置，但總覺得還沒達到自己的目標。

2002年底我從那家工廠中跳了出來，從2003年到2006年我開始嘗試合作創業的道路。平均一年加入到一家工廠中，以技術及資金加股，盡管每一次都盡心盡力去做，但在4家工廠都沒堅持到最后，最終因為與合作者的觀念不同而與之分道揚鑣。大家常常說，好事多磨，經歷了這些事以后，我也常常想所有磨難其實都不會白白地經歷的。多次的合作失敗后堅定了我獨自創業的決心。

2006年我開始了真正意義上的獨立創業，包括我和太太在內一共四名員工，我們開始做LED燈帶，創立了寶誠鑫。因為這么多年來一直專注于LED，對技術與材料的了解使得這次創業終于長久地延續了下去。寶誠鑫做大以后，我陸續與人又合作過幾個項目，最后還是要么回購，要么放棄了。走在曲折的創業路上，不知不覺已快到知天命的年紀。

盡管國外市場時有不景氣，但因品質過硬，且掌握技術，我們在海外市場方面仍有不錯的收入。面對國內龐大的市場，我們也開始了內銷的步伐。即便當初我所追求的一切都有了，別墅、豪車現在于我而言反而變得不那么重要，我只想做出寶誠鑫、菩盛源的品牌，想打開國內的市場，為了做品牌，如果需要的話，甚至把我全部的房產都投進去我也愿意，做成了，也就再沒有其它的遺憾。

從國外為主到兼做國內的變化歷程

在其它公司工作期間，以及自己創立的公司主要做貼牌業務時，我只要把產品做好就可以，我也習慣了埋頭于技術鉆研，而很少與外人打交道。如果有人找過來采訪，我就常常會說：“我要忙著開會，沒有時間。”與外界的接觸比較少，集中精力于產品上也造就了我對產品線的精準眼光。創業初期我們專業做燈帶，2009年開始我們專注于做日光燈，投入進去以后都發現所選的產品線恰好符合當時的發展趨勢，在外銷上獲得了豐厚的回報。

隨著時間的推移，我們也由做國外的業務為主轉移到兼做國內的業務上來。多年來的工作使我對國內外商人觀念的不同有了大概的了解。國外不管你規模做得怎么樣，只要給出優質的產品就可以。而國內要看你有沒有派頭，有沒有像樣的廠房。我們因此也做了些調整，為了讓公司更好地發展，我們不久前搬進了新廠區。搬遷投入了2800多萬，同時也獲得了一定的回報。有人問我：“現在市場情況不太好，為什么你們還在擴張？”而我認為，目前國內市場發展非常快，最大的市場就在國內。現在國家政策也支持LED行業的發展。許多大品牌也都在關注這方面的發展，近一兩年內不動的話，以后就沒機會了，市場就定格了。所以我們不僅搬遷了工廠，并且花大力氣進行人才培訓。

做慣了國外市場，初接觸國內市場時，空有豪情萬丈，卻不知道如何下手。剛開始，我采取了游擊戰般的“作戰方案”，在全國很多城市大范圍撒網。我一下子買了5部車，請了很多人，到處鋪門面，免費給產品，請人代銷，去年一年就鋪了大大小小1800個點。花了五六百萬，通過這些投入所獲得的收入卻還不到200萬。免費給產品請人代銷的模式也難以激發代銷者的積極性。后來將銷售模式分了層級，并且要求經銷商出錢購買我們的產品，比如總代要先付50萬現金，二級代理要付30萬，出錢購買我們的產品會讓他們有壓力，他們也就會更加努力地去銷售我們的產品。

后來我們請了一位顧問老師，他說我們要做這個市場，至少要花5年時間。結合顧問老師的意見以及我們自身的經驗教訓，現在我制定了分兩步走的長遠品牌戰略，第一步是要生存下來，做貼牌生產。第二步，要運作品牌，爭取五年時間做到行業內的1線品牌。而這兩步走的結合點即“以戰養戰”：賺國外的錢養國內的品牌運作。

將來，為了提高我們的形象，我打算跟LED協會聯合起來，打造光體驗中心。在這方面，我也將采取分幾步走的方法，廣東的中山古鎮，江蘇常州，山東臨沂等是國內較大的LED市場，我已經在古鎮和常州LED專區簽了300平方米和760多平方的展示專區合約，以后會陸續在其他城市依次實施我們的計劃。我已決定了做品牌，便做好了打持久戰的準備。

誠信點亮的人生旅途

在創業的過程中，我經歷了很多波折，但是正如許多人所知道的那樣，我常常越挫越勇，不會輕易放棄自己的目標。我的人生因LED增加了很多色彩，而從未放棄的誠信也如LED燈一樣長久地亮在那里，才使得創業之路不論在多么艱難的時刻總會尋到光明。

在對待客戶方面，我一直秉承誠信理念。我們剛開始與日本人做生意時，是通過一個日本的中間人做的，那個人在兩頭聯系，自己獲得了很多好處，而我們并不知道。他對日本的買家說，他是我們的獨家代理，收了日本廠家的5000萬日元代理費，并且謊稱我們的技術都是他研發的。起初我們日本市場的客戶是通過香港，馬來西亞那邊介紹的，通過這些公司出貨給日本。日本市場利潤很高。我打工時跟日本人接觸比較多，我知道他們要求的是什么，他們要的是高品質。而后來馬來西亞的中間人獨自和日本中間商合作，在馬來西亞開工廠，供貨給日本，我們的訂單就減少了。但他們都忽略了一個重要的因素，即產品的核心技術。馬來西亞工廠因技術不過關，后來品質出了問題。

我們本來一直是被蒙在鼓里的，后來因為日本的公司檢驗索賠單發到了我們這里，涉及到3萬多美金的賠償，讓我們大吃一驚，從頭到尾調查了一番才恍然大悟，我們被人家利用了。但我們也因禍得福，日本廠家知道原來優質的產品是我們做的以后，就到我們廠參觀，緊接著在信息上全面對接。也使得我們的訂單量直線上升，保持了外銷的良好勢頭。那個說謊的日本中間商，不僅欺騙我們兩方企業，并且拿了日本政府大量的獎勵扶持資金，被稱為環保節能的突出貢獻者。他東窗事發后，很多日本記者都追到我們這邊來采訪。我們踏踏實實做事，誠信對人，雖然被騙，吃了苦頭，但從長遠來看卻為公司打下了更堅實的基礎。

除了真誠對待客戶，對待員工我也未失信過。我從創業那天起，就是15號發工資，到現在都沒變。我常常對那些向我尋求創業建議的人說：“如果生意不景氣，甚至入不敷出，你一年的工資能發出來嗎？如果能發出來，你的公司就不會倒閉。”對員工的負責是企業成長的基礎，和員工之間相互信任，方能贏得更好的發展。

與客戶員工之間的良性關系，是我們公司運作的潤滑劑，而真正推動著公司滾滾向前發展的還是我們一直都沒有放松過的品質。我們最根本的優勢正是我們產品的品質。我們不是純粹通過降低成本來提高競爭力，我們的競爭力是消費者認可我們產品的性價比。目前照明行業仍是“百家爭鳴”的時代，沒有形成一家獨霸的局面，按照照明行業的傳統，將來也未必會出現一家獨大的格局，這樣充滿活力的空間也正是我們發展的良好契機，相信我們的努力轉型會收到豐碩的回報。