【初探農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系轉(zhuǎn)型升級(jí)的必由之路】

【初探農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系轉(zhuǎn)型升級(jí)的必由之路】

隨著建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村步伐的加快，農(nóng)民的生活水平有了顯著提高，社會(huì)養(yǎng)老體系的不斷推進(jìn)和完善，我國(guó)農(nóng)村對(duì)保險(xiǎn)保障的重要性和必要性的認(rèn)識(shí)也越來(lái)越深刻，保險(xiǎn)需求不斷膨脹，由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷轉(zhuǎn)型，加之我國(guó)逐漸邁入老齡化社會(huì)，壽險(xiǎn)業(yè)初期引進(jìn)的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制已滿(mǎn)足不了現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，日益凸顯出無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、人員流失、傭金收入減少、銷(xiāo)售誤導(dǎo)、截留保費(fèi)等問(wèn)題，造成監(jiān)管對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員不認(rèn)同，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)職業(yè)歸屬感不認(rèn)同，客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員和保險(xiǎn)公司不認(rèn)同。因此，筆者認(rèn)為有必要加快我國(guó)現(xiàn)行農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

一、農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系轉(zhuǎn)型升級(jí)勢(shì)在必行

（一）農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系轉(zhuǎn)型升級(jí)是農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的客觀需求。首先，加快農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系轉(zhuǎn)型升級(jí)有利于維護(hù)人民生活和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革力度的不斷加大，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，文化生活水平的不斷提高，農(nóng)村社會(huì)財(cái)富逐步增多，但社會(huì)對(duì)農(nóng)村的保險(xiǎn)保障機(jī)制尚未形成，重大災(zāi)害事故、意外傷害、大病醫(yī)療等給農(nóng)民生活和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展造成了巨大損失，也給政府帶來(lái)沉重的負(fù)擔(dān)。農(nóng)村保險(xiǎn)體系的轉(zhuǎn)型升級(jí)，可以極大地提升保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償能力，保障農(nóng)民生活和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定，促進(jìn)社會(huì)和諧發(fā)展。其次，加快農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系轉(zhuǎn)型升級(jí)有利于促進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展。特別是對(duì)國(guó)家試點(diǎn)推行政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、森林保險(xiǎn)、新農(nóng)合、新農(nóng)保、工傷補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、大病醫(yī)療補(bǔ)充保險(xiǎn)等將起到積極有效的推動(dòng)作用。保險(xiǎn)體系的建立能有效地分散農(nóng)業(yè)生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，有效降低農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)損失，推進(jìn)了現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)發(fā)展的進(jìn)程，給保險(xiǎn)在我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)的發(fā)展帶來(lái)“顛覆性”的革命。第三，加快農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系的轉(zhuǎn)型升級(jí)是呵護(hù)好我國(guó)農(nóng)村小康社會(huì)建設(shè)成果的重要組成部分。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，農(nóng)民生活條件有了顯著提高，但保險(xiǎn)覆蓋面較小，特別是對(duì)于農(nóng)民的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、養(yǎng)老、醫(yī)療、教育等保障需求不能得到滿(mǎn)足。農(nóng)村保險(xiǎn)體系的轉(zhuǎn)型升級(jí)，能夠?yàn)閺V大農(nóng)村提供全方位、多層次的保險(xiǎn)服務(wù)，能有效解決社會(huì)保障的不足，更有利于發(fā)展壯大農(nóng)村保險(xiǎn)事業(yè)，遏制因?yàn)闉?zāi)害事故、大病醫(yī)療等使農(nóng)村人口重新返貧，得以保持小康社會(huì)建設(shè)成果，促進(jìn)農(nóng)村保險(xiǎn)事業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展。

（二）農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系轉(zhuǎn)型升級(jí)是保險(xiǎn)發(fā)展的必然結(jié)果。一是勞動(dòng)力市場(chǎng)缺乏，營(yíng)銷(xiāo)成本高要求其轉(zhuǎn)型升級(jí)。1995年國(guó)內(nèi)引入個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制時(shí)，勞動(dòng)力比較富裕，營(yíng)銷(xiāo)員成本低，易增員，好留存，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)城鄉(xiāng)市場(chǎng)有如雨后春筍、方興未艾，在我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的初創(chuàng)期，起到了加快壽險(xiǎn)業(yè)復(fù)蘇和成長(zhǎng)的作用。然而，經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展，國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型，社會(huì)步入獨(dú)生子女擇業(yè)時(shí)代，勞動(dòng)力市場(chǎng)缺乏，勞動(dòng)資源大增，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)了增員難，留人難，維持和經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍越發(fā)顯得捉襟見(jiàn)肘。二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)亂象環(huán)生導(dǎo)致其升級(jí)轉(zhuǎn)型。2000年以前，營(yíng)銷(xiāo)員準(zhǔn)入門(mén)檻低，競(jìng)爭(zhēng)主體少，中國(guó)人壽一家獨(dú)大，占據(jù)市場(chǎng)份額的絕對(duì)主導(dǎo)地位，營(yíng)銷(xiāo)員傭金收入豐厚。2000年以后隨著國(guó)內(nèi)外企業(yè)資本紛紛進(jìn)入中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)，壽險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)主體驟增，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍魚(yú)龍混雜，人員素質(zhì)參差不齊，銷(xiāo)售誤導(dǎo)，營(yíng)銷(xiāo)人員違反制度，觸及法律的案件屢屢攀升，保險(xiǎn)投訴成為信訪投訴以及媒體爆料的熱點(diǎn)，影響了保險(xiǎn)的社會(huì)聲譽(yù)和社會(huì)的和諧穩(wěn)定。三是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍日趨渙散，監(jiān)管改革迫使其轉(zhuǎn)型升級(jí)。2000年以前銀行存款利率低，老百姓投資渠道少，保險(xiǎn)產(chǎn)品好銷(xiāo)，現(xiàn)在老百姓資金運(yùn)用渠道廣，理財(cái)渠道拓寬，理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，保險(xiǎn)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比失去了優(yōu)勢(shì)，由于保險(xiǎn)環(huán)境發(fā)生了變化，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的生存受到了前所未有的挑戰(zhàn)，造成營(yíng)銷(xiāo)員頻繁跳槽，自身沒(méi)有社會(huì)保障，增加了社會(huì)的不穩(wěn)定因素。為了營(yíng)造壽險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)健康的發(fā)展環(huán)境，近兩年來(lái)監(jiān)管部門(mén)在積極探索壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革。2009年9月，中國(guó)保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)和完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理工作有關(guān)事項(xiàng)的通知》，2010年下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理有關(guān)事項(xiàng)的通知》，近日，在研究保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革和保險(xiǎn)兼業(yè)代理專(zhuān)業(yè)化工作會(huì)上指出：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革和兼業(yè)代理專(zhuān)業(yè)化工作對(duì)于轉(zhuǎn)變行業(yè)發(fā)展方式，改變保險(xiǎn)行業(yè)形象，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展至關(guān)重要，堅(jiān)持改革、持續(xù)推進(jìn)，逐步打破既有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制已經(jīng)形成的利益格局，在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員保障問(wèn)題等方面，探索既符合有關(guān)勞動(dòng)法規(guī)的要求，又不影響影響業(yè)務(wù)、隊(duì)伍穩(wěn)定的機(jī)制和辦法。

（三）農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系轉(zhuǎn)型升級(jí)是營(yíng)銷(xiāo)改革的現(xiàn)實(shí)選擇。一是國(guó)家保險(xiǎn)政策給農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系轉(zhuǎn)型升級(jí)開(kāi)辟了廣闊天地。黨中央、國(guó)務(wù)院一向高度重視“三農(nóng)”問(wèn)題，將解決“三農(nóng)”問(wèn)題放在極其重要的位置，不斷加大“支農(nóng)惠農(nóng)”的政策體系建設(shè)，逐步提高農(nóng)民生活水平和農(nóng)村社會(huì)保障水平。“新農(nóng)合”、“新農(nóng)?！?、工傷醫(yī)療商業(yè)補(bǔ)充保險(xiǎn)、大病醫(yī)療商業(yè)補(bǔ)充保險(xiǎn)及農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)政策的出臺(tái)，構(gòu)建起了農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系轉(zhuǎn)型升級(jí)的平臺(tái)。二是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)勾勒出農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的前景和未來(lái)。以保險(xiǎn)品牌影響力為依托，在農(nóng)村發(fā)展“全網(wǎng)戰(zhàn)略”的商業(yè)模式，是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)下鄉(xiāng)、服務(wù)農(nóng)民的有效途徑，通過(guò)公司前移、隊(duì)伍前移、服務(wù)前移，把保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)建在老百姓身邊，為農(nóng)村老百姓提供產(chǎn)、壽、健一體化服務(wù)，打造老百姓身邊放心、貼心的保險(xiǎn)公司。三是農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系轉(zhuǎn)型升級(jí)，有利于整合渠道資源，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)二元化市場(chǎng)良性發(fā)展。整合財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、人身險(xiǎn)、健康險(xiǎn)保險(xiǎn)資源，為百姓提供長(zhǎng)期可靠的一攬子保險(xiǎn)服務(wù)，拓展農(nóng)村新興保險(xiǎn)市場(chǎng)。

（四）農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系轉(zhuǎn)型升級(jí)是促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的有力支撐。首先，市場(chǎng)產(chǎn)品的多元化需要農(nóng)村保險(xiǎn)體系轉(zhuǎn)型升級(jí)的支持。壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，保險(xiǎn)產(chǎn)品的單一化得到很大改觀，目前，國(guó)內(nèi)排在前五強(qiáng)的壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道所銷(xiāo)售的壽險(xiǎn)產(chǎn)品達(dá)四五十種之多。顯然靠營(yíng)銷(xiāo)員串戶(hù)、盯人營(yíng)銷(xiāo)很難使種類(lèi)繁多的保險(xiǎn)體系真正走向市場(chǎng)。其次，客戶(hù)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生類(lèi)似傳銷(xiāo)的歧義，不僅出現(xiàn)了客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的信任危機(jī)、營(yíng)銷(xiāo)員的客戶(hù)資源危機(jī)，還出現(xiàn)了壽險(xiǎn)的聲譽(yù)危機(jī)和社會(huì)道德危機(jī)，嚴(yán)重阻礙了保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)化的發(fā)展進(jìn)程。

二、農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展路徑

眼下，全球經(jīng)濟(jì)是在不斷轉(zhuǎn)型中求得發(fā)展的，壽險(xiǎn)業(yè)也不例外，巴菲特指出：一家真正稱(chēng)得上偉大的企業(yè)，必須擁有一條能夠持久不衰的“護(hù)城河”。筆者認(rèn)為，維系壽險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展的兩大護(hù)城河是保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系和保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（一）農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系轉(zhuǎn)型升級(jí)是壽險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展的有力支點(diǎn)。改革創(chuàng)新升級(jí)《基本法》是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵所在。在這方面，人保壽險(xiǎn)為服務(wù)社會(huì)主義“三農(nóng)”建設(shè)，塑造誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)的農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍，對(duì)所屬農(nóng)村地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)施統(tǒng)一、規(guī)范、科學(xué)管理進(jìn)行了有益的嘗試。他們根據(jù)《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》和《營(yíng)銷(xiāo)員管理規(guī)定》等法律、法規(guī)、規(guī)章的規(guī)定，制定《農(nóng)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員管理基本辦法》（簡(jiǎn)稱(chēng)基本法），把符合公司招募條件，取得《保險(xiǎn)代理人資格證書(shū)》且與公司簽訂代理合同，或與公司簽署勞動(dòng)合同，從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售、服務(wù)、增員、輔導(dǎo)和管理等工作的人員納入其管理經(jīng)營(yíng)范圍。它的顯著特點(diǎn)是，顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)“血緣”金字塔式多層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)方式，給營(yíng)銷(xiāo)員提供了看得見(jiàn)、摸得著、有依托的“農(nóng)網(wǎng)”經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，減少層級(jí)，并且從營(yíng)銷(xiāo)員收入中提出一定比例的養(yǎng)老保險(xiǎn)金存入養(yǎng)老個(gè)人賬戶(hù)，使銷(xiāo)售人員得到職業(yè)生涯歸屬感。

（二）農(nóng)網(wǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)是農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系轉(zhuǎn)型升級(jí)的可靠保障。建立專(zhuān)兼職“共榮共進(jìn)”農(nóng)網(wǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。在符合監(jiān)管從業(yè)要求的前提下，堅(jiān)持“三重兩不重”原則，即重經(jīng)歷、重資源、重威信，不重年齡、不重學(xué)歷。將兼職（代理）增員目標(biāo)鎖定在那些村干部、村會(huì)計(jì)、信貸員、赤腳醫(yī)生等在村中威信較高的人群。村干部在當(dāng)?shù)赜型?，有影響力，?zhí)行政策能力強(qiáng)，手中掌握一定的權(quán)力；信貸員在當(dāng)?shù)赜行抛u(yù)，掌握有錢(qián)人的資源，他們足不出戶(hù)做保險(xiǎn)，向客戶(hù)推薦不同系列產(chǎn)品。將專(zhuān)職增員鎖定在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)員身上，利用新《農(nóng)網(wǎng)基本法》對(duì)其進(jìn)行套改。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員熱愛(ài)公司、肯吃苦、淳樸踏實(shí)。此外，招聘有經(jīng)驗(yàn)的、有保費(fèi)的人，提升產(chǎn)能，打造高留存、高績(jī)效、高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；招聘有培養(yǎng)潛力的人，把他們培養(yǎng)成素質(zhì)高、技能高的專(zhuān)業(yè)人才，組建精干、高效的專(zhuān)業(yè)化職業(yè)人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

（三）農(nóng)網(wǎng)銷(xiāo)售模式建設(shè)是農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系轉(zhuǎn)型升級(jí)的運(yùn)行關(guān)鍵。因?yàn)檗r(nóng)網(wǎng)建設(shè)是對(duì)新的行銷(xiāo)方式的有益嘗試，還沒(méi)一個(gè)固定的模式，換句話(huà)說(shuō)不是照著菜譜炒菜，是在炒菜的過(guò)程中研制菜譜。因此必須堅(jiān)持百花齊放，在實(shí)踐中探索，在探索中前行，人保壽險(xiǎn)兩年來(lái)創(chuàng)新發(fā)展的農(nóng)網(wǎng)模式主要有：一是保守型的“自有隊(duì)伍、自主經(jīng)營(yíng)”模式。以傳統(tǒng)架構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍為依托，以《農(nóng)網(wǎng)基本法》作為組織發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，充分發(fā)揮各級(jí)主管的作用，利用血緣架構(gòu)的穩(wěn)定性，進(jìn)行有規(guī)劃、有組織的市場(chǎng)拓展，擴(kuò)大農(nóng)村服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面。其優(yōu)勢(shì)：管理成本可控，投入產(chǎn)出比高，隊(duì)伍穩(wěn)定性強(qiáng)，血緣架構(gòu)便于管理。其劣勢(shì)：發(fā)展進(jìn)程相對(duì)緩慢，其中包含增員速度緩慢及營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)技能提升緩慢等因素。二是依托型的“助力政府、服務(wù)三農(nóng)”模式。結(jié)合國(guó)家“三農(nóng)”政策，突破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的限制，將農(nóng)網(wǎng)操作理念，歸結(jié)成“三講、三通、三下鄉(xiāng)”?！叭v”即：講政治、講專(zhuān)業(yè)、講服務(wù)；“三通”即：鄉(xiāng)鄉(xiāng)通、片片通、村村通；“三下鄉(xiāng)”即：人員下鄉(xiāng)、產(chǎn)品下鄉(xiāng)、服務(wù)下鄉(xiāng)。以其政治的高度贏得了當(dāng)?shù)卣闹С郑灰云錉I(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，服務(wù)前移，走商變坐商的形式，服務(wù)農(nóng)村百姓；以其資源融合模式的創(chuàng)新，有效將政府、民間團(tuán)體、保險(xiǎn)公司的力量融合在了一起，實(shí)現(xiàn)了多方共贏。特點(diǎn)是：以服務(wù)“三農(nóng)”為政策依托，以政府合作為突破點(diǎn)，創(chuàng)新思路，借力使力，全面快速鋪開(kāi)農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。其優(yōu)勢(shì)：鋪開(kāi)快速，增員成效顯著，借助政府的力度迅速滲透，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村屯快速建立起營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)隊(duì)伍。其劣勢(shì)：前期運(yùn)行成本較高。三是整合型的“產(chǎn)壽聯(lián)合、共享共建”模式。其特點(diǎn)是：利用農(nóng)網(wǎng)這塊農(nóng)村保險(xiǎn)的平臺(tái)，宣傳企業(yè)精神，促進(jìn)公司內(nèi)部資源整合，發(fā)揮戰(zhàn)略協(xié)同作用。其優(yōu)勢(shì)：運(yùn)作成本低，可盤(pán)活產(chǎn)壽雙方的閑置資源，使產(chǎn)險(xiǎn)公司的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)和壽險(xiǎn)公司的隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)得以發(fā)揮，在相互借勢(shì)，產(chǎn)生共振中實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)。其劣勢(shì)：合作意識(shí)有待強(qiáng)化，組織架構(gòu)仍需進(jìn)一步深化。

（四）農(nóng)網(wǎng)銷(xiāo)售體系建設(shè)是農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系轉(zhuǎn)型升級(jí)的堅(jiān)實(shí)根基。一是必須建立起可管可控的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。隨著農(nóng)村電腦和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展普及，通過(guò)現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)形成信息管理平臺(tái)，既方便快捷，又能提高工作效率，農(nóng)網(wǎng)人員可以第一時(shí)間通過(guò)電腦和手機(jī)掌握公司的經(jīng)營(yíng)、承保、理賠、財(cái)務(wù)、人管等情況，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供準(zhǔn)確的信息服務(wù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)人員的科學(xué)管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控。二是必須建立起全面有力的銷(xiāo)售支持系統(tǒng)。明確各層級(jí)的職能?？?、省、市公司負(fù)責(zé)企劃案的制定，省、市公司負(fù)責(zé)月度指標(biāo)的追蹤、例會(huì)分析會(huì)議、農(nóng)網(wǎng)人員育成培訓(xùn)、農(nóng)網(wǎng)經(jīng)理、協(xié)理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)及專(zhuān)兼職農(nóng)網(wǎng)講師培訓(xùn)；縣級(jí)公司負(fù)責(zé)周大早會(huì)、周工作經(jīng)營(yíng)例會(huì)、新人班的代理培訓(xùn)、崗前教育、銜接教育、小型產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)和市場(chǎng)宣傳等提升農(nóng)網(wǎng)管理水平。三是必須建立專(zhuān)業(yè)高效培訓(xùn)支持系統(tǒng)。農(nóng)網(wǎng)建設(shè)必須要有專(zhuān)業(yè)高效培訓(xùn)做支持，做到培訓(xùn)前移，增加講師授課次數(shù)，增強(qiáng)培訓(xùn)密度，以新人班、銜接班、轉(zhuǎn)正班、農(nóng)網(wǎng)人員晉升班和農(nóng)網(wǎng)經(jīng)理研修班等多種形式加強(qiáng)培訓(xùn)，提升農(nóng)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)水平。 四是必須建立科學(xué)合理的考核管理系統(tǒng)。對(duì)農(nóng)網(wǎng)人員用《農(nóng)網(wǎng)基本法》架構(gòu)管理與加強(qiáng)考核。將農(nóng)網(wǎng)人員的管理工作納入到正規(guī)化、制度化、專(zhuān)業(yè)化管理進(jìn)程中，明確級(jí)別考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)日均保費(fèi)、月均活動(dòng)率、農(nóng)網(wǎng)人力、業(yè)績(jī)等實(shí)行健康指數(shù)管理。

（中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司河北分公司趙明森）