“旁門左道”促銷售

吳圣利　華際

通常的銷售戰術，商家們大都運用得爛熟，但顧客是越來越“聰明”了，研究和充分運用銷售心理促銷是不容商家忽視的。

以名就名

人們在實踐中往往形成一定的思維定勢，善于順勢，往往使銷售大獲成功。前西德有個著名的高級跑車制造商——波魯協，除了制造高級跑車之外，還利用自己品牌的好名聲，設計生產了太陽鏡、鐘、表等小商品，也廣受顧客歡迎。波魯協并非是太陽鏡、鐘、表等商品的專門制造商，但消費者認為該廠那么好的技術，能生產那么棒的跑車，他們生產的其他商品也一定錯不了。

波魯協的成功，正是掌握了人們認為“高級商品旁邊的物品也是上等商品”的購物心理。還有一種相反的情況，那就是即使再高級的商品，一旦置身于低劣的商品群中，也一樣會被認為是廉價的。如以價格低廉聞名的日本大衛公司，雖然賣的不全是便宜貨，但是在一般顧客的印象里，“大衛公司賣便宜商品”已經根深蒂固。所以有時大衛公司推出一兩件高級品，也很少有人拿它們當真正的高級品來對待，收不到預期的效益。

錯覺反襯

由于某種原因，會使人產生視大為小、視小為大、視好為壞、視壞為好的錯覺。巧用錯覺，也能做好銷售。美國摩根財團的祖宗老摩根，當年窮得“只有一條褲子”，后來開了一個小店。老摩根賣雞蛋時，總讓老婆揀。因他老婆的手指纖細，把雞蛋反襯得大，滿足了顧客占便宜的心理，生意越做越興隆。

相關效應

善于把推銷的商品與某些事聯系，滿足顧客某種心理需求，也是推銷戰術之一。二戰期間，一家火柴公司，在火柴盒上畫了希特勒的漫畫像，將磷涂在人像的手臂上。這樣一來，每劃一次火柴，就好像燃燒了希特勒一次，對于熱愛和平的人來說，似乎也能解心頭之恨。因此，這種火柴一推出，便成了熱門貨。

逆反效果

在銷售商品中，聰明人逆人們的正常心理行事，常常收到意想不到的良好效果。在美國，一家餐廳掛著“最差餐廳”、“菜肴特差，服務更壞”的招牌。然而，顧客并不少，在這里均受到熱情款待，和招牌上寫的完全相反。

夸飾包裝

西方國家的廣告往往用夸張的戰術。美國芝加哥一家美容院的廣告牌這樣寫道：“不要對剛剛從我們這里出來的姑娘使眼色，她很可能是您的奶奶！”廣告夸張、幽默，迎合了婦女求美的心理需要，結果顧客絡繹不絕。

變態生奇

顧客的好奇心理，也成為一些企業經營者的生財之道。日本松本市有一家餐廳，整座建筑是倒置的，室內的裝飾也是倒置的；門內掛著一面哈哈鏡，映出的客人都是頭朝下的；室內的電視圖像、字幕都是反像、反字；墻上的大鐘，指針是逆時針轉動，茶杯、咖啡壺是底朝上、口在下。來這里進餐的人，猶如進入失重世界。然而在這倒立的餐廳里，唯有一樣東西是上升的——老板的利潤。

（邸志堅摘自《企業黨建報》2012年8月13日）