“聽”來的訂單

畢業后，李華在一家凈水器公司做業務員。快一個月了，李華的業務還沒有絲毫起色。一天，李華去一家事業單位洽談業務，如果能夠談成的話，他將拿到一筆大訂單。

當他趕到事業單位時，負責人正在開會。臨近中午，會議還沒有結束，李華等得有些不耐煩，但他還是穩定了煩躁的情緒，希望能讓客戶感受到自己的誠意。

中午12點時，負責人一臉疲憊地回到了辦公室。當他得知李華的來意后，臉上有些不耐煩。負責人抱怨道：“我們這里每天都來很多推銷員，推銷的產品太多了，我都看不過來，沒有一個人能讓我有深刻印象的。”負責人停頓了一下，繼續說，“你說你們推銷員啊，盡管挺有敬業精神，但真打擾我們工作。有一次我們正開會，一個推銷員就破門而入；還有一次，我正在午睡，一個推銷員也不敲門就直接進來給我介紹產品……”負責人對推銷員發泄著自己的不滿。

李華笑了笑，只說一句：“打擾您了，真不好意思！”

負責人又說：“這么多生產凈水器的廠家，每家都說自己的產品好，實際產品質量我們也不知道，讓我怎么信任你啊？”

李華沒有滔滔不絕地去介紹產品優勢，而是說：“我們產品的與眾不同之處，宣傳單上都有簡單介紹，您可以了解一下。”

負責人翻看著李華遞過來的產品宣傳單，過了一會兒說：“這宣傳單上介紹得挺好，但質量究竟怎么樣，我心里還是沒底。”

李華說：“這樣吧，我下午帶一個樣品過來，請您試用一下。如果您覺得質量還可以，我們再決定訂不訂產品？”負責人點了點頭。

下午，李華給負責人帶來了一臺樣機。經過現場一試用，質量還真不錯。負責人動心了，但還有疑慮，說：“有些公司賣東西的時候什么都說好，但售后服務時就找不到人了！”

李華說：“信譽就是品牌，為了吸引更多客戶，我們在售后服務做得非常用心。”

這句話打消了這家事業單位負責人最后的疑慮，一口氣訂了100多臺凈水器。簽完合同后，負責人握著李華的手說：“你和其他業務員不一樣，你懂得傾聽，懂得客戶的需求，希望我們合作愉快！”后來，這個負責人又給李華介紹了好幾個新客戶。

此次的成功，讓李華工作信心倍增。從此，他更加懂得去傾聽客戶的需求與心聲。他的業務量直線上升，很快就成為了公司的業務骨干。

點評：銷售人員一定要善于傾聽。在談判與推銷過程中，其實傾聽比勸說更加重要。善于傾聽的銷售員能充分調動對方的積極性，知道顧客的所需所求，然后一一破解顧客的疑慮，贏得顧客的信任。