談商務談判技巧

■徐雪婷 黑龍江大學應用外語學院

商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而進行的洽談磋商。從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生。在商務談判過程中，如何正確的發問也是一個技巧，一個正確的發問技巧對于談判有著意想不到的效果，對于談判者來說，要正確的把握談判的發問訣竅，才能贏得這次談判。

一、做好商務談判的準備工作

1.充分了解對手，做到知己知彼。通過各種渠道去了解合作項目中對方和己方的優勢、劣勢信息及預期目標和底線，做好匯總分析表，圍繞目標，制定預案。所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權。談判是一個不斷達成共識的過程，一個妥協的過程，所以你需要考慮對方的出發點，評估他們的實力;研究他們提出來的條件。了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。由于在談判中，雙方最關心的就是利益問題，一切都不得是圍繞著利益展開的。所以，談判前首先要對談判對手的需要進行分析。了解了對手的需要，才能找到對方的“底牌”。例如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況。因此，寧愿沒有情報，也不要用錯誤的情報。同時要掌握對方擁有的情報可能有哪些，但情報也不能太多，太多的情報只會弄巧成拙。從而使談判結果朝著對自己有利的局勢進展。

2.遵循平等互利、友好協商的原則。在現代的商業社會中，商務談判越來越多，對企業的經營活動也起著越來越重要的作用。平等是一切正常交往的基礎，任何失去了平等為前提的情感關系都不可能獲得正常的溝通方式和溝通效果。所以，我們必須真誠、尊重對方，真正把對方所說的話聽進去，然后才能在互動的過程中恰當提出自己的見解。如果你希望你的客戶或客戶團隊穩定，請采用平等的分配原則，并以此指導你們之間的管理談判。另外，要給雙方留有余地，不要把對方逼進死胡同。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因為對方不愿意跟自以為特別精明又斤斤計較的人打交道。因此，要把談判的重點和求同的指向放在各方的利益上，不斷的思考，不斷的提高來完善它。

二、出色運用語言藝術

1.談判是公關的一種技術手段，也是一種藝術。談判的魅力在于它是一種創造性的謀略和精致的社交活動。談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。談判是化解對抗、達成諒解、連接理想和現實的橋梁。談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。人們不能單憑自己的意愿行事，單方意愿要爭取到或者要換取別人的同意就需要談判。商務談判的過程實際上也是一樣.好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，高明的談判是有一套規則的，就像下棋一樣。談判和下棋之間最大的區別是：在談判中，對方不必懂得規則，對方會跟著你的屁股后頭跑，從對方多次的表現中，我們知道他會做出怎樣的反應。雖然不是次次如此，但大多數時候談判成為一種科學而不只是一種藝術。所以，如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上。否則以“決不讓步”這樣的威脅手段來迫使對手讓步。因此，在商務談判中語言運用的成功與否，對談判的進程與結果起著舉足輕重的作用。

2.語言要靈活多變。語言在商務談判過程中猶如橋梁，擁有談判過程中對客戶最直接、最大的影響力，無論對談判的進程還是結果都起著舉足輕重的作用。商業活動需要與人打交道，商務談判是使用最為廣泛的一項管理技能。談判的水平高超，就能獲得超常的回報和成功。因此，語言敘述條理清晰、論點鮮明、論據充分的語言表述，更能讓對方信服，達成雙方的共識，協調彼此間的目標和利益，從而使談判完滿成功。談判方通過語言把己方所要表達的信息傳遞給對方的過程中，語氣、語態及詞語的選用上都應該十分考究，因為這些都影響著談判的進程與效果。例如，當我們無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。

三、運用靈活多變的談判技巧

1.具備豐富的經驗。談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。經驗是實踐知識與能力的結晶。商務談判是一種具有實踐性、應用性的藝術。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息。對商務談判人員要做到在談判中爐火純青，還需要談判者經過多方面的反復實踐。談判者只有書本知識，沒有實踐經驗，只能使談判成為紙上談兵。

2.明確談判步驟,條理中不乏靈活。談判過程中,需要解決哪些問題,如何來解決,都需要事先明確好談判步驟,這樣才能有的放矢。具體分析，合理正確使用不同的語言技巧，才能使談判雙方取得共識，求同存異，解決分歧。同時,做到有針對性地解決問題。因此,談判者在談判前要掌握大量的相關資料,并加以分析整理。只有通過具有邏輯規律的語言表達出來,才能為談判對手所理解和認同。

三、結束語

綜上所述，在現代的商業社會中，商務談判越來越多，對企業的經營活動也起著越來越重要的作用。它要求談判人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

[1]趙吉存.企業技術引進的談判技巧[J].經濟管理（經濟與管理雜志社）,2012.9

[2]陳文漢.《商務談判實務》[M].北京：電子工業出版社，2009.8

[3]劉文廣.《商務談判》[M].北京：高等教育出版社，2011.8