寵物電商：不是有錢就能無限擴張

Borris曾經是一家寵物B2C網站的CEO，這間網站有著巨大的風投支持，2008年11月，分別獲得了軟銀中國、阿里巴巴、IDG三家投資公司的青睞，注資千萬美元。

在電商B2C瘋狂燒錢的年代，風投要求的是規模，而不是利潤。誰能夠快速上規模，有營收，誰就能達到在納斯達克上市的標準。所以當Borris剛剛上任的時候，一切的工作都是圍繞著營收的目標去做的。寵物市場是個很大的市場，我們都知道對于愛狗和愛貓的主人而言，寵物無異于一個孩子，圍繞著寵物的產品可不僅僅是狗糧，貓糧，還有玩具，衣服等無數個品類。大品類里面有小品類，隨便算一算，SKU都多的數不過來。

每次的選品會，每個采購經理都會鼓吹他們的品類是多么的重要，但當公司庫存多達5000個SKU的時候，卻遇到了極大的麻煩。大部分的品類并不熱賣，作為庫存，周轉率極低，占用資金不說，還增加了管理難度。好賣的品類卻又常常遇到補貨不及時的問題，消費者在網上下了單，卻被告知缺貨，需要等待；要么用戶體驗極差，要么客戶直接要求退單。如果產品本身不夠合格，還會遇到消費者的退貨。公司的客服每天無限制的在和退單，退貨打交道，Borris則在處理滯銷庫存，和保證熱門商品不斷貨的雙重壓力下疲于奔命。

坐在我面前的Borris敘述當年他的那段經歷，仍然不堪回首。他說，一切都是災難。在當時公司所有人幾乎都絕望了，一團亂麻。如果品類不夠多，花錢導入了流量后，用戶會找不到他們要買的東西而離開；但品類過多，卻造成管理混亂。如何理出一條公司發展的脈絡變成了當務之急。

Borris首先想到的是收縮，公司沒有能力管理5000個品類，壓1000萬的庫存。怎么辦？Borris命令技術團隊開發一個寵物領域的數據引擎，去淘寶等網站去抓取最暢銷的品類。經過二次整理，Borris整理出了800個比較暢銷的品類，把其他滯銷的品類全部砍掉，庫存全部清理。為了降低暢銷商品的脫銷率，Borris建立了動態庫存，原來5000個品類1000萬人民幣的庫存讓公司苦不堪言，現在周轉加快后，Borris反而把庫存增加到了1500萬人民幣，區別是現在是品類降低到了800個。

Borris采取的第二步策略是要求網站的產品必須比競爭對手便宜，比如100塊以下的商品都要比競爭對手便宜0.30到1元錢。技術團隊很快就建立了一套系統對競爭對手的網站進行24小時監控，只要對手降價，自己的網站定價系統就立刻自動降價。這樣消費者永遠發現這里是最便宜的，一下子銷量大增，沒幾個月就做了千萬以上的銷售額。

當銷售額上去以后，Borris又重新開始增加品類，這次增加了一些毛利高，銷量低，周轉慢的品類，并用暢銷品類進行關聯銷售。這樣網站的平均毛利增加，而更多的顧客回頭，復購率增加，公司重新走回了正軌。

實際上，對庫存和SKU的選擇和管理在傳統零售商都是一些常識性的東西，但在巨額風投支持下的電商創業者卻往往一頭霧水。只知道花錢買流量，建庫房，囤貨，卻忽視了商業的基本規律，連大名鼎鼎的凡客都曾經犯過“賣拖把”的錯誤。Borris的故事告訴我們，企業在每個階段要選擇和其資源匹配的運營策略，并不是有錢就能無限擴張。無論是個人，還是企業，都應該遵守成長規律，只有順勢而為，才能茁壯成長，否則就是南轅北轍，自己困死在自己搭的牢籠里面。