外包生意經

陳冰

閑置資源淘大魚

尚超的一天是從登錄各大電商網站開始的。

作為一家專門為電子商務運營商（網店主）提供商品攝影、圖片處理服務的機構執行董事，尚超的工作就是盡最大能力玩轉網拍。他的公司一端連接著網店店主，一端連接著模特、化妝師、攝影師。網店店主下單指定拍攝內容，他們負責聯系專業團隊完成從定制拍攝、標準拍攝到靜物拍攝的一系列服務，然后將完成的圖片上傳公司服務器，網店店主輕擊鼠標下載——OK，一切搞定。

“攝影這個行業是一個相對來講比較零散的行業，客戶需求不是每天都發生的，是波動性的。上新貨的時候忙得不可開交，之后又有很長一段時間沒有事情做。我們實際上是為網店店主們提供了一個攝影的團購服務。你需要可愛、甜美的日韓系女‘麻豆（網上對網絡模特的特別稱呼），她需要手部漂亮的‘麻豆展示手鏈、戒指等飾品，通通沒問題。我們來協調安排他們的工作時間，這樣攝影師、化妝師、模特就不會忙得時候忙到抽筋，閑得時候閑得沒飯吃。”

尚超非常得意，公司成立不過一年半的時間，以每月增長超過50%的頻率高速發展，業務量在淘寶網的攝影服務供應商中一直名列前茅。通過不斷摸索，他們制定出了一系列網拍的標準，比方說，模特費用如何計算？中國模特有按件計費和按時計費兩種，從化妝開始計費，一般最低起拍件數是20件，時間是3小時；而外國模特則全部按時計費，一般最低起拍時間是4小時。

搭配圖、實物圖30元一件，靜物圖40元一件，標準拍攝45元一件，陳列圖70元一件，定制棚拍600元一小時，定制外拍4800元一天……網店店主根據自己的需求，在尚超的網店里點擊下單即可，跟在淘寶上買東西沒啥兩樣。

有時客戶也會討價還價，“同款不同色的衣服，其他顏色的只拍1-2張圖片，是不是可以便宜？”尚超的回答是：“少拍幾張圖片，對于我們成本的降低是有限的，化妝時間沒有減少，模特穿、換衣服的時間沒有減少，搭配花費的時間也沒有減少。所以，對于同款不同色的問題，我們都是按原價處理的。”

低于行業平均30%，統一定價，不議價。尚超解釋他們的價格策略，將散亂差的服務商剔除出局，以更好的圖片質量與服務水準來制定行業標準，力爭成為電子商務服務業的服務標桿。

除了網拍這一新興的B2B服務行業，跟電子商務相關的服務還有不鋪地板，不刷油漆，照樣搞裝修的“網店裝修師”。為網店設計各種類型的店鋪使它們適合不同行業、不同產品的風格。網店出售、促銷專區、寶貝描述等各種模板都能分塊出售。一般普通網店定做200元左右，包含更多功能的特別定制則要上千元。活做得不錯的，一個網店裝修師月入過萬根本不稀奇。

網上快遞批發商，不靠賣東西賺錢，單靠發快遞包裹就日進斗金。沒錯，好多超級賣家從快遞公司拿到批發價——一般一個運費10元的郵件，賣家手中拿到的批發價最高為7元，一個包裹僅運費就可賺3元，按照平均一天1000件包裹計算，一天賺3000元。

如果說這些還都是力氣活，沒有太多含金量，那么想到做驗證碼廣告服務的IT男就真的是非常有創意了。一家網絡公司能將你網站上難以辨認的驗證碼換成他們的廣告驗證碼，將廣告自然融入到驗證碼中，以清晰美觀的形式展現，用戶必須看廣告找到需要輸入的內容，再手動輸入廣告關鍵詞。

這種廣告形式看起來似乎很奇怪，但實際上非常強大。很多公司花了數十萬甚至百萬的廣告費打造它們的品牌，但可能消費者根本沒注意。驗證碼廣告則不一樣，用戶為了能夠繼續在網站上進行操作，除了輸入正確的驗證碼廣告就別無選擇。這樣，廣告商就在不知不覺中強制將廣告信息植入到用戶的腦中。據創始人趙俊利的介紹，驗證碼廣告的平均點擊率達到了目前任何形式網絡廣告根本無法達到的10%以上，點擊率為普通banner廣告的30倍以上；看到這些傳奇的數字，你不得不驚嘆，在驗證碼這樣的網絡閑置資源里也能淘到“大魚”。

外包時代

不少人靠做電子商務的服務商賺到人生第一桶金，也有人在電子商務上栽了大跟頭。對這一點，傳統零售商、品牌商可以說是有切膚之痛。

在網絡經濟的強烈沖擊下，傳統零售商、品牌商的日子的確越來越不好過，日益有淪為展示廳、試貨間的嫌疑。它們眼下最恐懼的是經銷商私自降價擾亂價格體系，串貨擾亂渠道秩序，假貨擾亂市場信心。雖然傳統零售商、品牌商紛紛試水電子商務，花大價錢自建電子商務網站，但大多鎩羽而歸。記者聽到的一個最離奇的故事就是國內最大的一家家電生產商曾經自建購物網站，若干時間內基本沒有任何點擊率，事后換算出來居然是30萬人民幣換一次點擊！

總結這些大佬的失敗原因，要么是把傳統的一套原封不動地搬到網上；要么是保持與實體價格同步，導致網上銷路奇差；要么是價格比實體店低，引發實體店抱怨，造成經銷體系混亂。如何平衡實體店與網店之間的價差，如何體現實體店與網店之間的定位差異，實現對新渠道的駕馭能力，傳統企業似乎并沒有做好準備。

以招商外包起家的一家網絡服務外包有限公司總裁林翰感慨，營銷組織、開發模式都已發生巨大改變，絕大多數企業是茫然的，“招商變得越來越難了，成本也越來越高。”

林翰指出，中國企業必須要告別全能模式。“你知識儲備有限，怎么可能變成全能？必須要依靠專業領域方面的公司，外包是一個大趨勢。”

其實，不是所有的B2B服務都得圍繞互聯網轉圈，在傳統領域，一樣有許多領域值得深耕細作。比方說專門幫人造實驗室的，專門幫星級酒店提供后勤服務的，幫企業提供全部通訊外包的，幫企業倉儲物流規劃解決方案的，專為中小型創業者提供包括辦公室、年檢、財務、人事、行政在內的所有后勤服務和配套服務的……

金平是上海一家實驗室整體解決方案提供商的董事長。說得通俗一點，他們承接實驗室建造的外包整體工程，并為客戶提供各項服務。“因為實驗室建設當中會遇到各類的問題，比如說材質方面，或者實驗室的功能布局，很多單位的基建處，經常要和實驗室用戶討論布局方案，但是很多實驗室人員有自己本職工作，經常遇到出差、開會等等問題。這個時候整個溝通環節就顯得非常拖延。

“之前我們有一個大學客戶，首批從市區搬遷到郊區的時候，因為溝通拖延的問題導致學校開學之后實驗室無法正常使用。2012年他們從市區再向郊區第二批搬遷的時候，采用了我們整體外包服務。這一次我們提供了十套整體解決方案讓他們來選擇，最后開了兩次溝通會議就確定了最終方案。”金平感慨，“專業的工作的確要專業公司來做，才會高效、專業。我們幫一個制藥企業建設研發中心，比原來的成本核算下來節約了13%。”

“在美國的上市公司之間，講到B2B服務的時候，最流行的一個詞就是‘解決方案提供商。”飛馬旅CEO、零點研究咨詢集團的董事長袁岳指出，從規模經濟來看，B2B服務占據非常大的市場份額，專業化、細分化特征日益明顯。從基礎服務到專業服務再到整合服務，B2B服務在中國的發展面臨著巨大的機遇與挑戰。不過，袁岳還是告誡所有在B2B服務領域淘金的創業者們，“一種好的服務模式，必然是容易被復制的。正因為此，它也會容易被超越和替代，所以外包服務提供商必須對服務流程和系統管理不斷進行優化和升級。”