通信轉售間接沖擊運營商競合與監管定成敗

工業和信息化部電信研究院 | 蔡偉 許亭 陸

根據國際經驗及2012年工信部年度統計數據，假設我國轉售業務發展較為樂觀，即政府支持力度適度跟進、運營商逐步放開合作、轉售企業市場策略得當以及市場反應良好，預計國內轉售業務用戶的平均APRU值為41元，到2016年轉售業務用戶可超過4000萬、市場份額達到2.9%，收入可超過200億元。

各方進入 促主營業務發展

在移動轉售業務中，零售大佬們對轉售牌照表現得勢在必得，蘇寧已經完成組織架構調整、正在進行系統開發。200億的轉售盤子對于年收入近千億的蘇寧國美來說，還有些不夠看。那么，為什么大佬們如此異乎尋常的積極？

眾所周知，實體零售業正在受到電商的沖擊，2012年國美銷售收入下降20%，蘇寧開始謀求線上線下的融合發展。而手機號能夠實現網絡客戶的身份沉淀，幫助其建立線上客戶和線下客戶的聯系。一旦獲準進入，蘇寧國美極有可能進行業務交叉銷售，“買電器送話費”“入網送積分”成為可能。利用移動通信業務增加現有客戶粘性，促進主營零售業務的發展，才是大佬們更加看重的。

除了傳統的零售大佬外，由于受到電商的價格壓榨、運營商直接向廠商定制等一系列沖擊，像迪信通天音系等傳統手機渠道企業最近的日子也不太好過，而轉售業務無疑成為其謀求轉型的契機。據悉，迪信通已將虛擬運營業務納入未來發展戰略。如果它們獲得轉售牌照，對運營商來講，其虛擬運營商和社會渠道的雙重身份，意味著管理上會出現一定的難題。如何讓它們在發展自己的業務和代理運營商業務之間取得平衡，如何調整酬金發放模式等，都是運營商要考慮的問題。

最后是京東、淘寶系的積極跟進。對京東、淘寶來講，運營商的戒備心理、外資比例的限制等都是一道坎，但它們仍在積極跟進牌照申請進程。如果它們獲準進入，將打通手機號和網絡賬號，用戶可以通過一個號碼，享受打電話、上網、購物、結算等一站式服務，未來用淘寶號或京東號直接打電話也不是不可能。此外，它們還有可能為用戶提供上自家網站免流量費的優惠，通過移動通信產品的優惠甚至免費，增加其他的商業收入。這種一點接入、多點開花、流量免費的模式將對運營商的商業模式、產品體系、資費體系產生較大沖擊。

其實，不管是國美蘇寧系、迪信通天音系還是京東淘寶系，考慮的是利用轉售業務促進主業發展，并不想直接對上運營商。而對于運營商來講，虛擬運營商的進入帶來更多的將是間接影響。

地方運營商承壓平衡競合關系是關鍵

如前面所述，盡管轉售企業的加入，主要還是為了促進各自主營業務的發展，但不容否認的是，在三家運營商市場份額相對均衡的省市級地區，哪怕虛擬運營商只占了0.2%的份額，也有可能使老大淪落為老二老三，這使得運營商在選擇開放省市時必須慎之又慎。

不可否認，轉售企業的進入使得通信市場有可能出現針對細分群體的新品牌。例如蘇寧國美系可能針對家庭主婦推出家庭品牌，京東淘寶系有可能推出針對年輕人的時尚購物品牌，這種情況下運營商需要考慮現有品牌體系是否需要調整，是否要加入子品牌。同時，用戶關注的不再是網絡技術的差異，而是差異化的需求能否得到滿足，這使得未來整合營銷手段會更加豐富、更新周期會更短，市場的不確定性增強。

針對上述可能出現的情況。首先需明確的是轉售企業與運營商是復雜的競合關系，這意味著如果不能發展成公司的合作者，就會被競爭對手拉攏成為強有力的競爭者。所以，試點期間轉售企業將更多的成為運營商之間的競爭手段，這使得競合策略成為運營商需要考慮的重點，運營商對待新成員要做好拉攏、提防、管理、協助，拉攏對自身有利、對競爭對手不利的成員，提防強渠道型企業與競爭對手的合作，給予優惠政策、協助己方戰友進行市場開拓，同時做好渠道合作伙伴的管理。

政府監管需同步 保證公平競爭

由于移動轉售業務在我國尚屬首次，作為一個新的業務形態，存在著諸多的不確定性，尤其是在執行過程中，所以政府相關部門的監管不但必不可少，而且在某種程度上決定著移動轉售業務的公平與成敗。那么政府相關部門應如何進行監管呢？

首先應完善轉售企業與運營商的責任劃分及監管策略，確保市場公平、有序競爭。具體表現在做好碼號資源、網絡質量、批發價格等配套細節政策的制定以及監管手段的完善，確保轉售企業獲得公平機會；另外，還應規范虛擬運營商之間、虛擬運營商和電信運營商之間的不正當競爭行為，建立申訴舉報平臺和快速響應機制。

其次需強化轉售業務SP監管，細化預付費模式下責任追溯，切實保障用戶權益。這需要加強轉售企業與SP合作的監管，嚴格控制SP的準入條件和服務提供質量；另外，由于預付費模式將風險轉嫁給了用戶，為切實保障用戶權益，需要細化責任追溯機制，在出現問題時，同時向轉售企業和基礎運營商追溯責任。

最后還要做好事前引導培訓，建立常態化監督閉環機制，確保政策執行力度。在這方面，首先要建立公開培訓平臺，對轉售企業做好相關政策的事前培訓；第二，建立常態化的執行監控、督促調整的閉環機制，保證政策的實際執行力度。