內外兼修加快發展

□ 本刊記者 劉少林 通訊員 劉 璐

發展的速度總是受制于最薄弱的環節。如何加長短板，齊頭并進？河北石油對內著力挖潛增效，對標先進、幫扶后進，對外大力開拓鞏固市場，加強客戶開發管理，實踐著自己的思路。

齊步走——對標定向，幫扶助力

“衡水公司從2011年起實施進店交易率日監控，每天通報片區各站情況，今年又將進店交易率納入員工積分考核、月度環比考核，與收入掛鉤，還持續開展了門店陳列比賽，每周對門店訂貨情況進行監控、指導。目前，衡水公司進店交易率全省第一，我們要認真學習他們的經驗做法”。一季度經營工作座談會上，河北石油經營工作負責人和片區經理面對面交流經驗。

與衡水公司相比，石家莊分公司鹿泉片區一季度非油銷售不理想，他們認真學習衡水公司先進經驗，4月門店進店率達到17%，環比提升了6個百分點。

這就是今年河北石油在全省開展的片區經營分組對標工作。166個片區按照規模相近、結構相近的原則分5個梯隊，每個月比一比誰的計劃完成好、誰的持卡比例高、誰的進店交易率高??落后的片區不能再以規模、結構差異影響銷量為理由，只能充分發揮主觀能動性，追趕先進；領先的片區在后進者奮起直追的腳步聲中繼續力爭上游，片區團隊活力得到有效激發。

為了確保落后片區能夠迎頭趕上，河北石油定期召開片區業務幫扶調度會，先進片區分享好的經驗措施，落后的片區找原因，定目標，學方法，全力以赴改變落后面貌。

不僅如此，河北石油還將結對幫扶與片區對標工作相結合。省公司機關19個處室與全省排名最后的19個片區結成幫扶對子，市公司機關科室與轄區內的落后片區結對，每月駐點實地調研，幫扶指導，因地制宜地制定扶持政策，明確責任，定期分析改進措施，確保各項幫扶政策、措施得到有效落實，幫助后進片區快速提升管理水平。“幫扶片區的經營成果與責任處室的年終考核掛鉤，推動機關瞄準片區經營工作的重點、難點，心往基層想、腳往基層邁、力往基層使。”今年4～5月，公司月零售量均超50萬噸，創歷史最高水平。

穩步走——強化管理，深入挖潛

如今的成品油市場，最難做到的是穩定；油品銷售，最重要的是穩定；提升發展質量和效益，最需要的也是穩定。科學完善的管理體制是穩定的基礎，而對油品銷售企業而言，加油站、油庫等現場直接聯系企業、客戶、市場，是管理的重心。

河北石油軟硬并重，著力強化現場管理，提升經營管理水平。硬件方面，堅持加強設備設施隱患排查和整改，落實維修保養制度，提升加油站形象，逐步擴大視頻監控覆蓋層面，加大基礎管理情況專項督察力度，加快全省加油站電子信息檔案建設，提高企業信息化管理水平；軟件方面，著重完善規章制度，充分發揮考核的激勵作用，同時全面推行站長持證上崗，組織新聘站長和后備站長資格證培訓班，為企業發展儲備寶貴的人力資源。

在依法合規、保障經營、防控風險的前提下，他們深入內部挖潛、精細管理，完善加油站工時管理，進一步優化加油站業務流程、優化營業時間、優化定員、優化排班，積極探索使用非全日制用工以及自助加油替代用工，著力解決好工作效率和用工問題，努力實現依法用工、高效用工的目標，提升企業發展質量和效益。截至5月底，已有1289座加油站完成了優化營業時間和排班工作。

大步走——緊抓客戶，靈活營銷

“師傅怎么稱呼？方便留下您的聯系方式嗎？”加油員拿出隨身攜帶的客戶信息統計表，隨手記錄下客戶信息。登記客戶信息成為很多員工每天都在做的一件事情。

“‘你們各家的客戶檔案信息完整嗎？客戶檔案信息準確嗎？對銷量大、影響大的主要客戶需求、消費量變化、影響采購的決策人是誰清楚嗎？近期哪些客戶流失了清楚嗎？’領導的問題給了我們壓力，也給了我們方向。”經營座談會后，幾個片區經理沒有離開，聚在一起交流起了經驗思路。

“銷量完成得不好，說明我們的管理不到位，服務不到位，走訪不到位。”面對一季度經營任務欠量較多的被動局面，河北石油商客部門深刻分析了問題所在。隨后，他們內抓管理，加強資源統籌協調調度，確保油品數質量的同時提高付油效率，作出了24小時付油的承諾；外拓市場，集中精力開發客戶，進一步加強社會加油站的開發維護，加強省市層面與客戶尤其是重點大客戶的互動溝通，逐步打開與各大企業進行高端合作的新局面。4月實現同比增長48%，5月同比增長55%，在銷售公司系統排名第一。

在信息碰撞的時代，消費者每天接觸到各式各樣的營銷活動，面對成熟的商業競爭環境，如何變潛在客為固定客、變固定客為忠誠客？“隱性競爭手段很重要，我們在利用客戶信息、研究客戶需求上狠下功夫，針對不同客戶群體，靈活營銷，用最小的成本換取最大的效益。”公司領導如是說。

針對私家車客戶，開展網上加油卡充值優惠3%抵現金活動，加強現場宣傳，吸引了眾多顧客參加，僅5月一個月即實現加油卡網上充值2181萬元，位列全國第二；與中國移動、保險公司開展聯合營銷活動，一季度超過30萬客戶參與活動，有效提升了客戶忠誠度和加油卡業務的核心競爭力；在市場競爭激烈的地區實施點對點競爭，降價期間76座站銷量平均增幅49%，且實現了量價平衡；針對愛車客戶，開展“科學使用燃油寶，實惠跟著車輪跑”的海龍汽油燃油寶促銷活動，僅一個半月的時間銷售額就達625萬元，同比增長123%。