非油銷售應盡早走出自己的路

□ 樊春華

近年來，隨著我國經濟的快速發展和成品油市場的逐步放開，油品零售業競爭日益加劇，發展非油品業務，拓展加油站服務前景廣闊，勢在必行。

20世紀50年代，美國的加油站新增了修車業務。20世紀70年代，英國的加油站出現了超市。直到2003年，中國石化才開始在部分加油站開展簡單的非油品銷售業務，當時還只局限于毛巾、手套之類的簡單商品，直到2008年才正式在銷售系統全面鋪開。經過5年多的探索和發展，在全系統已基本形成了一個完善的銷售網絡，新建或改造了一大批環境優形象好的易捷便利店，摸索出一套銷售和管理經驗，銷售量逐年成倍增長，銷售利潤也在不斷上升。

然而，要把非油品真正當成主業來經營，無論在思想上還是在硬件上，我們都還有不小的差距。

在基層，仍有部分干部和員工的思想觀念沒有徹底轉變過來，認為非油品銷售是加油站的一個輔業，商品擺放在加油站，顧客想買就買，不去主動引導顧客消費。一些加油站過分依賴團購銷售，認為這樣省事，做一兩筆業務就可以完成一個月甚至半年的任務。由于對非油品實行扶持政策，很多企業銷售非油品所占的場地折舊、設備折舊、水電費用、加油員甚至是專職非油品銷售人員和管理人員的工資福利等人工成本，都從油品銷售的成本中攤銷，而沒有從銷售非油品的利潤中扣除，使非油品銷售利潤含有水分。此外由于在配貨中流通環節過多，有些商品還是從當地的商業零售企業手中進貨，造成商品單價過高，缺乏市場競爭力，也影響顧客的消費選擇。

加油站銷售非油品是增加服務功能、滿足顧客需求的需要，是應對市場競爭、提升品牌形象的需要，是發揮資源優勢、增強盈利能力的需要。要打破非油品銷售中的被動局面，必須針對以上問題，對癥下藥。

要想根本轉變基層干部員工的思想觀念，首先應讓員工認清形勢。今后成品油銷售市場的競爭局面會愈加激烈，經營好非油品市場，利潤也是非常可觀的。中國石化擁有三萬多座加油站，完善的銷售網絡，龐大的客戶資源優勢，油非互動的便利條件，培訓成熟的人力資源，多年積累的管理經驗和中國石化的品牌優勢，這都是拓展非油品市場的堅強后盾。于企業，非油品銷售可以帶來更好的收益；于員工，可獲得更多的勞動報酬。員工變被動為主動，服務熱情高，對非油品銷售工作的開展有很大的幫助。

從長遠角度考慮，加油站非油品價格過高這一問題必須得到根本解決。這個問題關乎市場競爭力問題，如不能得到很好解決，會嚴重地影響一線員工的銷售積極性。在商品配貨上要像規劃建設油庫那樣，按照科學合理的輻射半徑，建設自己的非油品中央倉儲庫，配備配送車輛，充分利用網絡信息進行要貨配貨，減少中間流通費用，降低銷售價格，銷售季節性商品時可避免因配貨不及時而影響銷售。

同時還應該做好市場分析。鑒于加油站便利店的賣場相對較小，所以應強調資源的有效利用。便利店商品應選擇暢銷的、性價比高的產品上架，讓顧客感到貨架豐滿、商品豐富。由于各加油站所處的商圈不同，各便利店應根據自身特點進一步細分客戶群，充分體現個性特點。

面對更加激烈的市場競爭，我們必須抓住有利時機，加快非油品銷售的發展步伐，利用一切優勢資源，盡早擺脫非油品銷售商品過于依賴他人的銷售模式，走出一條屬于自己的路。