精細營銷提升競爭力

□曾 莉

2012年是化工銷售華中分公司精細管理、精細營銷的深化年，該公司通過精細營銷提升品牌形象，更好地調整產品結構，贏得客戶，有效提高了市場占有率和利潤。

推進精細管理

制度整合有章可循。利用總部和本部制度修訂的契機，華中分公司完成了17項制度的改造和完善工作，編制完成了公司全部150個崗位的工作職責，使管理有章可循、有規可依。同時完善績效考核體系，建立全員績效考核制度。利用中國石化價格分析系統，推動產品部門深化對客戶經理的量化考核。

計劃管理更細更準。該公司根據區內市場變化推動生產企業調整排產計劃，合理安排檢維修，優化產品結構，品種牌號計劃逐步細化，努力實現以需定產、產銷平衡。同時加強客戶預算管理，使客戶銷售計劃調整頻次同比有所減少，月度計劃完成率的掌控水平有較大進步。

物流管理持續進步。物流部優化物流運作，提高到貨的準確率；優化運輸方式，提高鐵水運比例，降低噸公里物流費用。通過公開招標選擇合作伙伴，建立物流聯盟，合理利用回程車，及時調整租賃庫容等方式，節約了物流成本，從成本物流向效益物流轉變。實現差別化的物流策略，共同發揮好倉儲的“中轉、調節、機會”三大功能，使公司效益最大化。同時加強對物流服務商管理，抓準入、抓提升、抓考核、抓淘汰，根據不同客戶的需求，提供有針對性的物流服務，提高服務水平，降低成本費用。

財務管理更加扎實。深入推進全員成本目標管理，強化成本管理意識；強化財務分析，通過查找經營活動中存在的問題，提出改進建議；加強資金和信用管理，合理控制授信額度，推廣電子承兌票據應用，降低資金費用；加強費用管理，細化月度預算，降本減費。

深化精細營銷

加強營銷精細化。及時搜集市場信息、把握方向、踏準節奏，促進量價配合，促進效益的最大化。實行差異化定價，對主導市場引領定價，非主導市場跟隨定價，根據客戶性質、規模的不同實行彈性價格。優化銷售策略，通過中石化價格分析系統，優化銷售政策，簡化多重折扣政策，取消其中邊際效果最低的折扣；通過調整折扣政策，梳理銷售渠道，淘汰實際貢獻較低的代理商和經銷商；優化承兌免息政策，避免“一刀切”的承兌免息政策。

加大客戶經理考核力度。公司提出了“精細營銷從訂單入手”，精細訂單操作，明確客戶經理為訂單第一責任人和全程協調人，要求客戶經理對訂單制作、提貨單管理到發貨等環節全程跟蹤協調，對各部門、各環節銷售訂單操作情況進行考核，促進相關單位與人員提高訂單運行的及時性、準確性、高效性。

客戶管理精細化。加強經銷商管理，細分、規范經銷商經銷的門類品種，抓好客戶考核和結構優化，不斷淘汰劣質經銷商，培育優質經銷商。加強優質生產型客戶的開發，加大終端市場開拓力度。加強客戶考核，逐步利用落袋利潤考核客戶貢獻，加大計劃履約率考核權重，優化客戶分級考核機制，建立有進有出的客戶管理動態機制。

打造一流營銷隊伍

加強員工培訓，提升營銷隊伍素質。充分利用集團公司遠程教育系統，對客戶經理、產品經理、部門經理和相關人員進行生產知識、產品應用知識、營銷理論、信息系統和專業管理等方面的培訓。開展以營銷師和物流師資格取證為主要內容的全員持證上崗工作。深化干部競聘工作，對空缺的管理崗位均實行公開競聘，激發干部隊伍活力。開展營銷師、物流師、商務英語等大型培訓，鼓勵員工開展自學活動。