簡易評判法在技術投標決策分析中的應用★

葉偉東 蔣曉燕

(浙江廣廈建設職業技術學院，浙江東陽 322100)

0 引言

“知彼知己，百戰不殆”是孫子兵法謀略中的重點之一。古代和近代軍事家都將孫子兵法視為必讀之書。現代商家將孫子兵法中謀略作為經營之道。作為企業總經理，面對商場如戰場的現狀，我們始終認為一個企業領導人既不知彼又不知己，必敗無疑。只有真正做到知彼知己，企業才能作出正確的決策。

但是，在實踐中知己比知彼更難，在投標中經常發現這種情況:各方面條件較好的承包商沒有獲得中標，反而是不被同行看好的工程承包商卻中標了。而且，出現這種“黑馬”的情況時常發生，究其原因，是投標人對競爭對手的分析估計不足，看不到自己的弱點，對自己的能力估計過高。

建設單位總要選擇報價低、工期短、工程質量好、聲譽高的承包商，任何一個施工企業在投標中不可能各項指標均優于其他承包商，這就需要企業領導層清醒地分析形勢，知彼又知己，才能拿到中標這張牌，否則就與中標無緣。只有成功地運用“知彼知己，百戰不殆”的孫子謀略，對公開招標單位、主要競爭對手和本企業基本情況進行實事求是、準確仔細的分析與評估，在此基礎上，集思廣益，提出投標的綜合對策，才能取得良好的收獲。

現在本人結合兼職實例，以某高層建筑工程投標中，某公司如何運用“知彼知己”謀略一舉中標做簡要介紹。

1 對招標單位的分析評估

通過與招標單位接觸、分析和現場了解情況后，得出如下判斷性評估:

1)招標單位是一家國有大型企業，近期經濟運行情況良好，資金實力雄厚，投標文件中沒有提出需要承包商墊資的要求，所以，可以判斷招標人對工程報價的要求不會非常地苛刻，但是，也不會很優惠。

2)該工程是企業改擴建工程，在臨街面建設一座綜合性大樓，8層以下為商業性質，9層以上為本企業辦公之用，對工程質量要求甚高，為了盡快回收投資，要求高層施工到第8層后，下面3層提前投入商業性運行。

3)該工程地質條件較差，在地下室部分土方開挖時要考慮臨街部分地下電纜、通訊光纜、煤氣管道以及城市地下設施的安全使用，基坑支護要求很高。

4)由于在市區繁華地段施工，施工場地狹窄，施工現場平面布置極為困難，業主無法滿足正常施工所必需的條件。

5)業主為大型企業，希望承包商具備良好的社會信譽。

2 對主要競爭對手的分析與評估

1)三個主要競爭對手均是施工資質為一級的企業，有的還是國家級特大型施工企業，其工程報價不會低于定額。

2)他們是老企業，具有良好的技術素質，其施工質量不會差于本企業。

3)在施工方案和技術措施上，采用大模板等成功施工工藝，技術可靠性較好，施工經驗極為豐富，明顯優于本企業。

4)由于他們是剛進入該市參與投標，在本市還未見有較大的施工工地，會對業主提出較高的現場施工條件。

5)由于他們是老企業，在建筑界有較高的聲譽，故比本企業有較大的優勢。

3 自我分析與評估

1)報價。

浙江省統一預算定額造價是建筑物計算采用統一價格，它代表省內的平均水平，招標單位制定招標控制價的時候，是以省建筑工程定額作為主要計價依據的。本企業在計算報價時，采用清單計價模式，既要與定額計算報價接近，又要對擬定的技術方案進行反復論證，綜合企業的實際情況和技術力量，在人員材料的配置、施工進度的安排、取費標準的確定以及擬獲得的利潤與施工管理費等方面反復推敲，盡可能地降低報價，目的是為了使工程報價既要在競爭對手中有優勢，又要避免出現廢標。

2)工期。

業主確定工期，一般是按照國家統一的工期定額，再根據本企業自身特定的要求而確定的。本企業在確定本工程工期的時候，首先認真核算、分析招標單位提出的要求工期和定額工期之間的差距，通常的做法是，招標人的要求工期比定額工期短的打分為“1”，比定額工期長的打分為“-1”，與定額工期基本符合的打分為“0”。本企業從招標方那里事先了解到，投標競爭的主要對手實力在工期方面優勢比較明顯。因此，本企業必須結合企業自身技術力量和管理水平，分析施工中可能采取的工期縮短的可能性，權衡再三，最后所選定的工期目標一定要優于競爭對手，并且應該盡量地滿足業主提出的要求，才能夠在投標中確保一定的中標率。在實際投標中，本企業對該工程的預計工期目標打“0”分，而主要競爭對手的打“-1”分，所以最后決定，本企業采用打“0”分的目標，通過分析測算，本企業的投標工期能夠滿足招標人招標工期的要求。

3)質量。

一般情況下，建設工程質量要求高于施工規范時的打分為“1”，等于施工規范時的打分為“0”，低于施工規范時的打分為“-1”，為了盡可能地提高本企業的中標率，符合該建設工程的招標要求，本工程通過分析提出，必須采用優于施工規范中“1”的高質量目標，同時，在施工技術方案中提供相應保證工程質量的具體措施，提高相應的交工后保修期內的具體保修承諾，致使業主通過對施工組織設計和技術方案的質量措施進行評判與比較，對工程質量放下心來，從而又一次提高了中標率。

4)施工方案。

施工技術方案和施工組織措施是實現低報價、短工期、高質量的技術保證。先進合理的技術方案的打分為“1”，施工技術方案一般的打分為“0”，施工技術方案不落實的打分為“-1”，在投標時必須做到施工方案是先進可靠可行的。本企業在該工程的施工組織設計中，特別提出混凝土采用大模板施工工藝，并附上本企業在以往的工程施工經驗中采集的實例和錄像，提供以往的工程獲得各類級別的質量優良工程證書的復印件，以滿足業主的期望要求，以期提高中標率。

5)施工條件。

通常情況下，承包商會提出要求，希望業主能夠為工程施工創造良好的前提條件，要求創造的條件低者的打分為“1”，要求創造的條件一般的打分為“0”，要求創造的條件高者的打分為“-1”。本企業處處為業主著想，盡量降低業主施工條件要求，還主動為業主解決一些困難。該工程現場條件較差，緊靠馬路，施工場地極其狹窄，施工設施很難按常規要求進行布置。本企業根據施工現場的實際情況，決定不在現場設置鋼筋加工場，而是在離開工地不遠的另一工地設置鋼筋加工場，鋼筋預先加工后運至現場。而且把粗鋼筋套筒擠壓連接工藝運用到地下室底板施工中。在工程測量施工中，采用先進的自動激光鉛直儀，以期加快施工進度。施工現場的辦公用房、臨時宿舍采用雙層活動板房，保證設施的齊備。同時，安排大部分的操作工人居住到本工程附近的臨近工地，這樣可以大大地減少臨時設施。在投標中，本企業不但沒有向業主提出過分的要求，而且主動克服困難，提出合理化建議，最終承諾“1”的條件目標，使業主對本企業留下一個良好的印象，提高了中標率。

6)聲譽。

一個施工企業信譽的好與壞，主要取決于過去所承接施工工程質量及為用戶服務的態度，也取決于業主對其的了解程度。本企業通過各種途徑與業主接觸，具體介紹施工過的工程的業績，如施工過程的系列彩照和錄像，采用施工工藝在雜志上發表的技術論文。再邀請業主到本企業進行考察，參觀各種得獎的獎狀與獎杯以及各種榮譽證件，了解本企業的施工實力與企業資金信譽度AAAA等級，目的都是為了增強業主對本企業的全面、詳細的了解和信任，以期實現“1”的目標。

將以上報價、工期等6個因素的分析結果列于表1中，通過表1能夠比較系統地反映出本企業預測該工程的中標可能性。通過科學地、實事求是地分析，達到預期的中標目標，證明我公司預測可靠性較高。

表1 對報價、工期等6個因素的分析結果表

表1系統地反映了本企業的中標概率，它表明本企業通過科學的分析，對該工程投標做到“知彼知己”的目的，實現了預期的目標。

上面介紹的建筑工程投標決策分析方法極為簡單、省時省力、操作簡單，能較快消除本企業在投標決策中的各種分歧，為投標決策提供一種簡易的方法。

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