印刷耗材企業如何開展電子商務

目前電子商務最大的瓶頸在于物流和售后，印刷耗材領域的各類產品不像圖書、電器這樣單一的產品，還包括油墨調色、專用物流通道等特殊服務，如果沒有解決這些環節上的問題就單純上線出售，可能會對品牌產生不良的影響。

傳統的印刷耗材銷售模式都是采用層層代理的機制，在這些機制的影響下，價格無法統一，這對于電子商務來說自然是致命傷。此外，在經銷商代理制下，廠家更是不敢貿然開展電子商務，因為涉及到全國經銷商的利益問題。所以說中國的印刷耗材企業要涉足電子商務，必須解決好渠道問題，畢竟傳統渠道目前還是占據主流地位的。

印刷耗材等產品屬性也是一個值得關注的問題，對于許多消費者來說，在購買耗材時一般都會出于消費習慣，不會輕易更換品牌。同時，有些耗材（例如油墨）不像其他價格低、重量輕的小商品那樣具有運輸、換貨、退貨的便利性，其運輸難度很高，從而物流成本也會較高，這令企業和消費者都有所顧慮。

近年來，國內已有部分耗材企業嘗試電子商務營銷，一批優秀企業開始對電子商務進行深入探索并快速實施。美嘉油墨、牡丹油墨、明治橡皮布、樂凱華光PS版等紛紛進入電子商務領域，整體市場逐步呈現出百花齊放的態勢，2012年進駐我的耗材網品牌旗艦店的企業較 2011年相比，同期增長80%，但當前仍處于電子商務嘗試階段，還面臨著與傳統銷售模式轉軌、電子商務商務環境不健全、網絡誠信體系不完善、物流安全等諸多問題，這在無形中給堅守誠信的耗材生產和銷售企業帶來不少困擾。

“培養渠道的同時培養市場”，這是很多耗材生產廠商的共同想法。在三、四級市場中，廠商對所有的經銷商都是一視同仁，包括拿貨價、活動支持等諸多渠道資源也都是大家共享。綜合我的耗材網相關數據以及我要印相關市場調研報告，對于想在2013年開展電子商務的耗材企業給出以下建議：

保持傳統渠道的競爭優勢

首先，三、四級市場本身的市場容量很有限，不適合多家印刷耗材經銷商共存。倘若高估了市場容量，盲目增設多家經銷商，也許在增加經銷商的最初，市場的走量確實可以增多一些，但是在上升到一個較高的數值之后，也許銷量的曲線會走平線或者朝向下的趨勢走，這就違背了增設經銷商的初衷，而且最為可怕的惡意殺價就有可能呈蔓延之勢不可控制，這也與廠商“培養市場”的初衷背道而馳。

所以，在拓展三、四級市場的問題上，廠商也要本著步步為營的策略，按照已有的渠道管理模式進行。這樣的優勢在于，大品牌廠商制定了非常全面、宏觀的策略，可以保持一、二級市場與三、四級市場渠道策略的連貫性，更彰顯大廠商的戰略。

選擇部分產品從事網絡銷售

2013年2月19日，蘇寧電器發布公告稱，擬將公司名稱變更為“蘇寧云商集團股份有限公司”，目的是為了更好地與企業未來的經營范圍和商業模式相適應。傳統渠道進軍電商，電商渠道開始加緊綜合化路線，并積極拉攏傳統品牌商入駐，這是2013年的電商趨勢。在這樣的電商大潮中，傳統品牌如何將電子商務納入到自己的渠道戰略中來，是許多傳統品牌的老板們需要思考的問題。

成都新圖新材料股份有限公司位于四川省成都市新都工業開發區，專注于計算機直接制版（CTP）版材的研發、生產、銷售和服務。其自主研發和生產的“FIT”系列產品，以其優越和穩定的品質，被全球40多個國家和地區的高端印刷企業所認可。2013年，成都新圖攜手我的耗材網，為避開與傳統經銷商的營銷利益沖突，特研發了一款新型CTP版材專供網絡銷售。目前，這一計劃已經步入投放階段。

不可否認，印刷耗材的銷售渠道模式仍然以代理為主，大部分印刷耗材產品主要還是通過經銷商渠道來消化，由廠商直接發貨到零售終端的只占很小一部分。面對行業形勢日趨嚴峻的大環境，耗材廠家何不轉換一下思路，嘗試新的營銷模式，也許會帶來新的突破，這實際上也是為企業準備另一條“逃生之路”。

與經銷商聯手搭建互聯網上的可控分銷體系，必須形成一個金字塔式的銷售體系。位于塔尖的是旗艦店，塔基應該是由業績成長性良好的產品系列組成，中間是大經銷商。如果旗艦店的銷售量增長過快，而使其他店鋪增長緩慢，就會形成一個柱狀體系，雖然旗艦店業績可觀，但品牌在整個互聯網市場中所占的份額十分有限。

因此，耗材企業電商部門要做網絡渠道的管理者，自己需要先定好戰略，然后讓每個授權經銷商執行自己的戰術。