找準(zhǔn)空隙做文章

在1975年之前，德國(guó)的口香糖市場(chǎng)，一直被賽爾公司所壟斷。賽爾獨(dú)霸了這塊“大蛋糕”達(dá)30年之久，其他公司想要撼動(dòng)其霸主地位，簡(jiǎn)直難如登天。

然而，并非沒(méi)有人不敢“虎口奪食”，他就是德國(guó)斯圖加特一家小小瑞特口香糖公司。瑞特的老板叫托尼·瑞特，這是一位肯動(dòng)腦筋的年輕人。雖然瑞特公司根本無(wú)法與賽爾競(jìng)爭(zhēng)，但他一直都在思索如何搶占德國(guó)的口香糖市場(chǎng)。瑞特深知，憑自己的實(shí)力，無(wú)法與賽爾硬拼。只有從消費(fèi)者身上入手，或許有脫穎而出的可能。

給自己準(zhǔn)確定位之后，瑞特開(kāi)始了一系列的策劃活動(dòng)。他先是花了一大筆錢(qián)，聘請(qǐng)斯圖加特最具實(shí)力的調(diào)查公司，對(duì)賽爾公司銷(xiāo)售的口香糖做了細(xì)致的調(diào)查，包括銷(xiāo)售對(duì)象、口香糖的優(yōu)缺點(diǎn)以及用戶(hù)的食用反應(yīng)等等。

不久，調(diào)查公司很快就向瑞特提供了一份詳實(shí)具體的調(diào)查報(bào)告。報(bào)告中說(shuō)到，賽爾公司銷(xiāo)售的口香糖，雖然銷(xiāo)量不錯(cuò)，但也并不是無(wú)懈可擊。

首先，賽爾公司的銷(xiāo)售對(duì)象主要是10歲以下的兒童，對(duì)成人這一塊不夠重視；其次，賽爾公司的口香糖品種比較單一，只有一種含糖型的果味口香糖；第三，賽爾公司的口香糖形狀單一；最后，市場(chǎng)上每塊賽爾口香糖的定價(jià)為1.1馬克，尤其是那0.1馬克的零錢(qián)，讓很多顧客頗有微詞。

看到這份報(bào)告，瑞特大喜過(guò)望，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)了其中還有不少的市場(chǎng)空隙，而這些空隙，恰恰就是自己可以大做文章的地方。

瑞特對(duì)癥下藥，他首先將眼光瞄準(zhǔn)了成人口香糖市場(chǎng)，推出了可以消除疲勞的司機(jī)口香糖、清潔口腔的交際口香糖、補(bǔ)充體能的運(yùn)動(dòng)口香糖以及放松心情的減壓口香糖等一系列成人口香糖，并且制定了一整套完善的銷(xiāo)售策略。與此同時(shí)，瑞特還在口香糖的形狀上，推出了卡片形、圓球形、動(dòng)物形等形狀各異的口香糖；而在價(jià)格的定位上，為了更方便顧客購(gòu)買(mǎi)，每塊口香糖一律都定價(jià)為1馬克，減去了買(mǎi)賣(mài)雙方找零的麻煩。

這樣一來(lái)，瑞特公司新推出的口香糖一進(jìn)入市場(chǎng)，便吸引了廣大的消費(fèi)者。1976年，瑞特口香糖公司僅用一年時(shí)間就奪走賽爾公司四分之一的市場(chǎng)份額，瑞特公司也一躍成為德國(guó)僅次于賽爾的第二大口香糖銷(xiāo)售商。

顧客的需求從來(lái)都不是橫空出世，每一個(gè)行業(yè)也都存在著市場(chǎng)空隙，只要你有一雙善于觀察的眼睛，再加上勤于思考的大腦，就一定能夠在這些空隙上做出漂亮的文章。

（摘自《深圳晚報(bào)》圖/騰訊網(wǎng)）