做第二的謀略

從上世紀50年代起，弗雷公司一直是美國黑人化妝品市場的龍頭老大，占據了近75%的市場份額。處于第二的約翰遜公司想與之抗衡，卻始終找不到一個好辦法。約翰遜則由于技術和資金上的限制，只有一種產品——粉質化妝膏。

一番苦思冥想后，約翰遜公司老總想出了一個絕妙的主意，準備打出這樣一條廣告語：“在你使用了第一品牌弗雷的化妝品后，請再擦一次第二品牌的約翰遜，效果將令你意想不到！”但廣告語立即遭到了公司員工的反對，他們認為這是在花錢免費幫弗雷做宣傳，關鍵是廣告還承認了弗雷公司第一的位置。老總搖搖頭，說：“在黑人消費者中，弗雷的化妝品享有良好的聲譽，不管我們承不承認，它都是第一。如果我們的產品能跟弗雷一同出現，看似在抬高對方，其實是在抬高自己。”

正如約翰遜老總所言，廣告一經推出，效果極佳。不僅更多的黑人消費者開始使用約翰遜公司的產品，更重要的是弗雷也因此放松了警惕，他們以為約翰遜早已輸得心服口服，就是在靠著自己混飯吃。

趁著弗雷放松之際，約翰遜加緊研發新產品。其后的兩三年，約翰遜不斷推出黑人專用的美發、防曬等產品，并在每款產品上打著：“因為是第二，所以更努力。”這種謙虛的態度，為他們贏得了更多的消費者。5年后，約翰遜終于打敗了弗雷，成為當今美國黑人化妝品市場的第一名。

當自己無法與強大對手展開正面競爭時，不妨主動示弱，承認對手是第一，或借機“傍”一下對手，利用它的優勢來提升自己，這樣才有可能趕超對手，走向成功。

（摘自《環球人物》）