推動個險期繳業(yè)務(wù)“四要素”

加快個險新單期繳業(yè)務(wù)特別是十年及以上業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展，是基層壽險公司轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的戰(zhàn)略抉擇。現(xiàn)實操作中，推動個險期繳業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展，必須準確把握營銷本質(zhì)，切實遵循營銷規(guī)律，緊緊抓住節(jié)奏、產(chǎn)品、載體、氛圍這四要素，開創(chuàng)步步為營、環(huán)環(huán)相扣、穩(wěn)扎穩(wěn)打的局面。如果把業(yè)務(wù)發(fā)展比作一個人的話，那么節(jié)奏就是靈魂，產(chǎn)品就是骨架，載體就是血肉，而氛圍則是經(jīng)絡(luò)，四者相互影響，互促互進，共同構(gòu)成了一個整體。

強化節(jié)奏

節(jié)奏是業(yè)務(wù)發(fā)展的“總開關(guān)”，其中必須突出三個重點。一是掌控好大節(jié)奏。踩好一季度“開門紅”、二季度“半年沖刺”和“提前年度收官”三個關(guān)鍵時點，踩好春節(jié)、清明、端午、中秋、國慶以及農(nóng)村夏收、秋收等市場興奮點，確保發(fā)展前移。特別是要高度重視年初“開門紅”工作，牢固樹立“搶時間、搶進度、搶市場”的“開門紅”理念不動搖，引導(dǎo)全員養(yǎng)成一種習慣、形成一種氛圍、鑄造一種文化，確保搶先一步，領(lǐng)先一路，輕松一年。二是經(jīng)營好小節(jié)奏。大節(jié)奏能否掌控得好，關(guān)鍵取決于平常小節(jié)奏經(jīng)營的成敗。這就需要推行周單元經(jīng)營模式。也就是以周為經(jīng)營單元，明確奮斗目標，日日結(jié)帳督導(dǎo)，每周總結(jié)分析，從而形成以日保周、以周保月、以月保季、以季保年的長短結(jié)合的經(jīng)營方式，著力解決好季（月）時間過長、效果欠佳的問題。三是跟上快節(jié)奏。今天的營銷與過去相比，體現(xiàn)了快節(jié)奏的鮮明特色。例如，過去一個產(chǎn)品可以銷幾年，而現(xiàn)在一年可能主銷幾個產(chǎn)品。作為基層公司，必須緊緊跟上上級公司節(jié)拍，嚴格按照上級意圖快速落實、執(zhí)行到位，著力破解懷疑、慢熱、慢干等難題。否則，這個季度戰(zhàn)斗剛剛結(jié)束，業(yè)務(wù)員剛剛適應(yīng)一個產(chǎn)品，而下一個季度新產(chǎn)品戰(zhàn)斗又要打響。一句話，跟不上快節(jié)奏，一定經(jīng)營不好小節(jié)奏，最終大節(jié)奏的掌控就成了一句空話，正所謂一步落后，步步落后，一年落后，年年落后。

亮化產(chǎn)品

產(chǎn)品是業(yè)務(wù)發(fā)展的“火箭筒”。每個階段，上級公司都會結(jié)合戰(zhàn)略意圖、市場愿景、業(yè)務(wù)員意愿，推出一種主打產(chǎn)品。其目的是為了確保在較短時間內(nèi)形成轟動效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)，確保整個系統(tǒng)一個方向、一個聲音、一個步調(diào)，進而形成強有力的品牌產(chǎn)品優(yōu)勢。為此，必須做足四個過程。一是教案研發(fā)。也就是集合系統(tǒng)核心管理層的智慧，集中研究產(chǎn)品亮點，分析產(chǎn)品賣點，找準產(chǎn)品與業(yè)務(wù)員和市場的結(jié)合點，形成統(tǒng)一的對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)教案和對客戶的宣導(dǎo)方案。而且，針對不同的目標市場，還應(yīng)將教案細分為高、中、低端客戶，城區(qū)、農(nóng)村等差異化的版本。二是培訓(xùn)通關(guān)。即在較短時間內(nèi)把上級公司主打產(chǎn)品的意圖，產(chǎn)品亮點、賣點、結(jié)合點等內(nèi)容傳遞給業(yè)務(wù)一線，確保人人知曉，入腦入心。為檢驗培訓(xùn)效果，有必要從管理層開始，進行一對一的人人通關(guān)考試，確保領(lǐng)會意圖不偏差、產(chǎn)品銷售不走樣。而且，經(jīng)過一段市場檢驗后，對部分業(yè)績不佳、思想不到位、技能不行的業(yè)務(wù)員，還要有針對性地進行二次甚至多次培訓(xùn)通關(guān)。三是推行“服務(wù)一卡通”。所謂“一卡通”，是指公司將主打產(chǎn)品亮點、賣點、展業(yè)過程中應(yīng)注意的問題印在一張卡片上，業(yè)務(wù)員展業(yè)時一目了然，客戶買保險時明明白白。四是市場反饋。市場是檢驗產(chǎn)品的最好工具。各級管理層一定要密切關(guān)注市場動態(tài)，搜集方方面面的意見和建議，及時歸類總結(jié)分析，迅速修改、完善教案、銷售話術(shù)等等。目的只有一個，要確保主打產(chǎn)品真正與市場合拍，與業(yè)務(wù)員共振。

活化載體

載體是業(yè)務(wù)發(fā)展的“加速器”，它能夠整合內(nèi)外資源，形成強有力的推動態(tài)勢。因而要活化三大載體，一是活化推動載體。也就是建立和完善以《基本法》推動為主、企劃推動為輔的制度型推動機制，著力破解成本高、效果差、短期性的難題。作為基層公司，要準確把握《基本法》作為調(diào)整業(yè)務(wù)員利益根本法則的內(nèi)涵，摒棄拋開《基本法》抓發(fā)展的思維定勢，開創(chuàng)制度推動的新局面。要把業(yè)務(wù)發(fā)展目標換算成各團隊、各職級主管、各層次業(yè)務(wù)員的階段創(chuàng)富目標（即FYC、津貼等），進而入方案、進職場、上墻上榜并加以督導(dǎo)。要通過《基本法》的運用，讓每一個團隊（人員）明確創(chuàng)富目標，產(chǎn)生創(chuàng)富意愿，從而達成公司、業(yè)務(wù)員雙贏的目標。同時，為適應(yīng)省級集中管理的新形勢，也為了避免各自為政、執(zhí)行不一等問題，有必要以省級公司為單位統(tǒng)一籌劃、統(tǒng)一政策、統(tǒng)一追蹤，從而形成更廣泛、更有效的團隊銷售氛圍。如果把業(yè)務(wù)發(fā)展比作一頓大餐的話，那么《基本法》推動就是鹽，而企劃推動是味精等佐料，二者切不可本末倒置。二是活化活動量管理載體。從人員角度講，活動量管理不僅包括業(yè)務(wù)員層面，也包括各級管理層面。過去我們強調(diào)業(yè)務(wù)員活動量管理的多，強調(diào)管理層活動量管理不夠。實際上，業(yè)務(wù)員活動量不夠，最根本的原因還是管理層活動量不夠造成的，正所謂“沒有想休息的業(yè)務(wù)員，只有想休息的管理員”。因此，必須通過業(yè)績問責、會議與現(xiàn)場督辦等形式，確保管理層活動量首先要到位。從內(nèi)容角度講，活動量管理包括會報經(jīng)營、“兩志”填寫與檢查分析等諸多方面。從檢驗活動量成效角度講，最有效的工具就是大、中、小型產(chǎn)品說明會。需要強調(diào)的是，現(xiàn)在很多人認為既然以《基本法》推動為主、提高主管（業(yè)務(wù)員）自主經(jīng)營能力為主，產(chǎn)品說明會就可以不開或少開。這種觀念顯然是錯誤的，正如“學(xué)生自學(xué)就不需要考試”一樣。實際上，產(chǎn)品說明會是檢驗、幫助團隊、主管、業(yè)務(wù)員等提高自主經(jīng)營能力的最有效的抓手。只不過，要革除傳統(tǒng)的產(chǎn)品說明會過于注重保費跟蹤的弊端，變以保費跟蹤為主為人員思想、展業(yè)動態(tài)分析為主。三是活化激勵載體。要注意事前激勵；也就是最大限度地做好思想溝通工作，確保最廣大的管理層、業(yè)務(wù)員認同公司政策、認同產(chǎn)品策略。要注意事中激勵。在抓好傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)誓師大會、單位（個人）對抗賽、典型引路等作法的同時，重點關(guān)心、關(guān)注中、低績效人員，放大這類人員的每一個優(yōu)點，激發(fā)每一個人的成功潛能，確保每一次活動成為絕大多人成功的盛宴。要注意長遠激勵；壽險營銷不是百米沖刺而是萬里長征。這就需要我們因地制宜，因人而異，合理確定不同單位、不同人員長遠的發(fā)展規(guī)劃與職業(yè)愿景。

激化氛圍

氛圍是業(yè)務(wù)發(fā)展的“反應(yīng)堆”，其中要特別注意三個方面。一是營造好系統(tǒng)氛圍。以省級公司系統(tǒng)為一個大競賽單位，將分、支公司，各團隊（業(yè)務(wù)員）置于全省系統(tǒng)大的平臺之上。它要求我們在企劃推動時，合理確定目標，科學(xué)配置資源，分類安排對手，堅持城區(qū)、農(nóng)村、收展三大銷售平臺并進，實現(xiàn)認識和行動、城區(qū)和農(nóng)村市場、銷售和增員并舉，抓好有效人力、活動量、件均保費三個重點，實施省、市、縣、鄉(xiāng)（團隊）四級聯(lián)動責任制，各級領(lǐng)導(dǎo)靠前指揮，各個部門（團隊）齊抓追蹤，聚全系統(tǒng)之力攻堅取勝。在信息技術(shù)支持方面，要實時發(fā)布、更新各單位（團隊、個人、險種）業(yè)績進度，并通過戰(zhàn)報發(fā)布、OA交流、內(nèi)網(wǎng)競賽網(wǎng)頁，讓每一個層級的人員找準自己在全省、全市、全縣、本團隊中的位置，形成“前有尖兵、中有標兵、后有追兵”的大戰(zhàn)氣氛。二是營造好職場氛圍。職場是基層業(yè)務(wù)員最重要的“加油戰(zhàn)”，職場氛圍的營造，對于及時傳達政令、快速推動業(yè)務(wù)至關(guān)重要。要把公司政策、各人奮斗目標、產(chǎn)品亮點、行動口號等上墻，讓人一進職場，就有不跟著大部隊走絕對不行的壓力。要經(jīng)營好早會、二次早會、夕會等會議，通報戰(zhàn)報，發(fā)布資訊，開展培訓(xùn)，補充能量，讓人一出職場，就有不達目標誓不罷休的無窮動力。三是營造好市場氛圍。在做好產(chǎn)品說明會密集召開，電視、廣播、報紙立體宣傳，業(yè)務(wù)員鋪天蓋地拜訪等工作的同時，一定要細分目標市場，最大限度地調(diào)動各一個潛在客戶投保的積極性。某種程度上講，公司所做的一切，都是為了提升從業(yè)人員適應(yīng)市場、開拓市場的能力，因而市場氛圍是檢驗我們工作的最重要標尺。總之，要通過氛圍的持續(xù)營造，打造一支“干就干強、爭就爭王”的營銷鐵軍，弘揚一種“逢敵亮劍，取于勝利”的亮劍精神，形成一種“勤于創(chuàng)業(yè)、勇于創(chuàng)新，善于創(chuàng)富”的營銷文化，推動業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。（作者系中國人壽湖北省分公司副總經(jīng)理）