賣珠不如賣櫝

南太平洋島國瓦努阿圖附近海域生長著一種大海貝，叫做硨磲，在所有海貝中，只有硨磲才會長出彌足珍貴的黑珍珠，而瓦努阿圖出產(chǎn)的黑珍珠顆粒飽滿，色澤光潤，受到世界各地顯貴的追捧，價格也扶搖直上。

湯姆·彼得斯在漁民手里收購上好的珍珠，再出售到歐美，從中賺取差價，幾年下來，掙得高額的利潤，但隨著競爭者越來越多，生意也是一落千丈，近年來，生意多次出現(xiàn)虧損，隨著市場上越來越多收購者的失敗，湯姆也離開了瓦努阿圖。

半年之后，湯姆又回來了，只是，他居然不收購珍珠，而是大量收購硨磲，人們很好奇，難道湯姆是要自己養(yǎng)殖硨磲嗎？要知道，硨磲對水質環(huán)境要求特別高，多次人工養(yǎng)殖都沒有成功，也許湯姆有什么新方法吧。

在人們的驚訝中，他成立了一個公司，招聘了許多工人，卻并不是養(yǎng)殖。

瓦努阿圖每天捕撈上岸的硨磲數(shù)以萬計，但只有寥寥幾個才會長出黑珍珠，一直以來，都是漁民自己開采珍珠，再拿去出售，可是，硨磲的貝殼比較厚實，出水之后就緊閉不開，靠肉眼無法判斷里面是否有黑珍珠，必須用斧子鑿開貝殼。如果找到，一顆黑珍珠就能賣出十幾萬美元，不過，貝殼一旦被鑿開，硨磲就會很快死去，而且它的肉很難吃，外殼也沒什么用途，此時的硨磲就會變成一錢不值的垃圾。

可是幸運兒終究是少數(shù)，每年漁季，絕大多數(shù)漁民都是鎩羽而歸，辛勤打撈許久，也可能一顆珍珠都沒有。

現(xiàn)在，湯姆提供了一種新的方案，漁民打撈出來，按照個頭大小，標價從四五十美元到上百美元不等，出售給湯姆，雖然以前采到珍珠能賺一大筆的情況不再出現(xiàn)，但由于每天打撈的數(shù)量很大，能讓漁民直接受益，最重要的一點，他們完全不用承擔任何風險。

絕大多數(shù)的漁民，選擇把硨磲賣給湯姆，那么湯姆又是如何規(guī)避風險賺到利潤呢？第一，他開了一個拍賣場，供世界各地前來游玩的旅客“賭珠”，如果沒有珍珠，還可以將貝殼用激光雕刻當?shù)氐娘L景或者是旅客的相貌。第二，所有的貨源都在他手里，他再根據(jù)珍珠的質量分類銷售，一些特級的珍珠，更是賣出了天價。另外，盡管硨磲出現(xiàn)黑珍珠的比例小，但依然還是有一定的概率，他還是會賺。

各個環(huán)節(jié)算下來，利潤比單做珍珠居然要高，湯姆也成為享譽國際的珍珠商人。他的故事告訴我們，“珠”雖然吸引人，但當所有人的目光都放在上面的時候，不如換個思維，考慮一下“櫝”，有眼光有謀略的商家往往會放棄眾矢之的，適時地抓住被別人忽略了的第二目標，取人之棄，才能獨得其利，說不準，賣珠真的不如賣櫝。