馬可波羅：電子商務(wù)領(lǐng)域新的造夢(mèng)者

在北京中關(guān)村的高科技企業(yè)中，網(wǎng)絡(luò)業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭最為強(qiáng)勁，電子商務(wù)界的“黑馬”——馬可波羅便誕生于此。近日，帶著對(duì)B2B的探索之心，筆者來(lái)到這家公司采訪。

年輕實(shí)業(yè)家的第二個(gè)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)

2006年，在中國(guó)車用空氣凈化器領(lǐng)域大有斬獲的年輕實(shí)業(yè)家蘇繼挺，投身電子商務(wù)精準(zhǔn)采購(gòu)搜索領(lǐng)域。是什么原因讓他毅然將發(fā)展重心從空氣凈化行業(yè)轉(zhuǎn)移到電子商務(wù)領(lǐng)域？

對(duì)此，馬可波羅創(chuàng)始人蘇繼挺揭開(kāi)了他內(nèi)心的真實(shí)想法。

“話還得從1997年說(shuō)起。當(dāng)時(shí)，我是做空氣凈化器行業(yè)，我們的品牌‘奧得奧’也做出了一定的成績(jī)，成為中國(guó)車用空氣凈化器的第一品牌，健康空氣行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。幾年間企業(yè)一步一個(gè)腳印走過(guò)來(lái)，作為傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)講，在全球化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的大環(huán)境下遇到過(guò)各種難題，而我們所遇到的難題也正是今天千千萬(wàn)萬(wàn)的中小企業(yè)正在經(jīng)歷的。我覺(jué)得我有責(zé)任通過(guò)在‘奧得奧’獲得的成功經(jīng)驗(yàn)，來(lái)幫助中小企業(yè)提高采購(gòu)搜索效率，降低采購(gòu)成本，提高廣告投放精準(zhǔn)度，降低廣告投放成本。”

一席話道出了這位年輕實(shí)業(yè)家非同凡響的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)！而他第二個(gè)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)的動(dòng)力正是源于他強(qiáng)烈的歷史使命感和對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)及電子商務(wù)的深刻理解。

顛覆傳統(tǒng)的B2B電子商務(wù)模式

2006年末，國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展格局已經(jīng)形成，作為業(yè)內(nèi)老大的阿里巴巴在電子商務(wù)領(lǐng)域有著不可撼動(dòng)的地位。馬可波羅這一電商新秀，又是如何開(kāi)啟屬于自己的版圖？

“路靠自己走，但不能走別人的老路?！碧K繼挺如是說(shuō)?！拔覀儗?duì)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)進(jìn)行了深入的調(diào)查，也為馬可波羅的發(fā)展確定了一條路線：我們要做的就是在行業(yè)采購(gòu)垂直領(lǐng)域?yàn)椴少?gòu)商創(chuàng)造一個(gè)極致的采購(gòu)搜索引擎。馬可波羅只有以市場(chǎng)定位為導(dǎo)向，打造自己獨(dú)有的商業(yè)模式，才能讓市場(chǎng)認(rèn)可你。同時(shí)我們也認(rèn)識(shí)到，只有將產(chǎn)品信息精準(zhǔn)地傳達(dá)給目標(biāo)客戶，才是真正有效果的廣告。基于這一點(diǎn)，在B2B電子商務(wù)精準(zhǔn)采購(gòu)搜索領(lǐng)域，我們的團(tuán)隊(duì)按照格式化標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)出多維精準(zhǔn)搜索系統(tǒng)，首創(chuàng)了電子商務(wù)精確廣告營(yíng)銷模式。”

講到商業(yè)模式，蘇繼挺表現(xiàn)出對(duì)自己產(chǎn)品強(qiáng)大的自信心?！爸行∑髽I(yè)客戶最現(xiàn)實(shí)的需求是什么？無(wú)疑是找到與自己相匹配的信息，同時(shí)盡可能地降低成本。在很多單一搜索引擎里，一大部分流量并非采購(gòu)流量，不匹配中小企業(yè)客戶的現(xiàn)實(shí)需求，這部分無(wú)效流量也增加了他們的交易成本。而實(shí)際也是如此，供應(yīng)商每年花大量費(fèi)用在互聯(lián)網(wǎng)投放廣告，而瀏覽廣告的80%的人卻不是他的客戶。這種大海撈針的廣告模式，讓巨額的廣告費(fèi)付之東流。

于是，我們想到‘按效果付費(fèi)’模式。傳統(tǒng)網(wǎng)站廣告有按年付費(fèi)和按位置付費(fèi)兩種，付費(fèi)之后廣告究竟有多少效果，廣告主并不知道。基于此，我們獨(dú)創(chuàng)了‘按效果扣費(fèi)’的廣告模式。就是馬可波羅的會(huì)員是按廣告效果付費(fèi)的，當(dāng)廣告主的信息被采購(gòu)商點(diǎn)擊瀏覽后才扣費(fèi)，展示并不扣費(fèi)，沒(méi)有效果不扣費(fèi)。

供應(yīng)商自己做企業(yè)網(wǎng)站等搜索引擎收錄，不僅費(fèi)錢費(fèi)時(shí)費(fèi)力，到最后還不一定被收錄。傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站不是按效果付費(fèi)，流量來(lái)源單一，隨著年費(fèi)會(huì)員越來(lái)越多，后加入的供應(yīng)商所能得到的商機(jī)也隨之減少。正是為廣告主考慮到這一點(diǎn)，馬可波羅深入研究了各大搜索引擎，廣告主將以最低的投入獲得各大搜索引擎的營(yíng)銷效果，讓百度、谷歌及全球30多家搜索引擎一同為他提供客戶，在任何搜索引擎上的排名更靠前。”

相比同行業(yè)，馬可波羅“采購(gòu)搜索更精準(zhǔn)、廣告投放更精確、營(yíng)銷成本更低廉、采購(gòu)流量更廣泛”的優(yōu)勢(shì)就格外凸顯。據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示，在馬可波羅，92%的使用者都是廣告主的潛在用戶，72.7%的用戶為中小企業(yè)主，19.2%的用戶為大企業(yè)的采購(gòu)部負(fù)責(zé)人。數(shù)據(jù)還表明，在所有知名的B2B平臺(tái)中，馬可波羅的用戶擁有極高的采購(gòu)能力指數(shù)，年均采購(gòu)頻率在60次以上。

做新規(guī)則的制定者

“即使是同一行業(yè)的采購(gòu)商，對(duì)于某一產(chǎn)品的采購(gòu)意向也是五花八門，比如同是香水采購(gòu)，對(duì)外型和容量各有所需。并且很多采購(gòu)商對(duì)自己的采購(gòu)需求并不是十分明確，要在海量的信息中找到自己真正需要的產(chǎn)品，產(chǎn)品信息的細(xì)分分類有著非常重要的作用。目前，就國(guó)內(nèi)來(lái)看，還沒(méi)有一家B2B公司能將分類細(xì)化做到極致，而我們當(dāng)時(shí)就考慮做這件事?！闭劦綌?shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的建立，蘇繼挺若有所思，因?yàn)槌袚?dān)起這項(xiàng)繁雜且在行業(yè)內(nèi)尚無(wú)人觸及的任務(wù)，實(shí)在需要魄力?！皹?biāo)準(zhǔn)化的建立是個(gè)龐大的工程，一旦完成，B2B電子商務(wù)平臺(tái)逐漸使用這套規(guī)則，對(duì)提高全行業(yè)的采購(gòu)商、供應(yīng)商的商機(jī)信息匹配效率將起到不可估量的作用，新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也隨之建立?！?/p>

歷經(jīng)兩年多的時(shí)間，今天，這對(duì)馬可波羅來(lái)說(shuō)完全不是問(wèn)題，還是拿香水舉例，在搜索結(jié)果中，連“香調(diào)”、“基調(diào)”這樣的細(xì)微參數(shù)也能一一匹配，同時(shí)給廣告主帶來(lái)很好的搜索體驗(yàn)。

在數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的建立上，馬可波羅是業(yè)內(nèi)第一個(gè)吃螃蟹的。而“贏在細(xì)節(jié)，以精準(zhǔn)的采購(gòu)體驗(yàn)贏得客戶口碑”也正是馬可波羅不遺余力在做的。

以精準(zhǔn)的采購(gòu)

體驗(yàn)贏得客戶口碑

馬可波羅的商業(yè)模式正在顛覆傳統(tǒng)的B2B電子商務(wù)模式，那中小企業(yè)主是否在馬可波羅得到了他們真正所需要的呢？

說(shuō)到這兒，蘇繼挺顯得很慎重，“消費(fèi)者選你，可能有100個(gè)理由；不選你，一個(gè)理由就夠了?！?/p>

他向我們描述了一個(gè)極小的案例。在山東省章丘市張閘村，電子商務(wù)也正改變著他們的經(jīng)濟(jì)面貌。張閘村是一個(gè)非常普通的小山村，現(xiàn)在村里幾百家都經(jīng)營(yíng)著烤漆機(jī)。今年，村里老張成為了馬可波羅的客戶，第一次在網(wǎng)站投了兩千多元錢，想著錢也不多，先試試看，最重要的是按點(diǎn)擊效果付費(fèi)的模式吸引了老張。他認(rèn)可這個(gè)模式，“有人點(diǎn)了他的廣告看，每看一次就從存的錢里扣一塊多，沒(méi)人點(diǎn)不扣錢。兩千多擱里面慢慢消化，比在其他網(wǎng)站一年往里扔四五千還不知道有沒(méi)有人看，要強(qiáng)?！倍鴮?shí)際的效果呢？老張也得到了實(shí)惠，沒(méi)多久就有采購(gòu)商機(jī)來(lái)了，換來(lái)了一個(gè)幾萬(wàn)元的訂單，而當(dāng)時(shí)廣告大概就點(diǎn)了不到100塊錢。

得益于電子商務(wù)的便捷性，即便深居農(nóng)村，也可輕而易舉將他們的商品信息提供給全國(guó)的潛在采購(gòu)商，不僅拓寬了市場(chǎng)渠道，也大大提高了訂單量。

作為從中小企業(yè)中走出來(lái)的創(chuàng)業(yè)者，馬可波羅創(chuàng)始人蘇繼挺比任何人都更了解中小企業(yè)，了解中小企業(yè)主最需要什么，怎么做才能給他們提供最好的服務(wù)。

正是源于對(duì)采購(gòu)搜索領(lǐng)域的精準(zhǔn)定位和獨(dú)有的B2B商業(yè)模式，在短短不到五年時(shí)間里，馬可波羅一躍成為行業(yè)領(lǐng)軍——而馬可波羅的愿景是成為全球最大的采購(gòu)搜索引擎平臺(tái)。

在與蘇繼挺的交談中，我們不難發(fā)現(xiàn)這位對(duì)中小企業(yè)有著深厚情感又極富社會(huì)責(zé)任感的創(chuàng)業(yè)家的雄心和信心，而“創(chuàng)造價(jià)值、追求極致”也成為企業(yè)的核心價(jià)值觀，指導(dǎo)著馬可波羅向夢(mèng)想一步步靠近。