凱云智創的“貓”步

在眾多大公司的夾擊之下找到細分市場保證生存，之后如何選擇發展路徑，不僅是凱云軟件的問題，似乎也是當今眾多中國中小軟件企業共同面臨的難題。

2005年的時候，水利與水電工程造價軟件在國內市場基本還是空白。水利水電行業大部分設計院與施工企業還在使用office軟件的excel工具來編制工程造價。曾經在水利水電造價軟件這一細分市場先入為主的北京凱云智創軟件技術有限公司（以下簡稱“凱云軟件”），拿下了大企業與大工程，卻沒能拿到大市場。在眾多大公司的夾擊之下找到細分市場保證生存，之后如何選擇發展路徑，不僅是凱云軟件的問題，似乎也是當今眾多中國中小軟件企業共同面臨的難題。

敏銳的嗅覺

早年在北京某軍工高校電子管理相關專業任教的何國凱時常會與地方的軟件公司或是相關水利部門接觸，在來往合作的過程中，他發現水利水電工程對行業軟件有一定的需求量。很多水利水電工程的預算都是用excel在做，而公路、建筑等行業卻已經有很成熟的造價工程軟件。2005年，有了一定水利工程項目軟件經驗的何國凱看到了水利水電工程造價軟件的市場需求與空缺，于是決定進入這一領域。在設計的軟件基本成型的時候，何國凱索性辭職，拉了兩個朋友一起創業。

公司在成立之初幾乎沒有什么啟動資金，利用中關村科技園的政策優勢，何國凱通過無形資產評估，順利在中關村科技園豐臺分園注冊了公司，同時還通過了國家級高新技術企業認定。公司成立后的第一個月，依靠軟件銷售取得了6萬元的收入。從商的第一桶金并沒有讓何國凱興奮，他把這筆錢幾乎全部投入到了廣告之中。彼時的百度剛剛推出競價排名不久，何國凱幾乎沒有猶豫便投了錢進去；隨后網易推出了一個以水利水電工程為主題的專題欄目，他也第一時間在網頁上打了廣告。對于當時水利水電工程軟件還較為空白的市場來說，這些廣告為凱云軟件吸引了不少關注的目光，也為其日后能夠快速發展打下了一個良好的宣傳基礎。

憑借著較早進入水利水電工程造價軟件市場的優勢，凱云軟件與一些中小單位及地方水利局有了穩定的合作關系。一些地方政府與公司在合作的過程中，提出了一些對土地整理、電場工程等項目軟件的需求。對于成長初期的凱云軟件來說，什么項目能帶來收益，他們就做什么。于是公司在以水利水電工程造價軟件為主要業務的前提下，開始了自己的多元化發展戰略。近幾年，土地整理項目預算、公路投標報價、工程物資管理等軟件也逐漸在公司業務中占到了一定份額，公司的年銷售收入也在多元化發展的情況下保持著超過30%的增長速度。2012年，凱云軟件正式進入近些年來飛速發展的嵌入式系統開發領域。何國凱預計2013年，僅新開發的測試系統，就可能為公司帶來超過300萬元的收入，而這一數字，相當于凱云軟件2012年全年收入460萬元的三分之二。

成長的困惑

與其他行業相比，前期研發成本高與行業壁壘風險大是軟件行業兩個顯著的特點。軟件企業在前中期的成長過程中，往往很難得到投資。因此什么賺錢做什么，很多時候也是企業為了生存不得不進行的選擇。而軟件的廣泛性與多樣性使得一個軟件往往幾人就能研制成功，而后進行售賣，因此，行業內存在著大量規模一般的中小企業，競爭也非常激烈。

有學者認為，找準自己定位，專注于某個領域并開發出自己的拳頭產品，爭取成為某個領域的領導者后避免多元化的陷阱，是中小軟件企業成長的一條可行之路。然而對于中國現在的軟件企業來說，這樣理想化的道路并不好走。很多中小軟件企業都具備對市場高度的敏感性，但倘若市場足夠大，大的軟件企業并不會落后于它們進入市場。因此這些企業要生存，只能先從大的軟件公司沒有察覺到或不屑進入的細分市場入手。在細分市場的成長往往只能為它們贏得生存的空間，為了未來有長足的成長，它們不得不一邊進行快速積累一邊尋找前景更好的市場。

在這樣的前提下，對于凱云軟件這樣的軟件企業來說，其日后的困境可能是其在選擇市場時就帶來的。水利水電造價軟件的市場并沒有大到可以吸引大的軟件企業來進入，然而其在國內可能存在的數千萬元市場卻細碎而分散，開拓這個市場不僅需要較大的成本，還有不小的風險。如果市場開拓成功，則可能為其帶來一定利潤，并為其尋找更大市場打下資金基礎；而倘若市場開拓失敗，則凱云軟件這樣的企業很難再有翻身的機會。

2006、2007年的時候，水利水電的工程軟件行業逐漸開始有了競爭，不過這些企業與凱云軟件一樣，基本都在與中小企業開展業務。相比其他企業，凱云軟件有著先入為主的優勢，隨著軟件的不斷升級與改進，忠實客戶數量增多的同時也為公司積攢了不錯的聲譽。2008年，中國水利水電第七工程局一次性從凱云軟件購買了超過100套軟件。之后的兩年里，“凱云軟件”這個名字逐漸與更多大的大工程聯系在了一起，甚至南水北調工程、三峽工程、黔中水利樞紐等國家大中型工程都用到了凱云的軟件。凱云軟件也從行業的競爭中脫穎而出，逐漸有成為行業領導者的趨勢。

從2008年突破100萬的銷售額，到2012年突破460萬的銷售額，近年來雖然凱云軟件一直保持著超過30%的高速增長，卻沒能利用自身已有的優勢擴大其在水利水電造價軟件市場中的優勢，始終沒能在這一市場中占到較大份額。除了大的工程與企業，水利水電工程造價軟件市場大量分散在全國各地的縣鎮，開拓市場相對困難。在市場越來越分散、開拓成本也越來越高的情況下，是冒險開拓市場，以期在細分市場之中快速成長、積累資金之后轉型，還是緩慢成長并不斷尋找新的方向，成為了很多中小軟件企業共有的困惑。

路徑的選擇

對于一個企業來說，前中期的發展路徑顯然更多的是由企業家個人喜好來決定的。樂于冒險，則公司可能大起大落；個性沉穩，則公司可能更偏好走一條平穩發展的道路。在中國的市場里，這兩種不同的選擇有時候并沒有對錯之分。而對于何國凱來說，雖然他知道在水利水電造價軟件營銷上投入更多的錢可以使他更快的占領市場，他卻更想走一條“風險最小”的道路。

鉆入市場某一面需求的空白領域，是很多中小技術企業都有的敏銳嗅覺。然而切入市場之后，從占領一定份額到成為市場的壟斷者，卻不是僅僅有嗅覺便能夠做到的。很多時候企業想要得到爆發式的增長需要進行賭博式的大手筆開拓。這種“賭博”的風險不言而喻：可以造就一個企業的快速成長，也可能造成一個企業迅速倒下。翻看曾有過爆發式增長的巨人集團、華為集團、三株集團等企業早期的成長史，雖然他們當時分別處于電信、電腦軟件、保健品等不同行業之中，在產品上也無太多的技術優勢，同樣面臨著后來者虎視眈眈的競爭，但其進入市場后，都利用在市場中先入為主的優勢，不惜投入大量資金來進行大規模的廣告與營銷，尤其注重中小城市及村鎮市場的開發，從而為其占領市場并取得爆發式增長奠定了基礎。

凱云軟件初始的廣告運作是先覺的，也是成功的。然而，在其占領一定市場份額并與一些大企業有合作之后，公司開拓市場的步伐卻過于“溫柔”，并沒有借助品牌的優勢加速擴張占領市場，也沒有注意到中小城市及地方縣鎮等市場對軟件的需求。2012年，何國凱發現很多小的鄉鎮對水利工程軟件卻有不小的需求量，他初步估算全國需求量至少在三千萬元以上。于是凱云軟件決定在新的一年里“向下看”，更多的開拓三線城市與小城鎮的市場。毫無疑問，“向下看”會加速擴張其市場，然而對于已經扎入到市場七年的一個企業來說，著實有點后知后覺。隨著上下市場的同時開拓，凱云軟件仍然可以快速發展，但其溫柔的“貓”步，已經使其錯過了占領市場的最佳時期。

凱云軟件在市場開拓上的保守，源自于其對市場不樂觀的判斷。何國凱認為，雖然水利水電造價軟件為公司帶來了“第一桶金”，但其市場容量也有一定限度。因此在水利水電造價軟件市場積累的同時，凱云軟件仍在不斷尋找著更好的機會。很顯然，凱云軟件選擇的是一條謹慎而平穩的發展路徑。