工程投標策略與方法

【摘 要】本文描敘了工程投標的概念以及對企業經營管理的作用。企業工程投標的策略關系著企業生存與發展。可以說企業工程投標管理是一種不可缺少的特例形式的工作，不僅是企業經營、管理的重要組成部分，而且是企業經濟管理上一項最為重要的信息資源。

【關鍵詞】建筑工程；投標策略；技巧與方法

工程投標，是指和參與投標的單位依據自身經濟能力、管理水平、業務能力，按照招標文件規定的統一要求遞交投標文件，爭取獲得實施資格。投標策略指建設工程承包商為了達到中標目的而在投標過程中所采取的方法，是建設工程投標活動中的重要環節。

1、技術策略

1.1 掌握信息，把握形勢

企業信息工作并不是為解決過去的問題，而是為了當前企業發展的需要，為了未來企業的活動做準備。實踐證明，在經營活動過程中，瞬息的變化當今社會，會對整個投標管理活動過程起非常重要的作用。因此說，只有把高度重視企業投標信息管理，才能不斷獲得更多的對企業工作最有效果的情報，從而使企業能夠獲得更多經濟效益。

要掌握制定科學信息策略，搜集、整理、分析對招標信息有用的信息，能夠及時、全面和準確反映招標實際情況。尤其是最有可能成為最大競爭者，將其的弱點、動向等等信息掌握具體狀況，真所謂“知己知彼方能百戰百勝”。

1.2 以長治短，以優勝劣

建設工程承包單位，挖掘自身的長處，充分發揮其優點，揚長避短，戰勝競爭者。第一，技術方面一定過硬，精通百戰的建筑師、設計師、估算師和管理專家組成的組織機構；有專業的施工隊伍，能解決各類工程施工的技術難題的能力，有與技術夠硬的合作伙伴。第二，資金方面一定充足，有足夠的固定資產和有與配套的器械設備，為后邊建設工作做準備。第三，建立誠信信譽，遵守建筑有關的法律法規，按法履行合同義務，保證施工安全、工期、和質量。建立良好的誠信信譽，是投標中標的十分重要的標準之一。明確把握自身優勢的前提下，結合投標信息，才能以長治短，戰勝競爭者，才能順利中標。

1.3隨機應變、爭取主動

在日益競爭激烈的建筑市場，建筑市場屬于買方市場，投標單位應根據企業內部人員管理、施工水平、資金實力和外部市場需要、競爭者實力、招標需要，應準備多種方案和措施，以備意外，權衡利弊，選出最佳的方案，高瞻遠矚，掌握主動權，隨機應變主動出擊。

2、投標報價技巧分析

2.1 不平衡報價法

不平衡報價，是指在總價基本確定的前提下調整內部各個子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標后投標人可盡早收回墊支于工程中的資金和獲取較好的經濟效益。通常采用的不平衡報價有下列幾種情況：

1）對能夠早期結賬收回工程款的項目（如土方、基礎等）的單價可報以較高價，以利用資金周轉，用于后期工程，也可以采取早結賬，適當優惠或晚結賬無優惠；對后期項目（如裝飾、電氣設備安裝等）單價可適當降低。

2）估計今后工程量可能增加的項目，其單價可提高，而工程量數量有錯誤的早期項目，其單價可降低。但上述兩點要統籌考慮。對于工程量數量有錯誤的早期工程，如不可能完成工程量表中的數量，則不能盲目抬高單價，需要具體分析后再確定。

3）圖紙內容不明確或者要求添加項目的，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高。

4）沒有工程量只填報單價的項目，其單價宜高，但要適度高。這樣既不影響總的投標報價，又可多獲利。

5）對于暫定項目，其實施的可能性大的項目，價格可定高價，多退少補制度；估計該工程不一定實施的可定低價。

2.2 提高零星用工報價

若評標規則中的合同價格未將零星用工包括在內，清單里面也沒有具體的用工數量，零星用工（計日工）一般可稍高于工程單價表中的工資單價，因零星用工不屬于承包有效合同總價的范圍，發生時實報實銷，提高零星用工報價，也可多獲利。

2.3 多方案報價法

根據建設項目的方案不同，而報價不同。報價的多少，全靠建設項目的方案。這種報價法可減少投標風險又可避免因增加不可預見費使報價過高而被淘汰。其具體做法是在標書上報兩價目單價，一是按原工程說明書合同條款報一個價，二是加以注解，“如工程設計文件、圖紙或合同條款可做某些改變時”，則可降低多少的費用，使報價成為最低，以吸引業主修改說明書和合同條款。

2.4 突然降價法

突然降價法是指為迷惑競爭對手而采用的一種競爭方法。通常在準備投標報價的過程中預先考慮好降價的幅度，然后有意散布假情報，秘密地做好投標工作。如打算棄標，按一般情況報價或準備報高價等，臨近投標截止日期，突然前往投標，并降低報價，以期戰勝競爭對手，打個對手措手不及。

2.5 先虧后贏法

有的建筑施工企業為了打入某一地區或某一領域，依靠自身實力，采取不惜代價、只求中標的低報價投標方案。一旦中標后，可以承攬這一地區或這一領域更多的工程任務，達到總體贏利的目的。建設工程承包商對招標工程進行投標時，除了應在投標報價上下工夫外，還應注意掌握其他方面的技巧。

2.6 聘請投標搭理人

投標人在招標工程所在地聘請代理人為自己出謀劃策，協助中標。

2.7 尋求聯合投標

一家承包商實力不足，可聯合其他企業，特別是聯合工程所在地的公司或技術裝備先進的著名公司投標。

2.8 許諾優惠條件

投標人若有降低價格或支付條件要求、提高工程質量、縮短工期、提出新技術和新設計方案，以及免費提供補充物資和設備、免費代為培訓人員等方面優惠條件的，應當在投標文件中提出。招標人組織評標時，一般要考慮報價、技術方案、工期、支付條件等方面的因素。因此，投標文件中附帶優惠條件，有利于爭取中標。

2.9 積極開展公關活動

公關活動是投標人宣傳和推銷自我、溝通和聯絡感情、樹立良好形象的重要活動。但是不能采取非法手段騙取中標。

3、結語

招標投標的基本原則是公開、公平、公正，要將采購行為置于透明的環境中，防止腐敗行為的發生。因此，在投標過程中應遵循國家有關法律法規，善謀良策才能在招標采購活動中運籌自如，勝券在握。

參考文獻：

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