淺談清單投標(biāo)報(bào)價(jià)策略技巧

在當(dāng)前國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控政策頻繁出爐，體現(xiàn)了國(guó)家現(xiàn)階段對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)控不會(huì)放松，特別是2013年國(guó)“新五條”中明確提出完善穩(wěn)定房?jī)r(jià)工作責(zé)任制，著重強(qiáng)調(diào)了穩(wěn)定房?jī)r(jià)，而房?jī)r(jià)和工程造價(jià)又是密切相關(guān)的，如何在國(guó)家頻繁的調(diào)控政策中謀求企業(yè)發(fā)展、走出寒冬是對(duì)每一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)及施工企業(yè)的考驗(yàn)。為此筆者結(jié)合自己在公司近幾年的工作及參加評(píng)標(biāo)活動(dòng)中取得的經(jīng)驗(yàn)談一談投標(biāo)報(bào)價(jià)編制技巧，期望對(duì)投標(biāo)企業(yè)有所幫助。

在工程建設(shè)中，工程投標(biāo)報(bào)價(jià)與企業(yè)能否中標(biāo)息息相關(guān)，投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的巧妙運(yùn)用，才能為投標(biāo)人在競(jìng)爭(zhēng)勝出，為企業(yè)贏得社會(huì)信譽(yù)，增強(qiáng)質(zhì)量意識(shí)，提高合同履約率，縮短建設(shè)周期，降低施工成本奠定基礎(chǔ)，才能獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。因此，投標(biāo)報(bào)價(jià)工作必須延伸到建設(shè)項(xiàng)目的每個(gè)過(guò)程中。

一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的前期工作

在取得招標(biāo)信息后，投標(biāo)人首先要決定是否參加投標(biāo)，如果確定參加投標(biāo)，要進(jìn)行以下前期工作。

1、通過(guò)資格預(yù)審，獲得招標(biāo)文件

2、召集有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)負(fù)責(zé)人對(duì)圖紙的關(guān)鍵部位所采用的施工方案進(jìn)行優(yōu)化，同時(shí)配合預(yù)算人員對(duì)所選取的施工方案進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析，在滿足質(zhì)量、安全的前提下找出最經(jīng)濟(jì)的方案，列入方案中。

3、仔細(xì)研讀招標(biāo)文件，召集有經(jīng)驗(yàn)的預(yù)算人員，對(duì)招標(biāo)文件中條款逐一推敲，找出其中的風(fēng)險(xiǎn)因素和不明確因素，挖掘其中對(duì)以后簽訂合同和工程實(shí)施過(guò)程有利的因素，并在投標(biāo)中加以利用，同時(shí)制定一些措施防范某些條款可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)加以規(guī)避或轉(zhuǎn)嫁，并記錄下有利和不利的因素及所采取的措施，以便以后在實(shí)施過(guò)程中逐一采用。

4、研究招標(biāo)文件的同時(shí)，選擇融洽的合作伙伴和風(fēng)險(xiǎn)的合理規(guī)避。

（1）對(duì)于一些較大或較特殊的工程，一家施工單位往往很難獨(dú)立完成，這跟企業(yè)資質(zhì)和本身實(shí)力有關(guān)，因此在投標(biāo)過(guò)程中需聯(lián)合其他單位共同投標(biāo)，以期發(fā)揮各自的特長(zhǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力，降低整體成本，此時(shí)應(yīng)在聯(lián)合承包協(xié)議中明確各自的義務(wù)和責(zé)任。

（2）尋求企業(yè)長(zhǎng)期合作材料供應(yīng)商的支持，讓其在價(jià)格上做出讓利，并與最優(yōu)惠的一家簽訂材料購(gòu)買協(xié)議，這樣既保證了材料的穩(wěn)定來(lái)源，又降低了采購(gòu)價(jià)格，同時(shí)在購(gòu)買協(xié)議中還可約定代墊部分材料款，緩減自身資金困難，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)編制

報(bào)價(jià)是投標(biāo)的關(guān)鍵行性工作，通常應(yīng)在投標(biāo)單位的決策人支持之下，由預(yù)算部門負(fù)責(zé)，與有關(guān)業(yè)務(wù)部門配合進(jìn)行。

1、校核或計(jì)算工程量。工程量是計(jì)算標(biāo)價(jià)的重要依據(jù)。在招標(biāo)文件中工程量清單，投標(biāo)單位在投標(biāo)報(bào)價(jià)前應(yīng)進(jìn)行核對(duì)。核對(duì)的內(nèi)容可分：項(xiàng)目是否齊全；有無(wú)漏項(xiàng)或重復(fù)；工程量是否正確；工程做法及用料是否與圖紙相符等。核對(duì)可采用重點(diǎn)抽查的辦法進(jìn)行，即選擇工程量較大，造價(jià)較高的項(xiàng)目抽查。

2、不可預(yù)見因素的考慮。在工程施工過(guò)程中難免出現(xiàn)某些不可預(yù)見的因素，諸如材料價(jià)格的變化，基礎(chǔ)施工遇到意外情況以及其它意外事故造成停工、窩工等，都會(huì)影響工程造價(jià)。通常，固定總價(jià)合同的不可預(yù)見費(fèi)可高些；設(shè)計(jì)文件比較粗略，或地質(zhì)資料不夠詳細(xì)，或施工條件比較復(fù)雜，施工期又較長(zhǎng)的工程，不可預(yù)見費(fèi)也應(yīng)高些；反之，則應(yīng)低些。

3、編制投標(biāo)報(bào)價(jià)。首先根據(jù)招標(biāo)人提供的工程量清單編制分部分項(xiàng)工程量清單計(jì)價(jià)表、措施項(xiàng)目清單計(jì)價(jià)表、其他項(xiàng)目清單計(jì)價(jià)表、規(guī)費(fèi)、稅金項(xiàng)目清單計(jì)價(jià)表，計(jì)算完畢之后，匯總得到單位工程投標(biāo)報(bào)價(jià)匯總表。

三、確定投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

投標(biāo)策略是指投標(biāo)人在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)容十分豐富。常用的有投標(biāo)策略主要有：

1、投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，按照工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來(lái)選擇報(bào)價(jià)策略。

（1）遇到以下情況報(bào)價(jià)可高一些：施工條件差的工程，專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而投標(biāo)人在這方面又有專長(zhǎng)；總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做又不方便不投標(biāo)的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程；工期要求急的工程；投標(biāo)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程。

（2）遇到以下情況報(bào)價(jià)可低一些：施工條件好的工程；工作簡(jiǎn)單、工程量大技術(shù)不復(fù)雜的工程；投標(biāo)人目前急于打入某一市場(chǎng)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí)；投標(biāo)人在附近有工程，而本項(xiàng)目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；支付條件好的工程。

2、不平衡報(bào)價(jià)法：不平衡報(bào)價(jià)法是指投標(biāo)報(bào)價(jià)在總體上確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部的各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾個(gè)方面采取不平衡報(bào)價(jià)法（1）、能夠早日結(jié)算的項(xiàng)目（如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等）可以適當(dāng)提高報(bào)價(jià)，以利資金周轉(zhuǎn)，提高資金時(shí)間價(jià)值，而后期工程項(xiàng)目（安裝、裝飾）的報(bào)價(jià)適當(dāng)降低。（2）、經(jīng)過(guò)工程量符合，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多盈利。（3）、設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的項(xiàng)目，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說(shuō)明不清楚的，則可以降低一些單價(jià)，在工程實(shí)施階段通過(guò)索賠在尋求提高單價(jià)的機(jī)會(huì)。

3、多方案報(bào)價(jià)法：對(duì)于一些招標(biāo)文件。如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不是很明確，條款不是很公正，或技術(shù)規(guī)格要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理，既是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如某某條款做某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)會(huì)降低多少，由此可報(bào)出一個(gè)比較低的價(jià)，這樣可以降低總報(bào)價(jià)。吸引招標(biāo)人。

4、增加建議方案：有些招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引招標(biāo)人，促成自己中標(biāo)。這種建議方案可以降低總造價(jià)或是縮短工期，或使工程運(yùn)用更為合理。但要注意，對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)，否則就是實(shí)質(zhì)是不響應(yīng)招標(biāo)文件，會(huì)被廢標(biāo)。但方案不可寫得太過(guò)詳細(xì)，以防招標(biāo)人將此方案交給其他投標(biāo)人，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是所提方案一定要比較成熟，有很好的操作性，切記不要提出一些沒有把握的方案，以免適得其反。

5、突然降價(jià)法：即承包商在開標(biāo)前允許的時(shí)間內(nèi)向業(yè)主報(bào)送一個(gè)比原報(bào)價(jià)低的價(jià)格，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下無(wú)法與其在價(jià)格方面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，例如某承包商在投標(biāo)截止日期前1天上午將投標(biāo)文件報(bào)送業(yè)主，次日（即投標(biāo)截止日當(dāng)天）在規(guī)定的開標(biāo)時(shí)間前l(fā)小時(shí)，該承包商又遞交了一份補(bǔ)充材料，其中聲明將原報(bào)價(jià)降低5%。因該承包商原投標(biāo)文件的遞交時(shí)間比規(guī)定的投標(biāo)截止時(shí)間僅提前l(fā)天多，這既是符合常理的，又為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整確定最終報(bào)價(jià)留有一定的時(shí)間，起到了迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用。若提前時(shí)間太多，會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷疑，而在開標(biāo)前l(fā)小時(shí)突然遞交一份補(bǔ)充文件，這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已不可能再調(diào)整報(bào)價(jià)了，搶得報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì)。

6、無(wú)利潤(rùn)報(bào)價(jià)：缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商，在不得已的情況下，只能在報(bào)價(jià)時(shí)根本不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)，這種辦法一般是出于以下條件時(shí)采用：（1）有可能在得標(biāo)后，將大部分工程分包給索價(jià)較低的一些分包商。（2）對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，然后贏的機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中盈利。（3）較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，投標(biāo)人沒有在建的工程項(xiàng)目，如果再不投標(biāo)，就難以維持生存。因此雖然本工程無(wú)利可圖，但只要能有一定的管理費(fèi)用維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)法度過(guò)暫時(shí)的困難，以圖將來(lái)東山再起。

7、許諾優(yōu)惠條件：投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是一種行之有效的手段。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析工期、支付條件等，所以在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)主動(dòng)提出一些優(yōu)惠條件，如縮短工期、低息貸款、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人，利于中標(biāo)的輔助手段。

總上所述，針對(duì)目前建筑市場(chǎng)上強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，在投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)工作中，還應(yīng)不斷完善加強(qiáng)科學(xué)管理，合理運(yùn)用報(bào)價(jià)及投標(biāo)技巧，保證建設(shè)工程造價(jià)管理工作行之有效的進(jìn)行，使資金得到更加合理的利用與控制，才能在當(dāng)前國(guó)家宏觀調(diào)控的大環(huán)境中，謀求企業(yè)的發(fā)展。