市場大波動，企業如何調整

做企業是在做一個經營的循環。往往企業的倒閉不是因為沒有利潤，而是因為沒有現金。

我們是一家經營設備制造生產的企業。公司自2003年成立至今，已經在這個行業內經營了7年。目前公司的員工有200～300人。企業主要以生產、加工各種緊固件、標準件和各類汽車配件為主，年營業額在5000萬－1億元。

我們目前有兩處土地投資項目：一處項目占地7畝，公司投入了800多萬元用來建設數控廠房，如果該處廠房建好以后自身的產能利用不足，還可以出租給別人承包經營，提高資產的利用率；另有一處是占地5000平方米的廠房經營項目，總投資約1000萬元。除此之外還擁有一家占地400平方米的貿易公司，年銷售額大約在400萬－500萬元。

今年公司的年銷售額可以達到5300萬元左右，但是總體盈利狀況并不好。原因可能有兩個：一是在市場競爭中存在客戶討價還價的情況。以往公司的汽配件主要以出口為主，從國外市場上的幾個大客戶那里獲利豐厚，但近幾年國際經濟形勢的波動很大，于是公司正逐步將目光轉到國內市場上來。在國內市場上，公司本來是有利潤的，但是業內其他公司為了搶奪客戶資源，把行業內產品的價格壓得很低，產品價格的降低直接導致了銷售額的下降。另一個原因可能跟員工的流動性有關，之前有一些公司的業務員跳槽到了同行業內的其他公司，同時他們的離開也帶走了公司一部分的客戶資源。

看著問題一個一個接踵而來，我看在眼里急在心里，但越著急思路就越亂，不知道該從何處去改善。因此，想請史老師幫我們分析一下，如何才能改善企業的經營狀況？

[解答]

如何把握未來的生存方向，事關企業的存亡。盲目追求規模，頻繁進行收購、投資等項目，使得企業的資產一夜之間擴大了好幾倍。但這種對資產的占有，并沒有促進企業效益的有效增長。因此，要想突破發展的瓶頸，管理者必須要有系統化的企業管理思維和整體效益化的管理思想。

隨著全球經濟一體化的趨勢銳不可當，企業間為了爭奪生存空間的激烈競爭日益加劇。這種競爭的加劇無疑對中國企業構成了巨大的挑戰，企業要想在市場中實現持續贏利，遠離倒閉的邊緣，必須以獨特而前瞻的視角審視企業未來經濟發展的大趨勢。同時，企業在經營過程中還要重點加強對現金流的管理，使之保持在一個合適的水平上，為企業發展提供充足的現金保障。

聽完你的所述，我大致將你們的問題歸結為五個方面：

（1）企業投資分散，主營業務不精，嚴重影響了企業利潤的增長。

（2）以覆蓋面廣為核心，沒有深入滲透主營業務的經營。

（3）生產、投資成本費用過高，成本問題被長期忽略。

（4）現金流短缺，嚴重影響了企業的正常經營。

（5）企業領導者缺乏整體戰略規劃管理能力，企業未來的發展方向不明確。

針對以上分析，我建議從以下幾個方面著手去提高企業的贏利。

一、改變投資結構，保證企業正常運營資金

企業管理的核心問題之一是維持企業的正常運轉，只有在此前提下才能尋求企業的最大化贏利，而企業能否正常運轉的關鍵又在于它的資金流量是否正常。公司的經營活動是受現金支配的，沒有充足的現金，公司是無法運行下去的。所以，企業經營的首要目標就是擁有充足的現金。

一般企業進行一項長期投資，要到第四年、第五年才會有現金流入。如果想利用長期投資來進行短期籌資，在投資項目的頭幾年時間沒有帶來任何收益的情況下，企業必將面臨很大的負擔和風險。長期投資戰略需要穩定、持續的現金流作為支撐，才能保證戰略順利實施下去。一旦企業把大多數的現金都進行了投資決策，就會導致整個企業經營運作的現金流循環鏈斷裂，從而導致戰略失敗。

類似這樣的企業，目前最需要的是調整戰略，集中精力投入到一個產業中，砍掉不盈利的投資項目，變散亂的投機經營為持續性的投資經營，培養企業真正的核心競爭能力，否則只會讓越來越大的財務風險拖垮自己。

二、做整體戰略規劃，明確企業發展目標

大多數民營企業不清楚企業到底需要什么，應該制定一個怎樣的標準，怎樣的方式可以給企業創造盈利。因此，企業需要知道用什么戰略、朝哪個方向發展，應該有一定的長期目標和標準，然后根據規劃做出正確的企業經營預算。

目前，不論是跨國巨頭還是小型企業，都處于不斷成長之中，如何把握未來的生存方向，事關企業的存亡。該企業的管理者跟中國許多企業家一樣，都盲目追求規模，頻繁進行收購、投資等項目，使得企業的資產一夜之間擴大了好幾倍。但這種對資產的占有，并沒有促使企業效益的有效增長。因此，要想突破發展的瓶頸，管理者必須要有系統化的企業管理思維和整體效益化的管理思想。

三、調整產品組合，培養企業核心競爭力

從分析來看，該企業雖具有創造價值的能力，卻明顯處于可利用資金短缺的境況中。換句話說，以其現有的資金結構不足以有效支撐它的日常運營所需，企業面臨著嚴重的財務風險。而任何一個企業經營戰略的實施都是一個“現金——資產——現金（增值）”的循環過程，在這個過程中如果現金流短缺，那么循環鏈條就會斷掉，企業的戰略實施就無法順利完成。一旦企業缺乏日常各種應付款項和營運償付到期債務的現金，再好的戰略也難以避免破產的命運，不僅達不到預期的盈利目標，甚至連本金和原始投資都有可能收不回來。

因此，處于這樣危險的境地時，企業需要進行理性的評估和判斷，可以采取以下措施進行挽救：如調整產品組合，采用價值創造的理念，對各種產品做盈利分析；主抓邊際效益高的專精產品，淘汰低邊際利潤率和低周轉率的產品，從而降低銷售增長率到現有融資能力可支持的水平，增加企業可利用的資金，提高現金流支持銷售增長的能力。

四、優化客戶結構，保證應收賬款

從資料來看，該企業的客戶源不足，80％～90％的業務量局限在海外的幾個大客戶手中，這樣一來，一旦企業的應收賬款出現了問題，企業就一定會面臨現金流斷裂的危機。

要想改變這種狀況，首先，要跟隨行業市場的發展規律，將客戶開發從國外逐步轉向國內市場。對于這一點企業已經做出了轉變，但這還不夠，必須同時擴大企業國內的客戶源數量，改變單一依靠大客戶營銷的經營現狀，在找出行業中大客戶的同時，還要抓住多數小客戶，盡可能快速地在短期內提高銷售額。

其次，優化客戶類型，通過分析對那些沒有實力、不能按時付款的客戶要及時淘汰，保證企業應收賬款的回收率，以滿足日常經營活動的現金需求。

企業的盈利既離不開正常的主營業務的專精經營，也需要一定的資金對企業的持續經營發展提供保障。然而要獲得充足的資金準備，需要企業管理者建立系統的經營管理思維，從長期經營戰略出發，做出適當的投資和融資決策，根據市場變化及時調整產品組合，規范生產經營鏈條，以財務促管理，唯有如此才能在激烈的行業競爭中立于不敗之地。

以上是我的一些建議和想法，希望你們能盡快走出經營困境，實現企業盈利突破。