競爭背后的雙贏邏輯

2012年歲末，三一重工一則高調宣布“遷都”北京的公告，把工程機械行業兩大巨頭——三一重工和中聯重科的競爭矛盾公開化，一時間各家媒體紛紛報道，網絡上更是眾人圍觀，眾說紛紜。

三一和中聯的明爭暗斗由來已久。在過去數年里，中國工程機械行業高速發展，這兩家企業在群雄逐鹿中脫穎而出，成為業內兩大巨頭。更值得一提的是，兩家企業總部都位于湖南長沙，相距不過20公里，在激烈的市場競爭中你追我趕、互不相讓，蔚為一時瑜亮，也令湖南這個農業大省又有了“世界工程機械之都”的美譽。

但隨著市場競爭的白熱化，三一和中聯都不約而同地采取了激進的銷售策略，通過降低信用條件，鼓勵客戶利用金融杠桿購買本方產品，甚至采用超越商業倫理和法律底線的暗戰手段，爭奪市場占有率，在做大自己的同時擠壓對手的生存空間。從最先曝光的“短信門”、“行賄門”，到最近的“間諜門”與“綁架門”，這種毫無商業規則可言的競爭，消耗著兩家企業的精力，也折射出這個行業整體趨淡、風險累積的隱憂。

事實上，這種雙頭壟斷（Duopoly）貼身肉搏在中國并不鮮見。無論是2009年農夫山泉與康師傅互指對方水質問題、2010年蒙牛攻擊伊利“QQ星兒童奶”深海魚油造假、2011年國美與蘇寧之間的價格戰，還是2012年方便食品商統一與康師傅將“老壇酸菜面”的戰火延伸到反日浪潮，相互暗揭日資背景，無不暴露出中國式商戰的亂象。新興的IT行業也不例外，遠有馬云與周鴻祎在阿里巴巴收購雅虎中國時的對掐，近有最終由工信部出面調停的360與騰訊的桌面大戰，以及京東商城CEO劉強東與當當網CEO李國慶的口水仗。

有市場的地方，就有競爭，但競爭并不意味著“不是你死，就是我活”。從三一和中聯前期競爭來看，盡管摩擦不斷，但總體上極大地刺激了雙方競相儲備人才、增大科研投入、改進技術、改善售后服務，兩家公司一度從中受益。可見，競爭也可以是一個實現雙贏的非零和博弈。

美國經濟學家愛德華·德博諾曾設計過一組有趣游戲，來證明競爭雙贏的可能性和重要性。

游戲1：兩個人猜拳。

游戲規則如下：（1）如果若一人出剪刀，一人出布，出剪刀者得5分，出布者得0分；（2）如果兩人都出剪刀，各得1分；（3）如果兩人都出布，各得3分；如此重復多次，得分最多者獲勝。

如果讓你參加這個游戲，你會選擇如何出拳呢？

首先讓我們分析出剪刀的情況：如果對方出布，你可以得5分；如果對方出剪刀，你可以得1分。也就是說不管對方出剪刀還是布，自己總能得到1分。

再讓我們分析出布的情況：如果對方出布，你可以得3分；如果對方出剪刀，則得0分。顯然，出布比出剪刀不劃算，最多能得到3分，不但比前者最高分5分少2分，而且還會面臨1分也得不到的風險。

如果你是一個理性的人，你的選擇應該是出剪刀。

真是這樣嗎？且慢，讓我們再來看另一個游戲。

游戲2：10人兩兩一組猜拳。

游戲規則同游戲1，如此重復多次，得分最多者獲勝。

在這個游戲里，我們不但要計算每個人的分數，還需要計算每一組的分數。

兩個人都是出剪刀的時候，各得1分，總得分是2分

一個出剪刀一個出布，出剪刀得5分，出布得0分，總得分是5分。

而只有當兩個人都出布的時候，各得3分，總得分最多，是6分。如此換個角度看來，每個人都出布是最佳方案。

對于出剪刀的人，可能會贏得了一次單獨的戰斗——對方出布，多得5分，但更多的情況是與對方打個平手，得1分（因為對方不會傻到一直出布的）。因此，從整體來看，出剪刀很有可能最終輸掉整個戰爭。

無疑，游戲2比游戲1更真實地模擬了現實社會：在市場競爭中，不僅僅是兩個競爭對手的較量，還有眾多的、分散的競爭者和潛在競爭者。如果把出布看作是符合商業規則的競爭手段，把出剪刀看成是損人利己、甚至無間道的競爭手段，顯然采用符合商業規則的競爭，可以是雙贏的游戲，只有合作，才能讓社會總財富增加，自己的那一份也增加。

讓我們回過頭來看三一和中聯的競爭，雙方的惡性競爭由誰引起，現已難以說清，但對整個行業造成的影響卻是破壞性。成都地區一位三一代理商給筆者算過賬，一個標準配置的攪拌站（雙機組、4臺泵車、20多個攪拌車），一年的混凝土業務要達到8萬方才能保本。因此，成都一個300萬人的城市，也就需要80家攪拌站。隨著三一和中聯不斷調低首付比率，受到低首付的鼓勵，連一些沒有任何收入的農民都敢于貸款數百萬元，購買工程機械用于放租。結果現在出現幾百家攪拌站。大家只能搶生意，原來每方的利潤有40元到60元，但現在每方10元、5元的利潤，攪拌站都做。而這又進一步加劇了廠商的回款風險，形成惡性循環。

這就是為什么企業在競爭的時候，不要出損人利己的招數。因為看似一家公司占了另外一家公司的便宜，實際上卻傷害了兩家公司所處的行業，最終傷及到自己。

海外很多市場都有雙頭競爭的格局。比如，大型噴氣式客機市場的波音和空客，軟飲料市場的百事可樂和可口可樂，智能手機領域的三星與蘋果，微處理器市場的英特爾與AMD，管理軟件市場的SAP和Oracle。它們之間固然也少不了明爭暗斗，但總體而言，雙頭競爭的更高層次在于競合，即通過雙方合作與差異化定位，擴大商業機會，實現雙贏的非零和博弈。

從根本上看，層出不窮的無序競爭，最終會提高所有人的運營成本，影響到整個行業的商業環境。看來，如何早日脫離這種非常規手段的競爭，實現雙贏，不僅值得三一、中聯的反省，也值得所有中國商界人士深思。

作者簡介：十年砍材，本名楊毅，四川人，知名網絡人、財經評論家。

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