民航企業收益管理分析

【摘 要】隨著經濟的迅速發展，我國民航業務也得到了巨大的發展，收益管理作為經營管理的重要組成部分，在中國民航業運用的必要性和重要性已越來越受到管理層的重視。但是目前傳統的收益管理并沒有給航空公司帶來預期收益，本文通過分析探討我國民航企業收益管理中存在的問題，找出其在收益管理中應著重加強和改進的方面，并借鑒國外民航企業先進的收益管理的經驗，結合自身實際情況，為我國民航企業的發展提出合理化建議。

【關鍵詞】民航企業；收益管理；營銷理念

隨著我國經濟的進一步發展，民航企業也得到了迅猛發展，業務量急劇增加。收益管理作為現代航空公司參與市場競爭、提高收入的不可或缺的手段，已在國內外的航空業中得到了普遍的肯定。我國民航企業在應用收益管理的過程中，由于我國民航市場所具有的特殊性，以及管理者在內部管理、管理理念等方面存在問題，國外航空公司的所使用的收益管理模式并沒有給公司代理預期的收益。收益管理指的是一種謀求收益最大化的管理技術，民航企業的收益管理指利用優化和預測等科學的理論和有效的手段，通過調整運輸價格和優化配置，平衡供需，使企業收益接近最大化。

一、民航企業實施收益管理的意義

（1）可以有效的提高目前民航企業落后的管理水平。盡管目前我國有著世界一流的民航機隊，但是在管理上卻與世界先進的管理水平有著較大的差距，管理手段較為落后，與世界先進的航空公司至少還存在二三十年的差距，實施收益管理雖然不能解決我國民航企業目前存在的所有問題，但這可以顯著地提高民航企業的市場營運水平。實施收益管理的不但可以增加企業的經濟效益，其更重要的意義在于更新現有的營銷理念，通過一套高效運轉的工作流程和具有明確責任的工作規范提高民航企業的管理水平。（2）可以顯著提高民航企業的經濟效益。民航企業進行收益管理的最終目的就是為了增加企業的經濟效益。因此收益管理的實質就是通過科學合理的預測和優化達到利益的最大化。目前國內大部分民航企業的管理水平不高，所以通過改善收益管理來增加企業經濟效益的潛力巨大。（3）更新現有的營銷理念。由于營銷水平不高，我國民航企業的國際航線團體旅客比率較大。由于不能很好地預測未來各航線的旅客需求，對銷售不能做到心中有數，大量的作為只好被低價的旅游團早早的占據，而許多定高價票的散客卻因為訂票晚而沒有座位。而國外的許多航空公司可以通過收益管理系統進行預測，很早就拒絕掉低價的旅游團，將一定座位留給高票價的散客。從某些方面來說，正是因為管理水平較低，國內航空公司自己將高票價的散客推向外航。要想達到經濟收益的最大化，要做的是使航班收入達到最大化，而不應該只是一味的追求客座率。因此需要更新現有的市場營銷理念，將營銷的重點放在高票價的散客身上，而不是低價的團體票。團體旅客在市場營銷中只是補充的地位而已，否則航空公司很難談得上有效益。（4）為市場營銷提供科學依據。收益管理最重要的作用就是指導銷售。國外許多大型的航空企業由于內部操作規范，數據準確，公司的管理系統可以對航班進行全自動控制。收益管理系統對整個市場在未來一段時間內旅客需求進行科學的測出，管理系統使用人員就可以依據系統的預測，對航班進行調整，以獲取最大利潤。銷售人員根據收益管理系統的預測結果及時推出各種促銷措施。

二、我國民航企業中收益管理所面臨的問題

（1）企業中各管理部門相對分散，部門間的信息交流不暢通。通暢的市場信息交流是建立良好的收益管理系統的一個重要前提，也就是說收益管理應當與不同的市場情況相結合，根據市場不同的客源狀況、客戶需求、競爭態勢等的不同，科學合理的對艙位進行調配。而這樣的調配管理需要一個及時通暢的信息鏈來保證，有關部門及時的將市場上多種不同的競爭的因素反應到收益管理部門，同時收益管理部門可以通過暢通的信息鏈與不同各部門進行溝通來實現收益管理，實現收益最大化。由于一些歷史原因，國內的民航企業一般都采用分散控制，各個部門相對獨立，而且在各部門的合作過程中難免存在著摩擦或相互抵觸的情況，因此，大多情況下我國民航企業對信息鏈缺乏有效地利用和管理，企業做出經營決策的依據也不過是根據航班旅客人數的不同對艙位高低進行調整。在現代營銷管理理念中，忽略了客戶的需求以及客戶的滿意度，因此，也必然會導致收益管理不能帶來預期的收益效果。（2）收益管理系統的操作有待規范。民航企業的在進行收益管理的過程中應該以公司的戰略目的為核心，進行收益管理的最根本目標就是充分利用企業的可持續性發展戰略資源。也就是說，收益管理的目的在于著眼公司的長遠利益而非短期利潤。但是，因為無序的市場競爭，國內各民航企業為了擴大收益、爭奪客源，企業所采用的收益管理體系也不甚規范。甚至某些企業的做法已經在一定程度上與可持續發展這一戰略目標向脫離。某些民航企業在面臨由于自身發展所導致的資金需求壓力的同時，還要面對來自外部的投資、融資的決策導向，這在一定程度上促使企業只片面的追求短期利潤，而忽略了長期的發展目標。如果任由此種情況繼續蔓延，就會導致收益管理脫離市場經營，導致客戶資源流失，給民航企業造成經濟上的損失。（3）管理人員的專業素養有待提高。收益管理有效運用的一個前提就是要求管理人員改變以往的管理理念和思維方法，再者就是在管理人員中擁有足夠的統計學、市場學、經濟學等方面的專業人才。由于我國民航企業使用收益管理體系的時間還不是很長，因此讓員工完全改變以往的思維方法在操作上還有較高的難度，同時也顯現出公司的全方位人才儲備不足。最終導致收益管理系統在實際操作中困難重重，達不到預期效果。

三、民航企業完善收益管理的具體措施

（1）收益管理應以企業的戰略目標為核心。民航企業在不同的時期會有著不同的戰略目標，但最終的目的就是為了維持可持續發展的戰略資源。在企業進行收益管理的過程中應該根據市場競爭態勢、客戶心理需求等不同進行不同的從操作，進一步提升民航企業的核心競爭力，來實現經濟效益的最大化，滿足民航企業不同投資者的投資回報。而不是片面的追求短期利益，盲目的追求高艙位的銷售。因此收益管理做重要的就是科學的分析市場態勢和客戶需求等，保持和維護保證企業能夠長期穩定發展的客戶資源。（2）提高收益管理人員的素質。收益管理通過改變民航企業以往的思維和管理方法，帶來經濟利益。收益管理是一門以統計學、市場學、經濟學等為基石的科學，因此參與收益管理的員工必須具備相應的專業知識。收益管理人員的專業素養是決定收益管理是否成功的一個關鍵問題因素。收益管理是客運業務的核心部門，根據有關資料，企業收入平均到每個人身上每個人大約有2億元。收益管理系統使用人員必須要具有很強的邏輯分析與推理能力。從目前的情況來看，收益管理培養最有效、最快捷的方法應該是從已有的業務人員中挑選有培養前途的，并結合招收理工科大學和經濟類畢業生，然后經過一段時間民航業務培訓，再到銷售、值機等部門實習，最后進行收益管理強化培訓，以造就我國自己的收益管理人才。（3）建立科學的運行機制。進行收益管理，由于不同之間的管理目標不同，而難免會出現矛盾。民航企業的市場、銷售等部門在日常經營過程中必須相互協調，進行及時的溝通與合作，以達到利益最大化的管理目標。建立規范化的工作流程和規章制度可以為系統提供準確的數據來源于，同時一套有效的監督機制也是不可或缺的。民航企業如果已經決定要進行收益管理，就必須嚴格整治在銷售過程中存在的不規范行為，數據準確是收益管理系統正常運轉的重要保證。提高數據準確率是目前民航企業所共同面臨的艱巨任務，任重而道遠。（4）領導層加強重視收益管理。整個收益管理體系在操作過程中需要企業各部門之間良好的合作和有效地協調，同時還需要對企業不同部門的相關人員不斷地進行培訓和宣傳，僅靠某個部門自身的力量來實現收益管理是不現實的。

參 考 文 獻

[1]郭佳.淺析目前中國航空公司收益管理面臨的問題及對策[J].經

濟研究導刊.2009（7）

[2]李薇.民航運輸地面服務企業建立質量管理體系的思考[J].價值

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