一瓶一罐的“懶人”經濟學

美麗是種享受也是種煩惱，洗面奶是選緊致的還是美白的？是選擇一款嫩膚液還是精華乳？女人尤其是愛美的女人經常要做很多類似的選擇題，有不少“懶人”因為怕麻煩索性選擇素面朝天，而“每月訂購”模式就是商家從“懶人”身上摸索出的商機，一瓶一罐是其中一個代表。

“每月訂購”主要采用會員訂閱方式提供服務，用戶定期會收到來自網站的打包產品和各種信息等。這種模式最早為報紙和雜志所采用，之后被廣泛應用到各種行業中，從女鞋到男士內衣褲襪，不一而足。而一瓶一罐就是把這一模式應用在化妝品上，準確地說它是一個提供化妝品試用的每月訂閱服務平臺。它采取的商業模式是用戶每月支付“10+10”元的訂閱費加運費，即可收到一個包含4-5種全球知名化妝品試用裝的禮盒，一旦找到適合自己的產品，用戶可以通過網站提供的購買鏈接直接到品牌官方網站購買。

一瓶一罐的創始人徐峰立在化妝品行業和互聯網營銷領域從業多年，而他的創業伙伴是一個有著國際背景的管理咨詢顧問，在全球多個國家有著豐富的商業經驗。兩人相輔相成，共同創立一瓶一罐。

談到為何選用“每月訂購”的商業模式，徐峰立坦言，忙碌的城市生活使有一定支付能力的消費者越來越傾向于將生活中的一些程式簡單化，從而留出更多屬于自己的消遣時間。尤其是化妝品比較耐用，種類又繁多，很多女性經常為找不到最適合自己的產品，又花了不少冤枉錢而苦惱。每月預訂的模式正符合她們的需求：經過一次簡單的選擇，每個月都能收到不同的化妝品。

其實早在2010年下半年，徐峰立的朋友就在美國紐約創建了Birchbox，一個提供美妝試用預訂服務的網站。徐峰立覺得自己應該是國內最早一批知曉這個模式的人，但是他們并沒有立即在中國復制這個模式，因為他們看到了它在中國的局限性，所以花了大量的時間和國內化妝品業界多個重量級品牌共同探尋適合中國的美妝試用預訂模式。

經過仔細的籌劃，一年后，一瓶一罐正式上線：它不僅為用戶提供適合她們的美妝試用平臺，也為商家建立起了向消費者提供高品質產品體驗的渠道。然而訂購模式也有一個致命問題：單調。如果每個月都收到相同的產品，消費者很容易產生“審美疲勞”。為了滿足客戶的需求，一瓶一罐采取自選加推薦的模式，即每月的產品1到2件為用戶自選，另外3到4件為網站搭配，這樣不僅保證了商品的實用性，也能為消費者帶來一點神秘感和小驚喜。

一瓶一罐運營至今，徐峰立覺得目前的運營情況超出了之前的預期。“從其上線以來，我們并沒有什么真正的市場投入，基本靠用戶的口碑傳播，現在我們的會員人數已經上萬，營運現金流已經轉正。”同時，最令他們開心的是，一瓶一罐得到了化妝品業界各大品牌的支持：從最初的4個品牌到現在近20個全球品牌，近50種不同產品，未來還會有更多。

對于訂購模式能在中國走多遠，徐峰立認為這取決于創業者對于消費者需求的真正了解。能否站在用戶的角度去思考每一個細節，是制勝的關鍵，也正是困難所在。作為一個新型的電商模式，徐峰立認為訂購模式不會如團購一樣形成爆發性增長。首先比起團購等一次性消費，訂購模式中消費者被綁定的程度更深，這也更需要信任感的建立。而信任感的建立不是短期行為，需要一段相當長時間的慢慢積累，這就給它成為“爆點”增加了難度。此外，團購的進入門檻相對低，小到買個零食，大到買一輛車，只要能被網絡交易，就能團購。而訂購模式的交易對象比較有針對性，范圍也相對窄，這就無形中提高了進入門檻，也限制了未來進入者的空間。不過這對于已經深入這行的創業者們來說是件好事，因為往往爆發越快，消亡也越快。徐峰立真心希望這個模式能做長做久做好，“一瓶一罐每天都在努力，我們期待能早日完成最初的夢想，用10+10元的平價，給更多的用戶帶來嘗試的機會，從而幫助這些愛美的女性找到適合她們的一瓶一罐”。