小微企業(yè)是遍地可見的金芝麻

對商業(yè)銀行而言，如果說大中企業(yè)是“西瓜”，那么隨著金融市場的發(fā)展，隨著銀行業(yè)競爭的加劇，“西瓜”會越來越少，越來越小，相應(yīng)的商業(yè)機會、利潤空間會越來越小，而小微企業(yè)反倒是遍地可見的芝麻，只要用心苦心經(jīng)營，其中不少可成為金芝麻。

中小銀行第一生存法則：做市民或農(nóng)民銀行

上世紀90年代以來，在個人住房和耐用消費品需求逐步滿足的基礎(chǔ)上，人們開始向股市、外匯、保險和基金尋求新的投資渠道，但由于市場的風(fēng)險性及人們專業(yè)知識的缺乏，使得商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)有了發(fā)展的契機。針對市場的需求，個人金融業(yè)務(wù)從單純的消費信貸擴大為包括結(jié)算、擔(dān)保、投資管理、個人理財、咨詢等廣泛內(nèi)容。

發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)，是中國商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要方面。隨著經(jīng)濟不斷發(fā)展，普通市民、農(nóng)民的收入水平不斷提高，其對個金業(yè)務(wù)的需求必將繼續(xù)呈現(xiàn)與日俱增的趨勢。中小銀行貼近市民、貼近農(nóng)民，最了解其需求，做市民、農(nóng)民的個金業(yè)務(wù)，具有天然優(yōu)勢。

中小銀行第二生存法則：做小微企業(yè)銀行

單個而言，小微企業(yè)確實小微，但其總和就不可小視了。越來越多的經(jīng)濟體日益重視小微企業(yè)，舉世關(guān)注，舉國關(guān)注，原因就在于，在各經(jīng)濟體中，通常小微數(shù)量占比95%左右，GDP占比過半，稅收占比過半，就業(yè)占比70%左右。

就中國而言，除了上述一般重要性之外，小微企業(yè)還具有兩個特殊重要性：

一是從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟，小微企業(yè)日益重要。計劃經(jīng)濟下，中央、地方政府開辦或擁有的企業(yè)可以從大中開始，那時流行搞大項目、組建大企業(yè)集團。而市場經(jīng)濟下，幾乎所有的企業(yè)都只能從小微起步，從小微企業(yè)發(fā)展起來。因此，越是搞市場經(jīng)濟，小微企業(yè)就越是重要。

二是從中國經(jīng)濟發(fā)展階段看，目前正經(jīng)歷農(nóng)村非農(nóng)產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、現(xiàn)代化、城鎮(zhèn)化發(fā)展過程，伴隨這一過程，必然是大量小微企業(yè)的生長。從某種意義講，大量小微企業(yè)的生長是這一過程的重要載體。

商業(yè)銀行必須從社會責(zé)任的高度上關(guān)注小微企業(yè)，主動承擔(dān)積極支持小微企業(yè)發(fā)展的社會責(zé)任。商業(yè)銀行還必須從自身可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略高度關(guān)注小微企業(yè)，善于發(fā)現(xiàn)并開發(fā)相應(yīng)的商業(yè)機會，通過積極支持小微企業(yè)發(fā)展而實現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展。

中小銀行第三生存法則：做地方社區(qū)銀行

是時候認真反思并切實扭轉(zhuǎn)銀行一味求大的傾向了。都要跨區(qū)域發(fā)展做成全國性大銀行，是不可能也不現(xiàn)實的。盲目追求，就必然陷于同質(zhì)化苦爭。所以，我建議按區(qū)域?qū)y行區(qū)分為全國性、區(qū)域性、省區(qū)性、地區(qū)性、社區(qū)性銀行五個層級，根據(jù)各層級經(jīng)濟社會發(fā)展需求科學(xué)核定相應(yīng)銀行數(shù)量，對上兩級不僅準入門檻要高，監(jiān)管標準要高，而且嚴格限量頒發(fā)相應(yīng)銀行牌照，讓“大有大的難處”。與此同時，給省區(qū)、地區(qū)及社區(qū)性銀行以足夠的政策傾斜或優(yōu)惠。如此，則只有少量銀行可跨省區(qū)設(shè)立分支機構(gòu)，大多數(shù)中小銀行只能根留省、地、縣、鄉(xiāng)發(fā)展，只能做地方社區(qū)銀行。這其實是銀行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律所決定的，違背這一規(guī)律都將受到懲罰。倒是大多數(shù)銀行安于本份，根留地方社區(qū)，做地方社區(qū)銀行，日子會好過。

中小銀行第四生存法則：更多借助電子銀行虛擬網(wǎng)點

中小銀行規(guī)模小、網(wǎng)點少、覆蓋面窄，且不說難為地方社區(qū)之外的客戶提供服務(wù)，也難為所在地方社區(qū)之內(nèi)的客戶跨區(qū)域乃至跨國發(fā)展提供必要的跟進服務(wù)，確實是其限制其劣勢。但這并非無解，解就在更多借助電子銀行虛擬網(wǎng)點，從而超越物理網(wǎng)點的局限。

應(yīng)更多借助電話、網(wǎng)上、手機銀行以及銀行卡、ATM機等電子銀行體系，以克服其物理規(guī)模小、網(wǎng)點少、覆蓋面窄的劣勢。

中小銀行第五生存法則：聯(lián)網(wǎng)抱團發(fā)展

這是克服中小銀行規(guī)模小、網(wǎng)點少、覆蓋面窄劣勢之另一解。通過聯(lián)網(wǎng)抱團，發(fā)展銀團貸款，克服對同一客戶貸款不能突破其資本金10%的集中度限制，同時共同識別管控風(fēng)險。

中小銀行第六生存法則：注重差異性特色化

“學(xué)我者生，似我者死?！边@是著名畫家齊白石先生的至理名言。藝術(shù)作品最忌雷同，差異性特色化是躋身藝術(shù)殿堂的起碼條件。經(jīng)商做生意也有句名言，即“人無我有，人有我特”。道理是相通的：差異性特色化是重要的生存法則。做銀行當(dāng)然不例外，做中小銀行尤其需要差異性特色化。

而要做到差異性特色化并不容易，有三個層面的規(guī)定動作：一是要對客戶進行細分，再對細分過的客戶的需求作出研判，即充分知曉客戶。前提是貼近并研究客戶，把客戶琢磨透。這并不容易。比如市民與農(nóng)民、牡丹江的市民農(nóng)民與大慶地區(qū)的市民農(nóng)民、70后與80后的市民農(nóng)民需求定然不一樣，要細分出來必須貼近研究他們。二是在細分過的客戶群中找準最適合自己的位置或市場定位。兵法上講“知己知彼”，推及銀行就是要充分知曉自己的客戶，同時充分知曉自己，然后給自己準確定位。三是針對細分并確定的客戶群提供差異性特色化服務(wù)產(chǎn)品，并配備相應(yīng)的工作崗位、團隊、機構(gòu)及流程。上述三個環(huán)節(jié)整個過程都是動態(tài)的，因為客戶及其需求是不斷變化的。

中小銀行第七生存法則：注重打造自己的品牌

什么叫品牌？商業(yè)品牌就是某種持續(xù)良好的商業(yè)存在于一定的消費者、客戶或社會群體頭腦中的反映，也可以說是某種持續(xù)良好的商業(yè)存在的意識形態(tài)。這種意識形態(tài)分為認知、認可、喜好、依賴四個等級，后者是最高境界。因此，要做成一個品牌，首先是要做成持續(xù)良好的商業(yè)存在，但光做還不夠，還得說，兩者結(jié)合，讓一定的消費者、客戶或社會群體認知、認可、喜好、依賴，尤其達到后兩種高境界。

中小銀行第八生存法則：與其互挖不如種植自己的忠誠客戶

互挖客戶是大小銀行之間殘酷的零和競爭。為了拉存款，彼此明里暗里抬高存款利息，高息攬儲；為爭奪優(yōu)質(zhì)貸款客戶尤其是大客戶，又彼此明里暗里降低條件，相互殺價，惡性競爭，各行苦不堪言，又無可奈何。

其實，換種思路，換種活法，銀行，尤其是中小銀行，是可以避免零和惡性競爭的，那就是與其互挖不如種植自己的忠誠客戶。就是說，要像農(nóng)民一樣，從播種開始，種植自己的客戶。這就要善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶，在其未成之前就介入支持，待其萌芽幼苗時，再選擇明顯有希望之苗有重點地支持培養(yǎng)，如此種植出來的客戶定然是自己的忠誠客戶。如果每家銀行都這么做，就會既有效支持了實體經(jīng)濟中小微企業(yè)的生長成長，又種植培養(yǎng)了各自的忠誠客戶，不就是非零和多贏競爭嗎？

中小銀行第九生存法則：安份守小，打造百年老店

中小銀行發(fā)展到一定階段，不排除做特做優(yōu)做強而后去做大，但大多數(shù)甚至絕大多數(shù)都只能安份守小。這恐怕是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的。

問題在于守什么樣的“小”？我以為，應(yīng)有志于打造“百年老店”。店雖小，若能百年，不也是值得追求值得守候的嗎？我們看到不少歐美社區(qū)銀行，就安分于小社區(qū)，客戶范圍雖小，但往往做了祖父的生意，再做孫子的生意，如此延續(xù)下來，幾代人延續(xù)，與幾代人共生共榮，穩(wěn)賺且利潤不薄。