客戶增速超80% 民生刮私人銀行財富風暴

“私人銀行客戶的資產形式開始由單一走向多元，并傾向于創新型投資產品；他們不再被動接受產品與服務，而是提出定制產品和顧問咨詢的需求；他們開始親自調研選擇私人銀行；他們會對客戶經理素質和理財產品要素提出明確要求。”

10月26日下午，民生銀行行長洪崎的一番講解，一語道出各家私人銀行客戶爭奪戰烽煙四起之時，客戶在認知、了解甚至選擇私人銀行的轉變趨勢。當天，民生銀行與麥肯錫聯合發布《中國私人銀行市場報告》（下稱報告），對中國“高凈值人士”（可投資金融資產在100萬美元即650萬元人民幣或以上的人士）市場規模及潛力做出了權威分析和預測。

高凈值人士五大“中國”特色

報告指出，未來亞洲將成為全球僅次于北美的第二大財富管理市場，其中約有50%的成長來自中國。據估計，未來三年中國高凈值人士復合年增長率將達到20%，到2015年，高凈值人士人數將達200萬。

在對中國私人財富市場、高凈值客戶的行為特征和中國私人銀行業進行系統全面的深入研究基礎上，報告提煉出國內高凈值人士的五大“中國”特色。

其一，中國的高凈值人士以40～60歲年齡段的中年人士為主，多為“富一代”，企業主和公司主管占比達73%，企業性質以民營為主。他們得益于近20年中國經濟的繁榮，在短期內快速積累財富。其二，高凈值人士的理財目標以財富增值和財富保值為主，其資產配置以不動產和基礎類金融產品為主，分別占比31%和26%，有62%的高凈值人士希望增加創新產品例如信托、PE等的投資比重，57%的人士希望增加海外投資比重。 其三，他們的關鍵購買因素主要包括金融產品種類、投資咨詢、渠道和便利性、非金融服務、金融產品定價五個方面。

其四，中國高凈值人士按需求、人口特征等多維度要素可以細分為六個群體，其中以金融產品為選擇私人銀行首要購買因素的傳統保值型、業余投資愛好者占比近半，以投資咨詢為首要購買因素的專業創新型、精明生意人占比近30%，剩余20%分別為時尚金領和企業主導型，其首要購買因素為渠道和便利性。

第五，中國私人銀行業務競爭將更加激烈，未來私人銀行業務應以產品的廣度、深度為業務起點，逐步提升投資咨詢服務能力，定制非金融服務，發展專屬和遠程渠道，優化費率定價，打造具有中國特色的價值主張。

真正聚焦客戶需求

有關高凈值人群的財富管理報告并不鮮見，為何民生銀行仍要著力與調研和發布這份報告？ 《投資者報》了解到，市場上已有的財富管理報告，常見的研究方法是基于如年齡、職業、地域及社會地位等人口特征進行分群；調研樣本的選取上多以本行客戶為主要調研對象。

而據民生銀行總行私人銀行事業部總裁張勝介紹，這份報告從調研初期就立意創新，將研究重點放在高凈值人士的關鍵購買因素和細分群體上，是目前為止，業內首份真正聚焦高端客戶需求的私人銀行市場報告。

從報告內容看，高凈值人士人口統計的一些特征耐人尋味。如從受訪者的教育程度上來看，高達49%的人群在大專或以下，36%為本科學歷，碩士研究生僅占8%，博士研究生或以上學歷僅占2%，MBA所占比例為4%。從職業背景看，這些人士可歸納為企業主（占比40%）、公司主管（包括高層和中層管理人員，占比33%）、專業人士（如醫生、律師、會計師等，占比11%）、s自由職業者（如藝術家等）、家庭主婦以及退休人士等六大類。

高凈值人士中，以剛剛跨進高凈值門檻，即650萬元至3000萬元的群體為主，占所有受訪者總人數的84%，尤其是650萬元至1500萬元的群體，占總人數約60%。可以說中國的富豪財富等級，還相對偏低，這可能與中國的財富積累時間較短有關。

在資產配置的風險回報匹配上，調研發現，高達71%的受訪者，傾向于配置高風險高回報的投資產品。

調研同時表明，有64%的高凈值人士會通過自己調研的方式來決定是否選用某一家銀行作為自己的私人銀行。而品牌廣告和產品宣傳則排在第二和第三位，分別占48%和43%。

刮起私人銀行“財富成長風暴”

面對高凈值人士市場的龐大規模及發展潛力，眾多金融機構已紛紛進入私人銀行領域。

《投資者報》了解到，目前市場上的參與者主要有四類：一是本土銀行的私人銀行，主要利用在零售和中小企業網絡中與高凈值人士建立的現有關系；二是外資銀行的私人銀行。他們在歐美國家已有豐富的私人銀行業務經驗，在離岸銀行業務和客戶咨詢服務領域有競爭優勢；三是證券公司。主要采用開放式架構，提供多種第三方產品及提供專業的組合產品服務；四是信托公司。借助充足的產品為高凈值客戶服務，區分產品性能是信托公司能否成功的關鍵因素。

據張勝透露，早在2009年下半年，民生銀行就提出了“做高端客戶的銀行”的戰略定位，將私人銀行作為三大戰略業務之一。2011年，民生銀行啟動私人銀行“財富成長風暴”，開始構建以客戶為中心、與客戶需求相協調的專營團隊和銷售模式，為客戶提供專業化、全方位的專享服務，打造高品質私人銀行服務品牌。

目前，民生銀行已成為中國私人銀行業的一支重要力量。在《投資者報》10月29日新鮮出爐的《2012銀行業全樣本報告》中，民生銀行獲得“2012最佳私人銀行”獎項。截至2012年9月末，民生銀行的私人銀行客戶已近9000戶，比年初增長80%以上；管理的金融資產超過1300億元，比年初增長90%以上。