當前民營企業營銷管理中的問題與破解

[摘要]改革開放以來，我國的民營企業取得了舉世矚目的成就，但一部分問題也逐漸在其發展中凸顯出來，民營企業的未來充滿了希望，也潛伏著危機。本文主要討論了當前在民營企業營銷管理中存在的問題，并提出了相應的解決策略。

[關鍵詞]民營企業 營銷管理 問題 策略

隨著市場經濟的快發展與買方市場的逐步形成，營銷戰略競爭將逐步代替企業的產品與服務競爭，任何競爭都要通過企業的營銷管理來實現。因此，如何在更高層面上推動民營經濟的發展，已成為民營企業目前面臨的首要任務。

一、當前民營企業在營銷管理中存在的問題

1.發展初期的市場開拓困難。在市場競爭中，由于民營企業的實力處于弱勢，而且大多數是沒有知名度的，因此其產品往往得不到市場的認同，有些都找不到經銷商，在企業的初期發展階段，這種現象會更加困難，企業怎么樣登上營銷平臺，將其自身的形象與產品向展示給消費者并得到消費者的接受，一直是企業面臨的一個主要難題。

2.不能留住營銷管理人才。由于自身的局限性大大的制約了民營企業的發展，企業的基本表現為：知名度低、資金少、工作的環境不好以及發展極不穩定等情況都存在，如果企業的管理者還不夠重視的話，那么企業留住優秀人才就顯得比較困難，人才理所當然的就會被大企業挖走，長期下去，人才就會出現匱乏的狀況。因此，民營企業營銷人才的管理是影響其自身發展的關鍵性因素。

3.廣告費用不足。由于民營企業自身的資金以及實力都相對有限，因此如果需要支付的廣告費用比較大時，民營企業就沒有能力進行支付使用，因此其宣傳的力度也就相對的十分微弱，這樣的后果就使民營企業失去了撬動經濟市場的一支杠桿，在市場競爭中就會處于不利的狀態下。

4.營銷市場難以規劃。當前很多民營企業由于市場經驗不足，在其營銷市場中存在著兩種錯誤的傾向。一種是企業缺乏開拓精神，將自身的發展市場濃縮在一個很小的空間里，不能在有效的時機里開拓新的市場，最終導致其所屬企業被淘汰；另一種是企業與比自己強勢的企業短兵相接，由于時間上的消耗太長，企業的資金、人員以及相關的管理不能提供初期的保障，因此不能夠得到客戶的信任，最終不能贏得自己的目標市場。這兩種錯誤的傾向嚴重制約了民營企業在市場競爭中的發展方向，使得不少民營企業走了很多不該走的彎路。

二、提高民營企業營銷管理的有效策略

1.轉變市場初期的拓展模式。并不是有經銷商才能完成市場的開拓，企業也可以自己嘗試著做市場，首先選出一個比較有代表性的典型市場，由企業自身來具體面對消費者開發市場，換句話就是說廠家可以進行市場的直接銷售，企業通過選下級經銷商、建終端等處理方式，建立起一個模范式的市場營銷基地，以便于吸引以及帶動相應的經銷商加盟進來。如果模范式的市場營銷做的很好，企業就能夠達到攻守自如的狀態，既可以繼續進行市場經營，也可以轉交給愿意合作的經銷商。

2.開拓市場新思路彌補廣告不足。在廣告費用極其不足的情況下，民營企業應該堅定這樣的想法：沒有了廣告的宣傳也可以打開市場，廣告只不過一種外力的宣傳作用。隨后，企業就要憑借自身高超的的營銷方式，推動市場的開拓與發展。

要想做好內在的營銷，民營企業就要付出在沒有廣告宣傳情況下的更多努力：要在精心打造產品的基礎上，將每一個市場營銷的細節都仔細把握，在拜訪客戶、產品鋪貨、產品陳列、事件營銷、以及收集信息中都要認真思考，仔細琢磨，更需要實事求是，用全體工作人員的智慧和勤奮去為客戶服務以便于將客戶穩定。在產品賣點上體現出企業的文化價值與人文關懷，在售后服務上體現細心、耐心以及周到。在這種情況下，即使沒有廣告宣傳，民營企業也能夠把市場做的風生水起。

3.以人力資源管理策略留住人才。（1）待遇留人。營銷人員的待遇是其生活的基本所需，在硬件上民營企業不能與國有企業相提并論，因此其的薪金增長需要靈活一點，只有具備了靈活的薪金制度，才能充分調動人才的積極性，，使其全力做好本職的工作。

（2）事業留人。大多數情況下，人才是非常看重其所處的企業是否具有清晰的發展前途，因此，民營企業特別需要對人才給予重任，將他們放到重要的一線崗位，給他們更自由、更寬泛的發展空間，讓企業的發展與營銷人員自身價值的實現緊密結合在一起。這樣才能使營銷人員甘愿與企業風雨同舟，共同進退。

4.合理規劃市場規模。（1）重視市場營銷的聚焦策略。民營企業需要努力爭取前期的市場客戶，并從基本的項目做起。這就使得民營企業必須要將其焦點放在小市場，將小市場的項目做好、做牢以及做細，爭取得到客戶的認同，然后進一步擴大市場，最終掌握整個市場。

（2）堅持先易后難的市場原則。由于沒有充足的營銷經驗，在市場的初期，民營企業要選擇簡單而容易做的項目，攻弱避強，再取得初步階段的勝利、累計經驗、掌握市場后再迎戰難做的項目，這樣就可以讓民營企業進退有路，并可以保持穩定的市場，將營銷的風險進一步降低，全力保證營銷的成功。

三、總結

在目前的市場經濟下，民營企業在自身的發展過程中常常會碰到很多營銷管理中的困惑與難題，營銷已經不僅是民營企業的一項單獨技能，而且也可以作為整個企業發展的基本保障。民營企業要實現可持續發展，必須根據國內的市場環境，抓住營銷的內在規律，加強經營管理，這樣民營企業的明天才會更加美好。

參考文獻：

[1]黃承國.企業營銷管理的探究[J].中國經貿，2010（24）

[2]徐天捷.淺談企業營銷管理的問題與對策[J].東方企業文化，2010（8）

作者簡介：鐘洪民，男，（1969- ），籍貫：遼寧朝陽，學歷：大學本科，職稱：大學講師，研究方向：營銷管理