初創企業最好不要去啟動需求

在找投資人時，創業者要準備兩份商業計劃書(Business Plan)。一份詳細的，20-40頁，把準備做什么事，市場前景、規模，競爭對手情況，自身團隊情況，目前每個月燒多少錢(burn rate)， 融資多少，用來干什么等內容詳細說清楚。一份簡單的，5-10頁，全是干貨，5分鐘能講完。見面時講簡單的那份。主要說清楚3個問題：用戶有何需求，碰到什么問題；你的企業是如何幫助解決問題的，其中包含企業的特點；盈利模式。

從前2個問題，我們大概能夠判斷你的企業是如何定位的，是否時抓到了用戶的強需求，是在挖掘弱需求，還是想啟動一個需求。

我認為，初創企業最好不要去啟動一個需求，因為沒有那么多的財力和時間可以耗下去。等到你把用戶的需求啟動了、引爆了，錢也花得差不多了，這個時候，大公司也上來了，你的企業就很容易由先驅變成先烈。

初創企業可以去挖掘潛在需求，但是產品上線后的用戶數據應該能立刻反映出你的企業是否抓住了一個強需求。用戶的7天、14天的活躍度應該不會衰減得那么快。

如果你和一個風險投資人見面，他能夠讓你對著一份長達三四十頁的PPT講半個小時以上，可能有三種情況：一是此人對你的領域基本不熟悉，希望被普及知識；二是事先根本沒看你發給他的PPT，并且最近不太忙；三是你的PPT真有料，并且你是行業大牛，口才極佳，PPT邏輯行云流水，演講口若懸河。因此，如果你事先把一份20-40頁的PPT發給了投資人，并且對方也比較懂也事先看了PPT，你們5-10頁的PPT基本夠用，關鍵是聽對方的問題。通過對方的問題，你基本上可以了解他對你的事了解多少、他關注哪些方面的問題……如果他的問題非常尖銳并且點到你的軟肋，那么恭喜你，你遇到了行家。

善于傾聽不光是投資人需要練的功夫，對創業者來說尤其重要。遇到能提尖銳問題的行家是一件難得的事：你可能遇到了一個今后真能幫到你的投資人。這樣的人不能放棄，應該抓住。就算沒能獲得投資，也要把尖銳的問題當作對方給予的免費戰略咨詢，這樣的創業者在投資人眼中才是聰明的。

投資人和創業者因為工作性質的不同，往往會具有不同的知識結構。就像一個“T”字的兩條線：創業者在自己的領域內挖得深、鉆得透是T字的豎線；投資人看得多，見得廣是T字的橫線。如果碰到一個對你的領域想得又深又透的投資人，你要盡最大努力讓他變成你的投資人和高參。

互聯網企業分成兩種：一種是離用戶近，先獲取大量用戶，再把流量變現；另一種是離錢近，商業模式清晰，一上來就有收入。第一種需要說清楚今后的變現思路，第二種需要說清楚你上來如何以低成本獲得足夠規模的用戶量。

創業企業做移動手機應用，如果只有技術和產品，推廣不強，過不了300萬用戶的門檻，就難以進入自增長的快車道，很難成長為大公司。

技術強的團隊一定要找一個懂商業和推廣的核心人員。否則你在做市場的過程中會走不少彎路，甚至錯過好時機，會很可惜。