渠道重要，水更重要

【摘要】 讀完《搶救諾基亞中國》一文，感觸頗深，諾基亞在中國市場上從風生水起到沖上霸主地位，從遭遇挑戰到業績急速下滑，它的演變過程不僅顯示了渠道和產品在當前企業競爭中重要程度，也為其它市場過度競爭行業敲響了警鐘，當前企業的競爭是考驗的整個企業的綜合實力，已經涉及到研發，生產，技術，質量，服務等各個方面，只有做好每一環，環環相扣，才能做到真正的強身壯骨。

【關鍵詞】 商業渠道 新品研發 渠道

如何在競爭已達白熱化的醫藥行業中立于不敗之地，是當前我們企業每一位員工需要思考的問題。

1. 渠道開發終端下沉勢在必行，商業庫存合理周期非常重要

渠道暢通水自流，渠道的好壞關乎企業銷售的生死存亡，商業批發渠道有一定的產品畜水池的作用，可以在市場變動中起到一定的調節作用，如果一味給渠道施壓，盲目壓貨，簡單地把產品發到各銷區，不注重渠道的疏通和理順工作，那只是實現了從工業到商業的“移庫”，并沒有實現最終銷售，將產生價格不穩，竄貨等不良市場反映，嚴重情況將會產生類似諾基亞的渠道崩盤。

銷售公司從集團成立之初到現在共經歷了幾次大的渠道變革，客戶結構在不同的階段隨商業大環境發生著不同的變化，企業要建立一個健康的渠道，就必須抓住時機，不斷地實現自我進化。當前銷售公司進行省辦改地辦的變革模式也是針對新競爭形勢的主動出擊，廣開渠道，深耕終端，實現工商共贏；在新醫改的大環境下，面對逐步惡化的市場格局，只有工商的有效溝通，精耕終端，掌控大終端，提高終端覆蓋率，以終端需求拉動銷售上量，實現真正的動銷，才能實現真正的銷售增長，才能實現集團由原料到制劑的逐步轉型，正是由于諾基亞公司對渠道暢通重視程度不夠，對2009銷售業績的盲目樂觀，不斷對渠道實施“高壓”政策，而忽視疏通工作，才導致了它的迅速崩盤。

2. 基藥產品發展有待推陳出新，服務專業品質提升迫在眉睫

“問渠哪得清如許，為有源頭活水來”，水枯道涸，水就是產品和服務，渠道是人開的，也是產品和服務開的，民間有句俗話就是“水到渠成”，其話的意思之一是水本身就能開渠通道，諾基亞的銷售萎縮也在于它目前面臨的無法拿出能與競爭對手分庭抗禮的新產品。銷售公司業績的提升也需要研發體新的產品提供源源不斷的支持，研，產，供，銷，所有環節的努力都是分不開的。

在同質產品競爭日益激烈的醫藥市場上，在我們面臨的四新的新環境面前，醫藥銷售人員將面臨新的挑戰，只有充分認識客戶和終端需求的前提下，提供一系列的差異化服務活動，才能力求謀生存，謀發展，我們要適應環境，并改造環境，運用規范的營銷手段推廣企業和產品。

在商業界流行著這一句格言：當你還在考慮是否該為顧客提供服務時，卓越的公司已經在身體力行。幾乎每一個卓越的企業，都將服務視作企業生存的“生命線”，在價格競爭愈演愈烈的今天，產品的利潤越來越薄，因此向客戶提供完整的服務，創造利潤，形成企業新的經濟增長點，便成為企業的理智選擇。我們要堅持以客戶滿意為宗旨，以優化服務為核心，打造一流品牌營業銷體系的理念，通過建立為用戶提供解決方案為特色的技術服務型銷售模式，來強化客戶服務體系，培育專業的銷售隊伍，不斷擴大銷售份額。

作為公司后勤人員更要以百倍的工作熱情為一線人員提供滿意的服務，急前方之所急，想前方之所想，設身處地，換位思考，協助前方將士打好每一個戰役，服務要融入到工作的每一個細節，千方百計支持市場一線人力，物料，智力等方面的資源，尤其發貨工作，貨源是產品的生命線，哪怕一小批貨的延誤都可能導致客戶的損失或者丟失客戶，所以要特別注意對于辦事處的每一筆發貨一定要在第一時間給予滿足，特殊情況及時協調解決。

3. 提高自主創新能力，建立以市場為導向，產學研互動的技術創新體系

技術創新是指改進現有或創造新的產品，生產過程或服務方式的技術活動，重大技術創新會導致社會經濟系統發生根本性改變。技術創新分為兩類，一是產品創新。二是工藝創新，產品創新和工藝創新之間存在一定的依賴性和交互性。

創新不足，重復性的、復制的東西多，而新的、未來能給我們帶來成長性的東西少，造成的問題就是與市場脫節，因為投入得不夠，包括精力、關注點的投入和資金、實物的投入都不夠，導致我們不能依靠新的產品占領有效的市場，導致我們靠一些老產品養了我們幾十年。只有拿出新的滿足市場需求的產品才能盈利發展。所以說一級研發、二級研發該做的工作就是要和生產，市場緊密結合。新產品盡快轉化上市，如果把有限的資源投入拿到的文號鎖在抽屜里面如同擺設。有些問題往往都被掩蓋，從領導的決策團隊、管理團隊真正把關注點落到實處。在同一個市場同業競爭環境中分析，總結一下教訓也是非常正確的。消極的方面也要認真看到，要努力改進、持續改進，積極的方面也要看到，把新產品做出來，堅持做下去，持續地做下去，結果就來了，結果就是我們專利授權這個大額的收入，如果沒有艱難的痛苦的一個創新過程，持續的培育過程，就沒有專利授權幾千萬美金，甚至未來上市的幾十億美金。而且作為一個獨立的上市公司，沒有成長、沒有未來它不可能做下去。這些都是在困境中看到的好處，在困境中看到的希望。

總之創造企業自身在商業渠道中的核心競爭力，用創新的思想運作商業渠道產品，彌補商業合作伙伴在渠道運作中能力的不足現象，幫助商業合作伙伴進行市場專業化開拓，才能適應不斷發展變化的商業環境需求，才能使商業渠道產品更加輝煌！

作者簡介：康玲（出生年- 1971）、性別：女，民族：漢，籍貫：河北省石家莊市、現供職單位全稱：石家莊制藥集團，職稱：經濟師，研究方向：產品銷售市場與生產協調。