基于金融危機的銷售成本控制

摘要：金融危機爆發后，我國的大部分企業銷售額下降嚴重，利潤也大幅度減少。怎樣在擴大銷售額的情況下，控制銷售成本，提高利潤，成為企業普遍面臨的新課題。本文分析了金融危機對企業的影響，從企業銷售的間接的成本，售后服務的成本還有信用損失的成本，這幾個方面提出了如何控制企業的銷售成本。

關鍵詞：金融危機 銷售成本 控制

一、金融危機對企業的影響

根據北京一家數據統計單位對經濟危機對生產企業的影響問卷調查發現，大約三成認為金融危機對企業效益影響很大，接近六成認為有一定的。大約10%的企業認為沒有影響或不清楚。

首先，根據北京某權威機構的統計數據可以知道，大約六成的企業認為金融危機會使企業的收入下降，利潤減少。公司應收的賬目也因為金融危機的影響而無法完全收回。

其次，由于世界范圍內的商品和原材料的價格下降，造成世界貨幣持有者處于觀望態勢，不敢貿然將資金投入某一市場，這就導致世界資金流動缺乏活力。加之很多資金瞬間被撤離，人們對于商品的需求量大幅度減少，供求影響價格，這是調節市場的一項重要規律。需求量減少，商品價格隨之下跌。

二、控制銷售成本對企業意義重大

1、一件產品從生產廠家到消費者或客戶需要經過很多環節和順序，根據這些環節，可以講企業的生產成本歸結為以下幾條：（1）存儲、推廣、開發的費用。員工出差的相關費用、員工的辦公費用，貨物運輸的費用。（3）后端費用，包括售后服務的費用，信用的損失的成本等。（4）管理的費用，包括銷售人員的培訓成本，銷售的分支機構的設置成本等。

2、金融危機是所有企業面臨的重大難題，在這一危急關頭只有通過降低成本才能使企業走出困難，重獲生機。這是大部分企業在危機到來時做出的明智選擇。具體的來說，銷售的成本控制對企業主要存在以下意義：

首先：控制銷售成本使其保持在一個合理的范圍內，從而達到控制總的銷售成本的目的，產品的價格降低了，不僅能夠促進企業的銷售，增加企業利潤，還可以使市場獲得更大的份額。

其次：銷售的成本控制可以是企業的管理跨上一個新臺階，企業管理以及銷售成本的控制是整個企業都要關心和努力改善的事情，而不單單是銷售部門的事，只有將企業的管理以及各部門之間的聯系協調好，控制銷售成本，發現并彌補企業的管理漏洞，才能真正實現企業的騰飛。

三、當前企業控制銷售成本的現狀

1、沒有將控制成本的觀念在決策時真正的體現出來，誰決策，誰負責，如果決策失誤造成嚴重后果，那么企業只能自食其果。在決策時應該做出一個完善的市場開發長期規劃，選擇一個正確的渠道，這樣才不會在基于之前失了先手，增加企業銷售成本。但是目前很多企業在決策制定時成本觀念不是很強，最終導致銷售成本過高。

2、沒有在整體上做好規劃。控制企業成本是整個企業的事情，如果各個部門各自為戰只能使企業徒增成本而不能再效益上取得什么進步，只有各部門之間擰成一股繩，團結一心，協調一致，才能實現企業的成本控制，效益增長，成功地在金融危機中脫險。

四、關于銷售成本控制的應對措施

1、選擇一個最好的銷售渠道，在運輸商減少成本

銷售速度的快慢決定了企業周轉的速度，只有在銷售上選對了渠道，才能最快的將產品銷售出去，將資金投入到新一輪的生產中去。傳統的銷售渠道往往會有很多的中間商，這樣就會出現很多的代理費用，莫不如采用直接送貨上門的方式，這樣就省去了一大筆代理費用。以市場為導向，可以進一步擴展銷售渠道，使企業大幅度擴展終端市場，增加市場的占有率。

2、減少間接地銷售成本

一些企業員工出差和辦公的費用等間接成本居高不下，也有一些公司隨著銷售額的增長，這些費用也隨之增加。究其原因，都是在業務流程和銷售方式上存在嚴重的問題。只有采取以下措施才能有效地解決這些問題。

（1）裁減冗員

對于那些已經發展成一定規模的企業，整體的運營體系已經相當的穩定成熟，對于這些企業來說對銷售區域進行重新的劃分，減少冗余的銷售人員是一個值得選擇的措施。

（2）嚴把經費審批關，彌補漏洞。資金審批決定了資金的流動數額和流動方向，只有把好了這一道關，才能避免審批方面出現漏洞，避免一些領導為了自己管轄區域的業績隨意的給自己的員工額外的批準資金，造成企業的資金流動紊亂，戰略部署被打亂，對此財務部應該與銷售部強強聯合嚴厲打擊。

（3）對客戶的管理進一步優化

有了穩定的客戶源才能保證企業的銷售渠道的暢通以及企業的穩定發展。在衡量價值的基礎上確保有價值的老客戶急需維持，并且關注對新客戶的開發。

3、在銷售市場競爭日益激烈的今天，消費者處于比較優勢的一方，也就是買方市場

因此售后的服務是企業比較重視的一個方面，守護服務的成本也是銷售成本的一個重要組成部分，因此控制好服務成本才能降低總的銷售成本。現在，廠商售后服務的費用是以經銷商上報的數據為依據的，因此經常出現經銷商虛報數據的情況，只有在企業與經銷商之間建立一個護理的利益聯盟，經銷商負責對消費者的具體問題進行解決，企業定期排除技術人員對經銷商的一線人員進行培訓。

4、信用的損失應當計入成本損失當中

信用是一個企業的軟資產，一個企業有了一個好的信譽會給企業帶來無盡的優勢。由于我國市場經濟發展的不成熟，不守信用的企業行為時有發生，對信用的保護是很多企業比較重視的一點，信用損失的成本主要是由于企業的信用額度而產生，對發展比較成熟的企業，建議他們取消信用額度制度，這一制度更加適合那些還處于發展起步階段，實力較弱，體系不成熟的企業，在它們開發市場時給予助力。處于發展初期的企業，應該慎重考慮使用此制度，以減少壞賬產生。

參考文獻：

[1]程超功.不可不控的銷售成本.[J].理財.2008.（1）

[2]馮繼德.優化銷售渠道.降低銷售成本[J].石油科技論壇.2006.（2）