淺論地方政府?dāng)U大招商引資的策略

摘要：本文系筆者根據(jù)自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，淺論地方政府組織招商引資的基本策略，內(nèi)容包括：解放思想與辯證法的重要性、內(nèi)外部條件分析、揭示基本規(guī)律、闡述主要策略、歸納三種境界、總結(jié)項(xiàng)目策劃及包裝要點(diǎn)、建立招商選資評(píng)價(jià)體系、存在問題及相應(yīng)對(duì)策、“地”根緊縮與招商對(duì)策、招商主體層次定位、招商引資趨勢(shì)與展望等內(nèi)容。

關(guān)鍵詞：招商引資 規(guī)律 策略 對(duì)策 趨勢(shì)

十多年來，筆者一直從事地方對(duì)外開放、招商引資一線工作，在探索本地區(qū)招商引資做法的同時(shí)，對(duì)沿海地區(qū)招商引資先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)及舉措也有一定了解。通過本文，希望結(jié)合一些粗淺經(jīng)驗(yàn)，嘗試揭示招商引資基本規(guī)律，歸納工作思路和策略，探索思考新時(shí)期地方招商面臨的難點(diǎn)及問題。不當(dāng)之處，敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同行不吝賜教。

第一節(jié) 解放思想重要性

說到招商，必先提到解放思想。對(duì)其關(guān)系，筆者認(rèn)同兩種提法。一種提法是“招商引資應(yīng)從解放思想破題”；另一種提法是“解放思想是招商引資的總開關(guān)”。解放思想重要性，可見一斑。

對(duì)解放思想的認(rèn)識(shí)，停留在主觀認(rèn)識(shí)層次是不夠的，應(yīng)從唯物主義辯證法、方法論高度去理解和把握。強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)變觀念是不夠的，重要的是提高指導(dǎo)實(shí)踐、解決復(fù)雜問題能力。解放思想是指導(dǎo)實(shí)踐、解決復(fù)雜問題的一把利器，尤其是推進(jìn)對(duì)外開放、招商引資工作的秘訣所在。

作為地方招商引資組織和策劃者，應(yīng)至少具備三種能力，一是擅長(zhǎng)剖析地方經(jīng)濟(jì)、社會(huì)態(tài)勢(shì)，提出具有全局性、前瞻性和建設(shè)性的意見和建議，有效彌補(bǔ)地方發(fā)展的短板和不足；二是善于結(jié)合地方實(shí)際，針對(duì)主要瓶頸、體制等問題提出有效對(duì)策，推出穩(wěn)健、務(wù)實(shí)的意見和方案，有步驟地拓展格局；三是結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和舉措，轉(zhuǎn)變招商觀念和發(fā)展理念，精于同外商打交道，確保項(xiàng)目引得進(jìn)、留得住。

第二節(jié) 外部條件分析

從國(guó)際商務(wù)專業(yè)角度看，對(duì)一個(gè)地方來說，開展對(duì)外開放、招商引資首先應(yīng)進(jìn)行外部條件和內(nèi)部因素分析，這些條件和因素具不具備、何種程度具備基本決定了開展招商引資的成效。

關(guān)于外部條件，至少包括：

（一）存在招商機(jī)遇。所說機(jī)遇指產(chǎn)業(yè)梯次轉(zhuǎn)移的機(jī)會(huì)和可能性。一個(gè)地方存不存在招商機(jī)遇，必須客觀對(duì)待，應(yīng)該看得清楚、講得明白。譬如，沿海產(chǎn)業(yè)向內(nèi)地轉(zhuǎn)移是一個(gè)重要機(jī)遇，但是很難說各地都有此機(jī)遇，各地都能把握機(jī)遇。

（二）具備地緣優(yōu)勢(shì)。這種地緣優(yōu)勢(shì)指在該地區(qū)外圍或較遠(yuǎn)區(qū)域存在的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)力，譬如經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中心等。強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)動(dòng)力傳導(dǎo)系統(tǒng)對(duì)區(qū)域內(nèi)各個(gè)地方都可能是發(fā)展機(jī)遇期。

（三）存在經(jīng)濟(jì)傳導(dǎo)渠道。指產(chǎn)業(yè)對(duì)外關(guān)聯(lián)度隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段而不斷深化，最終會(huì)形成產(chǎn)業(yè)相互滲透和投資，這種暢通的經(jīng)濟(jì)傳導(dǎo)力度隨著距離增加將呈遞減趨勢(shì)。

招商機(jī)遇稍縱即逝，時(shí)不我待，只爭(zhēng)朝夕。招商引資組織者特有的對(duì)發(fā)展經(jīng)濟(jì)的緊迫感和責(zé)任感通常是其他部門同志無法體會(huì)的。

第三節(jié) 內(nèi)部因素分析

總體上說，招商引資成效最終取決于內(nèi)部因素，主要包括：

（一）區(qū)位因素。作為企業(yè)投資布局優(yōu)先考慮因素，可從土地購(gòu)買、原料運(yùn)輸及目標(biāo)市場(chǎng)供應(yīng)等方面影響企業(yè)投資和發(fā)展。

（二）地理因素。地形地貌、山川河流、地質(zhì)結(jié)構(gòu)、礦藏稟賦等，是地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展物質(zhì)條件，也是企業(yè)投資決策重要依據(jù)。

（三）氣候因素。溫度、濕度、霜期、冰凍期等，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)和運(yùn)營(yíng)有直接影響，尤其某些項(xiàng)目特別強(qiáng)調(diào)獨(dú)特地理及氣候條件。

（四）生產(chǎn)要素。包括土地、勞動(dòng)力 、資本、技術(shù)、管理者素質(zhì)等，直接關(guān)系到企業(yè)投資和生產(chǎn)成本及效益。

（五）基礎(chǔ)設(shè)施。包括道路、供電、供水、供氣、通訊、網(wǎng)絡(luò)等，是地方投資環(huán)境優(yōu)越程度的體現(xiàn)，也是項(xiàng)目投資必備條件。

（六）商務(wù)設(shè)施。高校資源、金融機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、高新企業(yè)等，對(duì)發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)有重要作用。

（七）經(jīng)濟(jì)因素。包括生產(chǎn)總值、財(cái)政收入、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、產(chǎn)業(yè)格局、發(fā)展趨勢(shì)等，這些因素體現(xiàn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度，是客商投資決策至為看重的依據(jù)之一。

（八）文化因素。當(dāng)?shù)鼐用裆盍?xí)慣、風(fēng)土人情等，對(duì)項(xiàng)目投資、企業(yè)管理和運(yùn)營(yíng)有一定作用。

（九）政府因素。一方面指政府發(fā)展經(jīng)濟(jì)的經(jīng)驗(yàn)和能力，另一方面指政府扶持政策、項(xiàng)目審批效率等。

應(yīng)該指出，當(dāng)對(duì)上述因素比較時(shí)，不但要看有沒有，更要看稟賦與質(zhì)量。通過對(duì)一個(gè)地方不同角度對(duì)比，可以對(duì)相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)做出評(píng)估，更有針對(duì)性地采取揚(yáng)長(zhǎng)避短措施與對(duì)策。

第四節(jié) 招商引資基本規(guī)律

招商引資是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一系列單項(xiàng)工作的集合，同宏觀經(jīng)濟(jì)這一大系統(tǒng)有高度關(guān)聯(lián)。地方政府招商工作過多依賴單個(gè)部門（商務(wù)部門）開拓局面是狹隘做法。

當(dāng)考察這一系統(tǒng)時(shí)，筆者發(fā)現(xiàn)它是由許多所謂點(diǎn)、線、面構(gòu)成的一個(gè)立體的、完整的和有機(jī)的統(tǒng)一體。組成因素主要包括：定位、目標(biāo)、對(duì)象、方向、條件、前提、基礎(chǔ)、核心、主線、機(jī)制、關(guān)鍵、渠道、平臺(tái)、保障、手段、隊(duì)伍、組織、保障等（具體所指不再展開）。這些具體工作組成了一個(gè)完整框架，呈現(xiàn)出較強(qiáng)的規(guī)律性。同時(shí)，認(rèn)為只有把握招商引資的基本規(guī)律，方可談?wù)撜猩虅?chuàng)新；脫離基本規(guī)律的所謂創(chuàng)新，只能是無的放矢。一般情況下，招商引資舉措創(chuàng)新屬局部創(chuàng)新，而大部分框架則保持相對(duì)穩(wěn)定。

各地招商引資實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，招商引資對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展有重要推動(dòng)作用，在一定時(shí)期可以加快或遲滯經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，抓與不抓，結(jié)果大不一樣。盡管招商引資有其偶然性大于必然性的特點(diǎn)，但是，只要把握和運(yùn)用規(guī)律，科學(xué)地推進(jìn)和運(yùn)作，成功概率是很高的，對(duì)此應(yīng)有足夠自信和耐心。

第五節(jié) 招商引資策略要點(diǎn)

（一）確立招商引資規(guī)劃

招商引資規(guī)劃，可概括為對(duì)招商引資所做的宏觀布局和全面部署，包括：1.戰(zhàn)略定位，譬如戰(zhàn)略層次、招商對(duì)象、招商方向；2.目標(biāo)定位，譬如遠(yuǎn)期目標(biāo)、近期目標(biāo)、年度目標(biāo)等；3.招商方式，譬如設(shè)立駐沿海城市招商辦事處、委托招商、小分隊(duì)招商等；4.保障措施，譬如經(jīng)費(fèi)保障、土地儲(chǔ)備、議事機(jī)制、考核體系、獎(jiǎng)懲激勵(lì)、服務(wù)創(chuàng)新等。

關(guān)于招商引資規(guī)劃，有三點(diǎn)體會(huì)。其一是地方政府招商引資工作的確需要戰(zhàn)略定位和規(guī)劃，否則易失去發(fā)展機(jī)遇；其二是招商引資需要產(chǎn)業(yè)政策作支撐，否則難以形成產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)；其三是招商引資規(guī)劃落實(shí)需要獲得政府資源傾斜，否則容易流于形式。

（二）招商引資組織框架

招商引資作為一個(gè)系統(tǒng)工程，根據(jù)其內(nèi)在邏輯關(guān)系和功能，可以區(qū)分為不同工作層次。然而就其組織框架來說，包括以下主要內(nèi)容。

1.營(yíng)造氛圍。引導(dǎo)廣大群眾和領(lǐng)導(dǎo)干部進(jìn)一步解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，明確招商引資戰(zhàn)略定位，推出招商新舉措，引導(dǎo)社會(huì)關(guān)注招商動(dòng)態(tài)，全方位開展宣傳，營(yíng)造高度共識(shí)。

2.項(xiàng)目包裝。建設(shè)務(wù)實(shí)、有效的招商項(xiàng)目庫，及時(shí)回籠優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)、企業(yè)招商項(xiàng)目，運(yùn)用項(xiàng)目策劃和包裝理論，根據(jù)不同情況實(shí)施不同深度的包裝，為招商引資提供決策依據(jù)和基礎(chǔ)。

3.招商機(jī)制。根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，選擇和建立對(duì)外招商長(zhǎng)效機(jī)制，作為戰(zhàn)略支撐點(diǎn)，把地方相對(duì)優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目信息向招商區(qū)域?qū)嵤┬麄魍茝V，同時(shí)充分挖掘內(nèi)部潛力，形成招商合力。

4.議事制度。對(duì)在談項(xiàng)目、已簽合同項(xiàng)目、爭(zhēng)取落地項(xiàng)目和在建項(xiàng)目進(jìn)度納入政府日常議事日程，將項(xiàng)目推進(jìn)過程中所遇到困難和難題及時(shí)上會(huì)研究，督促有關(guān)單位負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)解決，實(shí)質(zhì)推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)度。

5.小分隊(duì)招商。根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，支持企業(yè)和相關(guān)單位加強(qiáng)招商合作，組建多種形式招商小分隊(duì)，圍繞目標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)產(chǎn)業(yè)，實(shí)施有針對(duì)性地拜訪促進(jìn)。

6.優(yōu)化環(huán)境。采取務(wù)實(shí)措施，逐步完善配套設(shè)施，規(guī)劃和建設(shè)特色園區(qū)，明確產(chǎn)業(yè)定位，出臺(tái)積極、務(wù)實(shí)的促進(jìn)政策，吸引外來項(xiàng)目進(jìn)駐。

7.優(yōu)質(zhì)服務(wù)。實(shí)施一站式辦公，實(shí)行限時(shí)辦結(jié)制，對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目開辟綠色通道，納入地方黨委、政府督辦事項(xiàng)，為客商提供規(guī)范、高效的服務(wù)環(huán)境。

8.兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。建立項(xiàng)目引薦人檔案，規(guī)范認(rèn)定辦法和程序，定期對(duì)落地項(xiàng)目、建成項(xiàng)目有貢獻(xiàn)人員兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)更多認(rèn)識(shí)投身招商工作。

9.目標(biāo)驅(qū)動(dòng)。把有關(guān)單位納入目標(biāo)考核體系，實(shí)施目標(biāo)驅(qū)動(dòng)，對(duì)目標(biāo)完成好的單位，給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)完不成目標(biāo)的單位給予誡勉談話，充分調(diào)動(dòng)其招商積極性，提高對(duì)招商項(xiàng)目重視程度。

（三）招商引資基本方式

一般來說，招商引資主要有以下方式：

1.項(xiàng)目招商。指項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)明顯，配套條件好，前期論證、立項(xiàng)審批準(zhǔn)備充分，多用于能源、環(huán)保等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目。

2.以企招商。指企業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯，產(chǎn)品收益好，綜合競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，多用于技術(shù)先進(jìn)及高附加值企業(yè)。

3.以商招商。指外來投資企業(yè)憑借其口碑力量，以其成功投資案例，吸引項(xiàng)目進(jìn)駐，實(shí)質(zhì)是借客商之口碑推介良好的投資環(huán)境。

4.網(wǎng)絡(luò)招商。指建立專業(yè)招商網(wǎng)站，宣傳區(qū)位、市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)、基礎(chǔ)條件、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，吸引客商洽商投資。

5.園區(qū)招商。指在車站、港口等交通港附近開辟園區(qū)，實(shí)施科學(xué)規(guī)劃，配套基礎(chǔ)設(shè)施，實(shí)行激勵(lì)政策，吸引項(xiàng)目落地。

6.委托招商。指政府將招商引資委托專業(yè)機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)人士，提供業(yè)務(wù)費(fèi)用，由專業(yè)機(jī)構(gòu)或人士引薦項(xiàng)目，政府需做好項(xiàng)目承接準(zhǔn)備及獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)。

7.聘請(qǐng)招商大使（代表）。指政府聘請(qǐng)金融界、跨國(guó)公司等高管作為招商大使，利用其信息資源引薦項(xiàng)目。

8.活動(dòng)招商。指政府在做好項(xiàng)目前期對(duì)接基礎(chǔ)上，參加重點(diǎn)經(jīng)貿(mào)推介活動(dòng)，會(huì)議期間充分對(duì)接，條件成熟時(shí)互訪推進(jìn)。

9.專題推介招商。指政府作為主辦方，在重點(diǎn)城市舉辦專題招商推介會(huì)，邀請(qǐng)知名企業(yè)參加，對(duì)有意向客商加強(qiáng)磋商和互動(dòng)。

10.辦事處招商。指在沿海城市設(shè)立辦事處，派駐人員開展聯(lián)絡(luò)，承接項(xiàng)目投資，政府主要做好人員選拔及培訓(xùn)、硬件投入、經(jīng)費(fèi)保障、承接準(zhǔn)備、獎(jiǎng)勵(lì)等。

11.小分隊(duì)招商。指政府或企業(yè)根據(jù)需要，瞄準(zhǔn)目標(biāo)重點(diǎn)區(qū)域和潛在客商，有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)企業(yè)開展拜訪、洽談活動(dòng)。

12.產(chǎn)業(yè)鏈招商。指政府針對(duì)整個(gè)目標(biāo)產(chǎn)業(yè)鏈開展招商促進(jìn)，圍繞若干個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目開展招商運(yùn)作，營(yíng)造發(fā)展氛圍和條件，最終引進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈落地和發(fā)展。

第六節(jié) 三種機(jī)制與模式

招商引資有其復(fù)雜性和專業(yè)性的特點(diǎn)，很難用簡(jiǎn)短語言予以概述其模式。筆者認(rèn)為，招商引資至少有三種模式可供抉擇。

第一種模式，群雄逐鹿，捷足先登。即實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略。招商引資，精要在于“招”、“ 引”二字。基本模式是在沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和目標(biāo)產(chǎn)業(yè)城市保持一定的影響力（指招商資源方面）存在，具體操作有不同方式。優(yōu)點(diǎn)是能代表本區(qū)域的招商利益，貫徹招商意圖，傳達(dá)宣傳部署，實(shí)現(xiàn)貼身招商；不足之處是需要資金和人員投入，承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。

第二種模式，借船出海，搶灘登陸。即實(shí)施委托外包戰(zhàn)略。基本模式是同專業(yè)機(jī)構(gòu)保持緊密性和松散型合作，具體操作也有多種方式。優(yōu)點(diǎn)是政府可以專注于政策制定與貫徹，把專業(yè)性的資本運(yùn)作交由專業(yè)化機(jī)構(gòu)去運(yùn)作，通過兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)承諾，實(shí)現(xiàn)招商目的；缺陷是是專業(yè)機(jī)構(gòu)著眼于單個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作成敗，較少考慮產(chǎn)業(yè)層次和宣傳效果。

第三種模式，栽下梧桐，筑巢引鳳。基本模式是政府投入大量精力和財(cái)力，打造一流投資環(huán)境，通過規(guī)劃特色園區(qū)、完善配套條件、建立高效服務(wù)體系、實(shí)施積極、務(wù)實(shí)的促進(jìn)政策等措施，吸引客商進(jìn)駐。對(duì)于一些特色園區(qū)，由政府實(shí)施規(guī)劃，由企業(yè)投資建設(shè)也是一條捷徑。

第七節(jié) 項(xiàng)目策劃與包裝

項(xiàng)目策劃和包裝是招商引資的核心工作，具有較強(qiáng)的專業(yè)性。其要點(diǎn)如下：

（一）項(xiàng)目策劃。

1.策劃前提。項(xiàng)目策劃者除了具備有關(guān)項(xiàng)目管理、論證等專業(yè)理論及技能外，還必須要敏銳的洞察能力，善于發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目策劃關(guān)鍵線索。這種線索專業(yè)術(shù)語叫項(xiàng)目戰(zhàn)略著眼點(diǎn)，鎖定戰(zhàn)略著眼點(diǎn)是項(xiàng)目策劃重要前提，譬如以“新”制勝、以“奇”制勝、以“高”制勝、以“精”制勝、以“尖”制勝、以“多”制勝、以“學(xué)”制勝、以“合”制勝、以“人”制勝、以“變”制勝、以“轉(zhuǎn)”制勝等。

2.策劃重點(diǎn)。包括：項(xiàng)目背景與由來、投資規(guī)模與投資額的測(cè)算、項(xiàng)目建設(shè)方案、市場(chǎng)分析與營(yíng)銷策略、經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益分析與預(yù)測(cè)、工藝選擇、環(huán)保評(píng)價(jià)、建設(shè)周期及推進(jìn)計(jì)劃、結(jié)論與建議等。

（二）項(xiàng)目包裝

1.主要內(nèi)容。根據(jù)項(xiàng)目的不同情況，進(jìn)行不同程度的包裝策劃。一般包括兩個(gè)部分，其一是現(xiàn)有投資主體客觀情況。其二是項(xiàng)目的規(guī)劃、籌備情況和配套條件。具體包括：市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品策略、工藝選擇、選址籌備、環(huán)保工藝、建設(shè)周期、融資情況、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)分析等。目的是增強(qiáng)項(xiàng)目專業(yè)性，提高推介效果。

2.前期準(zhǔn)備。對(duì)具備條件的項(xiàng)目，實(shí)施立項(xiàng)及前期手續(xù)辦理，取得主管部門批復(fù)，開展初步可行性研究，凸顯項(xiàng)目單位投資決心、重視程度和合作誠(chéng)意。

第八節(jié) 招商選資評(píng)價(jià)體系

當(dāng)前，多數(shù)地方政府招商引資工作取得積極進(jìn)展，招商項(xiàng)目逐步增多，投資需求瓶頸有所緩解，及時(shí)提出了招商選資理念，這是正確的。但是，在招商選資方面缺乏實(shí)質(zhì)創(chuàng)新，也是不爭(zhēng)事實(shí)。

筆者認(rèn)為，開展招商選資有兩個(gè)前提，其一是有待選項(xiàng)目；其二是有評(píng)價(jià)體系，缺一不可。同時(shí)，認(rèn)為招商選資模式可以借鑒銀行界評(píng)估項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，不同的是，銀行是對(duì)單體項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)，而政府則對(duì)若干項(xiàng)目進(jìn)行橫向比較，選出最佳投資項(xiàng)目。

招商選資評(píng)價(jià)體系總體上可以分為兩部分：其一是從投資規(guī)模、財(cái)政貢獻(xiàn)、先進(jìn)技術(shù)、清潔生產(chǎn)、土地節(jié)約、安置就業(yè)六個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)；其二是從項(xiàng)目建設(shè)必要性、項(xiàng)目建設(shè)條件、基本財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)測(cè)算、財(cái)務(wù)效益、國(guó)民經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益六個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。（注：本文僅對(duì)后者展開論述）

（一）項(xiàng)目建設(shè)必要性。主要是評(píng)價(jià)兩方面：1.評(píng)價(jià)項(xiàng)目建設(shè)是否符合國(guó)民經(jīng)濟(jì)及區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，是否符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策；2.評(píng)價(jià)項(xiàng)目是否符合市場(chǎng)要求，是否能取得較好的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益。

（二）項(xiàng)目建設(shè)條件。主要是評(píng)價(jià)三個(gè)方面：1.項(xiàng)目資源條件；2.項(xiàng)目技術(shù)條件；3.項(xiàng)目機(jī)構(gòu)條件即是否設(shè)置恰當(dāng)，是否滿足項(xiàng)目建設(shè)需要，是否需要設(shè)立新的機(jī)構(gòu)。

（三）基礎(chǔ)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)測(cè)算。主要是評(píng)價(jià)四個(gè)方面：1.投資成本與費(fèi)用；2.生產(chǎn)成本與費(fèi)用估算；3.銷售收入與稅金；4.利潤(rùn)及分配估算。

（四）財(cái)務(wù)效益。主要是評(píng)價(jià)三個(gè)方面：1.盈利能力分析；2.清償能力分析，包括財(cái)務(wù)清償能力和債務(wù)清償能力；3.財(cái)務(wù)外匯效果分析，項(xiàng)目外匯使用財(cái)務(wù)效益。

（五）國(guó)民經(jīng)濟(jì)效益。主要評(píng)價(jià)三個(gè)方面：1.國(guó)民經(jīng)濟(jì)盈利能力分析，包括內(nèi)部收益率、凈現(xiàn)值、凈現(xiàn)值率、投資凈增值率和投資凈收益率等指標(biāo)；2.國(guó)民經(jīng)濟(jì)外匯效果分析，包括外匯凈現(xiàn)值、換匯成本和節(jié)約成本；3.外部效果分析和評(píng)價(jià)。

（六）社會(huì)效益。主要是評(píng)價(jià)四個(gè)方面：1.社會(huì)環(huán)境影響評(píng)價(jià)；2.生態(tài)環(huán)境影響評(píng)價(jià)；3.對(duì)自然資源的影響評(píng)價(jià)；4.社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)。

第九節(jié) 誤區(qū)與對(duì)策

縱觀地方政府招商實(shí)踐，取得成績(jī)有目共睹，存在誤區(qū)和問題也不必諱言。筆者認(rèn)為，存在誤區(qū)和問題主要有以下方面：

（一）缺乏招商整體策劃和規(guī)劃。對(duì)“走出去”內(nèi)涵認(rèn)識(shí)膚淺，招商針對(duì)性不強(qiáng)。應(yīng)對(duì)策略包括：1.制訂有前瞻性的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，給科學(xué)招商提供依據(jù)；2.探索實(shí)施招商戰(zhàn)略和規(guī)劃，明確招商目標(biāo)、重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)、招商區(qū)域、宣傳覆蓋、主要手段、長(zhǎng)效機(jī)制、保障措施等內(nèi)容，增強(qiáng)針對(duì)性；3.在實(shí)施招商規(guī)劃過程中，堅(jiān)持在對(duì)接充分、意向明確前提下出訪，減少盲目、低效出訪，確保招商實(shí)效。

（二）缺乏招商選資評(píng)價(jià)體系。關(guān)于招商選資構(gòu)想，迄需建立一套評(píng)價(jià)體系。應(yīng)對(duì)策略包括：1.從宏觀層次對(duì)投資規(guī)模、財(cái)政貢獻(xiàn)、先進(jìn)技術(shù)、清潔生產(chǎn)、土地節(jié)約、安置就業(yè)六個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)；2.從微觀層次對(duì)項(xiàng)目建設(shè)必要性、項(xiàng)目建設(shè)條件、基本財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)測(cè)算、財(cái)務(wù)效益、國(guó)民經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益六個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。

（三）招商團(tuán)隊(duì)專業(yè)素質(zhì)不高。比較市場(chǎng)化招商（主要指招商促進(jìn)機(jī)構(gòu)）和政府招商的區(qū)別，與其說是信息優(yōu)劣勢(shì)差異，不如說是專業(yè)優(yōu)劣勢(shì)差異。應(yīng)對(duì)策略包括：1.提升綜合素質(zhì)，如涉外禮儀、組織策略、創(chuàng)新能力等；2.提升專業(yè)素養(yǎng)，如項(xiàng)目論證、會(huì)計(jì)報(bào)表閱讀等能力；3.提升外語運(yùn)用能力和水平。在招商談判場(chǎng)合，講一口流利外語，直接同外商洽談更具專業(yè)性和優(yōu)勢(shì)。

上述問題只是針對(duì)宏觀層面而言，具體問題不再贅述。

第十節(jié) 探索和思考

最近幾年，國(guó)內(nèi)招商引資形勢(shì)出現(xiàn)新的變化，主要表現(xiàn)是“地”根縮緊，對(duì)各地招商引資造成困擾和影響。筆者認(rèn)為，主要有以下對(duì)策：

（一）抬高供地門檻。把土地供給納入招商選資評(píng)價(jià)體系，采取配額制，對(duì)項(xiàng)目投資規(guī)模、土地利用水平、用地容積率等提高門檻，對(duì)土地使用違規(guī)情況加強(qiáng)審查，杜絕圈地項(xiàng)目。

（二）提倡零地招商。借鑒國(guó)際投資慣例，倡導(dǎo)購(gòu)并式投資，科學(xué)對(duì)待新建式投資，鼓勵(lì)增資擴(kuò)股，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，提高產(chǎn)能和技術(shù)，提高附加值，重視企業(yè)內(nèi)涵式增長(zhǎng)。

（三）推行產(chǎn)業(yè)政策。對(duì)不同種類產(chǎn)業(yè)實(shí)施進(jìn)退政策，對(duì)同類產(chǎn)業(yè)實(shí)施歸并整合，對(duì)符合退出條件的企業(yè)，嚴(yán)格貫徹產(chǎn)業(yè)政策，同時(shí)，妥善處理在產(chǎn)業(yè)推出過程中出現(xiàn)的利益沖突和問題。

（四）打造產(chǎn)能基地。將優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略重組，引進(jìn)清潔能源，倡導(dǎo)綠色、環(huán)保發(fā)展理念，強(qiáng)化高新技術(shù)應(yīng)用，提升產(chǎn)品技術(shù)含量，弱化高耗能、低檔次生產(chǎn)，走“產(chǎn)業(yè)基地”發(fā)展模式。

（五）建立土地市場(chǎng)。試推行由政府管理運(yùn)作、企業(yè)有效參與的政策和模式，通過土地產(chǎn)權(quán)流轉(zhuǎn)，加快信息資源共享，提高土地利用效率，滿足項(xiàng)目用地需求。

（六）調(diào)整供地結(jié)構(gòu)。優(yōu)化住宅用地和生產(chǎn)用地結(jié)構(gòu)（不包括農(nóng)用地），對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目、別墅開發(fā)項(xiàng)目實(shí)行限制，將新農(nóng)村建設(shè)、老宅基地復(fù)耕等政策統(tǒng)籌兼顧，真正科學(xué)、節(jié)約利用土地。

（七）發(fā)展精細(xì)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。支持新型農(nóng)業(yè)、高效農(nóng)業(yè)、綠色農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，在不改變土地性質(zhì)和用途前提下，提高開發(fā)效益。同時(shí)，重視特色農(nóng)產(chǎn)品深加工，切實(shí)提高農(nóng)民收益。

第十一節(jié) 招商主體與層次

一般來說，招商引資是一種商業(yè)行為，企業(yè)是市場(chǎng)主體沒有異議，企業(yè)是招商主體也沒有爭(zhēng)議。但是，政府作為招商主體是否成立呢？筆者對(duì)此持開放態(tài)度。認(rèn)為政府、企業(yè)、專業(yè)引薦機(jī)構(gòu)均可以作為招商主體，這符合時(shí)代特點(diǎn)和需要。

首先，企業(yè)主體和招商主體不是一個(gè)概念，不可混為一談。企業(yè)從自身發(fā)展角度尋找合作伙伴，自然是招商主體；政府從區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展角度引進(jìn)項(xiàng)目，作為招商主體也未嘗不可；專業(yè)機(jī)構(gòu)利用其融資、信息、專業(yè)優(yōu)勢(shì)，在資金供需方之間架起合作橋梁，其效果不容小覷，也理應(yīng)作為招商主體。

其次，從長(zhǎng)期看，企業(yè)是市場(chǎng)主體，無論在生產(chǎn)領(lǐng)域、流通流域還是投資領(lǐng)域都是成立的；但是，政府招商主體角色則不同，受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等影響，在某些資源或要素條件發(fā)生變化時(shí)，有可能發(fā)生角色轉(zhuǎn)變，屬于階段性招商主體（盡管是階段性，仍是相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期）；至于專業(yè)引薦機(jī)構(gòu)，在政府招商角色加強(qiáng)時(shí)，更多為政府提供服務(wù)，在政府招商角色弱化時(shí)，會(huì)受到削弱，更多為企業(yè)提供服務(wù)，但是可能相對(duì)長(zhǎng)期存在。

第十二節(jié) 展望與趨勢(shì)

筆者認(rèn)為，招商引資屬于國(guó)際投資范疇，是全球經(jīng)濟(jì)一體化和區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化背景下出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，是一個(gè)國(guó)家在擴(kuò)大對(duì)外交流、融入國(guó)際社會(huì)過程中必然經(jīng)歷的發(fā)展階段。招商引資來源于生產(chǎn)要素供需雙方由于信息不對(duì)稱而產(chǎn)生的合作欲望和行動(dòng)，根本動(dòng)機(jī)是謀取企業(yè)利益最大化。

作為招商主體，必然會(huì)受到一定的國(guó)情因素和經(jīng)濟(jì)條件制約，同時(shí)也會(huì)受到國(guó)際慣例、經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ胶拖冗M(jìn)理念的影響，并在一定條件下會(huì)發(fā)生結(jié)構(gòu)內(nèi)部調(diào)整和轉(zhuǎn)換。具體機(jī)制包括三個(gè)階段：

第一階段，地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后，企業(yè)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，企業(yè)發(fā)揮招商主體作用的能力和效果有限，招商主體由政府主導(dǎo)，效果相對(duì)明顯。

第二階段，經(jīng)濟(jì)發(fā)展到了一定階段，地方綜合實(shí)力得以提升，企業(yè)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力得到壯大和提高，專業(yè)機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生，在此階段，企業(yè)、政府和專業(yè)機(jī)構(gòu)招商將并存發(fā)展。

第三階段，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)高度發(fā)達(dá)，企業(yè)融資能力和專業(yè)程度較高，甚至一定程度上開始融入全球市場(chǎng)，則在此階段，政府可以專注于規(guī)范市場(chǎng)，提供服務(wù)，而把招商事務(wù)交由企業(yè)和專業(yè)機(jī)構(gòu)去發(fā)展。

目前，國(guó)內(nèi)多數(shù)地方處于第二階段，政府作為招商主體作用不容忽視或削弱，相反更應(yīng)該加大招商引資力度，改進(jìn)招商方式，提高招商效果，加快開放型經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐。