銀保市場受創20% 銀行重心轉向期繳產品

在過去一年經歷了“銀保新政”和市場資金緊張的陣痛后，銀保市場或將迎來“小陽春”。

去年又不斷施壓的“銀保新政”，直接引起銀保保費下滑，加之市場資金面的極度緊張，產生多渠道資金分流，也間接影響到銀保渠道。數據顯示，2011年，整個銀保行業經歷了寒冬，整體市場下滑約20%。

“出于中間業務需要，銀行對保險的訴求并沒有減少，同時今年降準的可能性很大，銀行發行理財產品的力度應該也沒有去年大，我感覺銀行今年推銀保的積極性會比較高。”一位中國人壽人士表示。

2月29日，中信銀行組織了全國性代理保險業務誓師大會，今年新上任主管零售業務的副行長孫德順及8家合作保險公司的銀保業務主管悉數到場，中信銀行全行35家分行零售分管行長、部分保險公司分公司代表也一并到會。

在此次誓師大會上，中信稱今年將重抓銀保合作業務，樹立自己的特色。

“下一步我們會重點培養客戶經理隊伍，用‘物理網點+電子渠道+客戶經理’來樹立中信的特色，用我們的專業做我們的特色，這是我們零售銀行下一步轉型的方向。”會后孫德順在接受《投資者報》記者采訪時表示，此次采訪是其到任后首次公開接受媒體采訪。

今年重點抓銀保

銀保產品是由銀行與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務。目前直觀的理解就是，消費者通過銀行柜臺能夠買到的保險，其最大的賣點是“保障+收益+分紅”，最早通過銀行銷售的保險品種就是儲蓄分紅險。

從銀保合作的動因來看，兩者有優勢互補的發展空間。一方面，保險公司可借助銀行信譽、客戶眾多、網點遍布等資源優勢，增大客戶接觸面，同時降低營銷成本；另一方面，在金融分業的環境下，銀行可借助保險豐富業務品種，為客戶提供更全面服務，也能增加中間業務收入。

尤其在人身保險方面，銀行渠道銷售的保費收入已占人身險保費總量的50%，對壽險公司有著舉足經重的作用。

盡管有巨大市場潛能，但發展并非一帆風順。在過去幾年，銀保投訴居高不下，出于對利益的追逐，銀保市場屢屢出現欺詐誤導、強制投保以及賬外收付手續費等違規行為，嚴重損害了客戶利益，也傷害了銀行、保險的信譽。

鑒于此，被業內稱為銀保新政的“90號文”出臺，對銀保產品的銷售進行規范，包括禁止保險公司向銀行網點派駐人員，每個網點原則上只能與不超過3家保險公司合作，保險產品不得與儲蓄存款、基金、銀行理財產品等混淆銷售，不得夸大保險產品收益等。

受新政影響，銀保市場去年下滑20%。

但是，中信銀行在2011年代理保險業務卻逆勢增長，實現代理保險規模保費及手續費收入均增長80%以上的良好成績。2012年，該行更是重抓銀保業務，提出今年的銀保目標是100億，而去年才20多億。

“我們的保費規模去年增長比較大，不過我們零售部做了個分析，認為中間還有很大的潛在發展機會，有的分行和網點提升空間還很大。”孫德順表示。

中信銀行零售部分析認為，各網點月活動率低，分支行發展極不平衡，這都讓未來還有提升空間。

在2012年的計劃中，南京分行、杭州分行和總行營業部要實現的業績目標最高，分別需要達到7.7億、7.45億和6.31億。

回歸保險本質

“我們和這8家保險公司的合作，強調的是期繳，要做真正的保障性產品，回歸保險本質，引導客戶建立自己的保障計劃和福利計劃。”孫德順說。

長期以來銀保業務多采取躉繳方式，即投保人一次性繳清保費，銀行一次性獲得中間手續費。但對于壽險公司而言，大量銀保躉繳會積聚給付風險，容易造成償付能力不足，同時收了太多的保費，投資渠道有限，也會賠錢。這就造成規模沖得很快，但利潤低。同時由于缺乏持續的現金流入，躉繳業務的內涵價值偏低。

對客戶來說，一次性繳清保費，也會造成短期內的繳費壓力。

而期繳是分多次繳清保費，不但能減輕客戶的繳費壓力，對保險公司而言，也可保證保費收入的平穩，以便妥善安排資金運用，避免保費收入大起大落。與躉繳方式比，期繳利潤相對較高，風險也更分散。

然而，理是明理，在真正執行中，躉繳卻占據大半江山。

首先，躉繳沖規模的能力是期繳所不能及的，為了完成業務指標，大型商業銀行，往往更傾向于發躉繳型分紅產品。

如今，中信提出強調做期繳保障型產品，無疑是個大轉變。

“我們要順應客戶的需求和要求，挑選最好的保險公司，提供最好的產品。”孫德順說。

今年，中信計劃將期繳規模保費占比提升至80%以上。

以客戶為中心

在監管嚴格的環境下，銀行對代理保險的意愿并未降低，甚至有了更高目標。

“監管得越嚴越好，留下的都是規范的、精英的公司和產品，我們也可以把更多精力放在更好地為客戶服務上，更好地開拓市場。如果監管松，不規范情況就會很多，風險也很大，銀行需要把50%以上精力放在控風險上，但監管嚴格的話，風險就會降低，銀行在風險控制上的精力投入就會小一些，能將更多精力放在拓展市場上。”孫德順表示。

“如果老坑客戶還能有持續發展嗎？還能有品牌嗎？我的理念是真誠對待客戶，一切以客戶為中心。”他強調道。

孫德順認為當業務發展到一定程度時，銀行業務一定得有特色。中信銀行的客戶總量、網點數量不是最多的，只能通過好的網點布局來彌補，比如充實中等城市網點，另外也更加側重貴賓客戶服務。

中信計劃下一步重點培養客戶經理隊伍，培養一批保險兼業資質的銀行人員。目前該行有800家網點，其中700家有兼業資格證；零售專職客戶經理2700余人，絕大多數已有兼業代理資格。

據了解，孫德順在任職于工行北京分行期間，開創了中國第一代銀保合作模式。因此，與中信合作的8家保險公司都對他寄予厚望。

今年，中信銀行根據孫德順“好的公司、好的產品”發展思路，提出網點“1對1（加1）”的合作模式（即1個網點選擇1個主合作人身保險公司，外加1個補充合作人身保險公司），中國人壽、新華人壽、泰康人壽、平安人壽、太平洋人壽、生命人壽、信誠人壽、中航三星人壽等保險公司參與了競爭，通過分行與保險公司分公司雙向選擇，最終確定網點分配方案和業績目標。該行也是業內首家采取競爭性方式確定網點資源分配的商業銀行。■