營銷寶典

九大營銷技巧 解決不同類型客戶

營銷人員經常會遇到這種情況，當你使出渾身解術，口干舌燥后，才發現他根本不是“真正顧客”。怎樣瞬間認清顧客并一舉攻下呢？下面就將實戰營銷中常見的九種顧客進行逐一分析。

1、隨身附和型的顧客

癥狀：這類顧客是對什么都不發表意見，不論營銷人員說什么都點頭稱是或干脆一言不發。

心理診斷：不論營銷人員說什么，此類顧客內心已經決定今天不準備買了，換言之，他只是為了了解產品的信息，想提早結束你對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和“對“讓營銷人員不在推銷，但內心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。

處方：若想扭轉局面，讓這類顧客說“是”，應該干脆問“先生（小姐），您為什么今天不買？”利用截開式質問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

2、強裝內行的顧客

癥狀：此類顧客認為對產品比營銷人員精通得多。他會說“我很了解這個產品”“我與該公司的人很熟”等，他又會說一些令營銷人員著慌或不愉快的話，這類顧客硬裝內行，有意操縱產品的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。

心理診斷：此類顧客不希望營銷人員占優勢，或強制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對付優秀的營銷人員，因此，用“我知道”來防御和保護自己，暗示營銷人員他懂，你不要來騙我。這種情況營銷人員要認為他們幾乎是對產品沒有任何了解。

處方：假裝順同點頭稱是，顧客會很得意，當因不懂而不知所措時，你應該說“不錯你對產品了解真詳細，你是否現在就買呢？”顧客為了向周圍人表示自己了解產品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始介紹產品的最好時機。

3、虛榮型顧客

癥狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。

心理診斷：此類顧客可能債務滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要營銷人員進行合理的誘導便有可能使其沖動性購買。

處方：應附和他，關心他的資產，極力贊揚，假裝尊敬他，表示要向他學習，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品，但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套?？赏ㄟ^產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

4、理智型顧客

癥狀：此類顧客穩、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩，這樣會導致營銷人員很壓抑。

心理診斷：此類顧客一般都注意聽營銷人員的講解，他同時也在分析評價營銷人員及產品，此類顧客屬知識份子發燒友較多，他們細心、安穩、發言不會出錯，屬于非常理智型購買。

處方：對此顧客銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產品的了解程度，在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。

5、冷漠型顧客

癥狀：買不買無所謂，不介意商品優異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。

心理診斷：此類顧客不喜歡營銷人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產品，討厭營銷人員介紹產品，表面上什么都不在乎，事實上對很細微的信息也非常關心，注意力比較集中。

處方：對此類顧客，通俗的產品介紹方法并不能奏效，低調介入，通過產品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心，使他突然對產品感興趣，顧客就自然愿意傾聽你對產品的介紹了。

6、好奇心強的顧客

癥狀：此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報（信息）帶回去，只要時間允許他都愿意聽產品的介紹，那時他的態度就變得謙恭，并且會禮貌的提出一些恰當的問題。

心理診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購買欲則可隨時購買，他們是一時沖動而購買的類型。

處方：應編一些創意性的產品介紹，使顧客興奮后時機仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。

7、人品好的顧客

癥狀：此類顧客謙虛有禮，對營銷人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。

心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾聽營銷人員對產品的介紹。

處方：此類顧客應認真對待，然后提示產品的魅力，營銷人員應用穩重的態度向顧客顯示自己專業方面的能力，展示講解時，一定要有理有據。重視服務質量及細節，心態平和，不賣弄。

8、粗野疑心重的顧客

癥狀：此類顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責一切問題都是由你而起的，故與其關系很容易惡化，他完全不想聽你的說明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應付他。

處方：應以親切的態度應付他們，了解顧客背景，穩健不與其爭論，避免說一些讓對方構成壓力的話，否則會更加急燥，介紹商品時應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。

9、挑剔刁難型顧客

癥狀：此類顧客對產品功能外觀以及服務等具體要求非?？量?，對營銷人員有一種排斥心理。

心理診斷：此類購物向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節，以消除內心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。

處方：耐心解答顧客提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，并在講解過程中將其思路引導到產品的功能、賣點、前衛性以及售后服務的完善性方面來，可以以反問的方式直接發問“先生，小姐：您覺得這個產品的外觀（功能、音質等）怎么樣？”一個一個的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。

大獲成功的“俗氣”廣告

波蘭伏特加是一種試圖打開美國酒業市場的廉價的酒類新產品。在沒有母公司支持的情況下，這種產品的北美經銷商對它們的銷量寄予了高度期望——卻僅僅提供很少的營銷預算。

為了迅速的制造強烈的印象，北美經銷商Panache公司決定在品牌廣告的宣傳上冒一次大險。他們并沒有采用現有酒類廣告中的大眾元素，如電影明星、迷人的派對時尚群體或各式各樣有品位的瓶子，而是在紐約、邁阿密和洛杉磯布置了許多看起來非常俗氣的廣告牌，使用的標題內容則充滿了對新興品牌的嘲諷。

廣告的標題是“三陪的質量，妓女的價格”，下面站著兩只戴著帽子的狗。意在表達波蘭伏特加嘗起來與許多昂貴的品牌一樣好，這是一個更時髦同時也更便宜的選擇。

Panache公司所承擔的風險有了回報。這則看起來非常廉價的廣告打動了各大媒體和夜總會人群。其負責人說：“我們認為我們的玩世不恭與自由奔放打動了群眾，老實說，很多人都已經厭倦了那些自命不凡裝腔作勢的品牌?！?/p>

推銷寵物收容所的新方法

2009年，，奧斯丁動物保護協會還在墨守成規，像許多其他的動物收容所一樣，該組織依賴于那些扣人心弦的傳統廣告：被關在籠子里的小狗照片，或是虐待動物的悲傷故事。

在制定戰略計劃的兩到三個月中，動物保護協會與廣告代理達成了一個驚人的共識。他們發現相比對被遺棄的小動物做出的種種惡劣行徑，人們更關心的是它們被收養之后情況的轉變——和它們的新主人。

這種觀點促使奧斯汀動物保護協會進入了一個嶄新的領域，它開始使用它的網站展示廣告，并針對人們與它們寵物狗之間的關系來投遞郵件。新的廣告活動一直在跟進被收養的寵物與他們的新主人的生活，意在強調寵物與收養者之間不斷加深的聯系。由此，奧斯汀動物保護協會的廣告基調順利的從悲傷轉變為快樂與振奮，捐款額和收養率也大幅度增加了。

非傳統的“輕松”營銷

2010年7月，經濟空前衰退，位于加州希爾茲堡的一家酒店在這樣的形勢下開張，并試圖建立其年輕、有吸引力的企業形象。在那個時候，加州北部葡萄酒村大多數高檔酒店都以優雅、奢侈的廣告風格為基準。于是，他們決定采取一種不同的策略從這些競爭對手中脫穎而出。

一個不尋常的宣傳活動發生在去年春天：該酒店邀請住在附近的居民帶來當地的水果供應酒店的廚房。在那個時候，業主用來布置庭院景觀的柑橘樹已經結滿了果實。所以酒店便利用口碑營銷、在公司博客和網站上進行宣傳，邀請當地居民帶來家中多余的水果。

作為回報，員工按市場價支付這些水果，然后使用這些水果調制雞尾酒、裝飾餐廳盤子和制作酒店自助早餐。同時，在網上發帖提前告知消費者：這些餐廳里出售的檸檬和橙子就是生長在附近的新鮮水果。

這次宣傳活動的結果是：水果采摘者和他們的朋友圈成為了該酒店的固定客戶和潛在的酒店宣傳者。

（責任編輯 陳源遠）