當(dāng)前客貨營銷存在的問題與對(duì)策

鐵路是國家的重要基礎(chǔ)設(shè)施，是經(jīng)濟(jì)建設(shè)的先行企業(yè)，是國民經(jīng)濟(jì)的大動(dòng)脈和綜合交通骨干，在支持國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和國有大中型企業(yè)扭虧增盈上負(fù)擔(dān)著重要責(zé)任。

一、鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)的分析

鐵路作為典型的有軌運(yùn)輸工具，具有投資省、占地少、容量大、運(yùn)距長、運(yùn)價(jià)低、能耗小、污染輕、全天候、安全性強(qiáng)等特點(diǎn)。

二、當(dāng)前鐵路客貨營銷工作存在的主要問題

（一）經(jīng)營觀念與市場(chǎng)需求有差距

鐵路受長期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響和束縛，不能根據(jù)市場(chǎng)和旅客、貨主的需要制定和調(diào)整計(jì)劃，營銷策劃和營銷宣傳滯后。

（二）鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品與市場(chǎng)需求有差距

應(yīng)該承認(rèn)，近兩年來鐵路作了大量的工作，但在適應(yīng)市場(chǎng)的程度上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還難以適應(yīng)不同貨主、不同品類物資和旅客的需要。

（三）鐵路運(yùn)輸組織方式滯后于市場(chǎng)需求

貨主需要長期、穩(wěn)定的運(yùn)輸，而鐵路頻繁的停限裝限制，使得貨主傷透了心。

（四）運(yùn)輸價(jià)格機(jī)制不適應(yīng)市場(chǎng)

鐵路運(yùn)費(fèi)過于僵化，起不到杠桿作用，盡管幾年來多次進(jìn)行調(diào)整，但有的遠(yuǎn)距離運(yùn)輸?shù)呢浳锸召M(fèi)還高于公路，致使貨運(yùn)市場(chǎng)紛紛轉(zhuǎn)向公路。

（五）服務(wù)質(zhì)量滿足不了市場(chǎng)需要

服務(wù)質(zhì)量低劣、野蠻裝卸、野蠻待客等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，收費(fèi)不服務(wù)，服務(wù)不到位更為普遍。

（六）客貨營銷機(jī)制與市場(chǎng)脫節(jié)

近年來，鐵路企業(yè)和單位沒有專門的營銷機(jī)構(gòu)，未能根據(jù)市場(chǎng)需求做出快速反映，與運(yùn)輸組織和調(diào)度指揮脫節(jié)。

（七）規(guī)章制度不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求

鐵路客貨規(guī)章多且繁雜，某些條款已經(jīng)完全不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，已成為開展客貨營銷，參與市場(chǎng)競爭的“絆腳石”。

因此，建立面向市場(chǎng)、立足競爭、反映靈活的客貨營銷機(jī)制對(duì)鐵路來說在當(dāng)前顯得尤為重要。

三、今后的營銷對(duì)策

（一）樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營銷觀念

鐵路客貨營銷就是根據(jù)旅客、貨主的需求，并通過完成貨物和旅客位移來滿足旅客、貨主需求的鐵路整體經(jīng)營活動(dòng)，也就是說，以旅客、貨主需求為核心，他們需要什么樣的鐵路產(chǎn)品，鐵路企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品。因此，要從市場(chǎng)的需求出發(fā)，以需定產(chǎn)，以滿足市場(chǎng)需要的原則來指導(dǎo)和組織產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。

（二）建立適應(yīng)市場(chǎng)的客貨營銷機(jī)制

1.建立滿足市場(chǎng)需求的運(yùn)力保障機(jī)制。根據(jù)市場(chǎng)需求，合理安排鐵路運(yùn)力資源。如果沒有充足的運(yùn)力資源作保障，客貨營銷就無法實(shí)現(xiàn)。

2.建立反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的信息處理機(jī)制。抓好信息的采集、篩選和處理，定期提出運(yùn)輸市場(chǎng)的信息分析和對(duì)策，根據(jù)市場(chǎng)信息，確定和調(diào)整營銷方案。

3.建立有利于市場(chǎng)競爭的質(zhì)量保證機(jī)制。旅客列車要確保安全正點(diǎn)，貨物、行包運(yùn)輸保證安全并在運(yùn)到期限內(nèi)到達(dá)；并建立服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督約束機(jī)制，以營銷隊(duì)伍的優(yōu)化保證營銷機(jī)制的落實(shí)。

4.建立適應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)控機(jī)制。必須在鐵道部的價(jià)格調(diào)控政策指導(dǎo)下，結(jié)合實(shí)際，根據(jù)旅客、貨主的承受能力和市場(chǎng)變化，實(shí)行協(xié)議運(yùn)價(jià)。

5.建立遵循市場(chǎng)規(guī)律的激勵(lì)約束機(jī)制。明確各級(jí)營銷組織的職責(zé)和管理責(zé)任，建立起行政手段和經(jīng)濟(jì)手段相結(jié)合的實(shí)施管理辦法，競爭上崗制度和營銷人員的工資獎(jiǎng)勵(lì)與營銷經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，最大限度地調(diào)動(dòng)營銷人員的主觀能動(dòng)性。

（三）采取有效措施、擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額

為做好客貨營銷工作，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，除應(yīng)建立適應(yīng)市場(chǎng)的客貨營銷機(jī)制外，還應(yīng)采取一些有效的措施，從以下幾方面入手：

1.轉(zhuǎn)變觀念，提高服務(wù)質(zhì)量。規(guī)范客貨服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和保價(jià)運(yùn)輸服務(wù)，認(rèn)真落實(shí)服務(wù)承諾，提高鐵路企業(yè)信譽(yù)，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)良態(tài)度吸引旅客、貨主。

2.建立健全客貨營銷機(jī)構(gòu)。必須建立面向市場(chǎng)、反應(yīng)靈敏、運(yùn)轉(zhuǎn)高效、指揮有力的營銷機(jī)構(gòu)，擁有自己的營銷隊(duì)伍，建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和向市場(chǎng)發(fā)動(dòng)營銷攻勢(shì)的據(jù)點(diǎn)。同時(shí)要改變運(yùn)輸生產(chǎn)各部門間分割利益的格局，加強(qiáng)對(duì)營銷活動(dòng)的統(tǒng)一指揮和協(xié)調(diào)，形成合力，不斷擴(kuò)大鐵路企業(yè)的市場(chǎng)份額。

3.優(yōu)化運(yùn)輸組織，提高運(yùn)輸質(zhì)量。要盡量減少施工對(duì)運(yùn)輸秩序的干擾，壓縮列車運(yùn)行時(shí)分，全面提高客貨車正點(diǎn)率。

4.加大投入，強(qiáng)化營銷手段。利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)解決各系統(tǒng)中存在的問題，建立完善的維修保障體系，充分發(fā)揮鐵路運(yùn)輸信息管理系統(tǒng)在運(yùn)輸生產(chǎn)和企業(yè)管理中的作用，逐步實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸生產(chǎn)管理現(xiàn)代化、規(guī)范化，方便旅客、貨主，提高運(yùn)輸生產(chǎn)效率。

5.深入調(diào)查研究，搞好營銷分析。一方面要深入開展市場(chǎng)調(diào)查研究，及時(shí)掌握客貨運(yùn)輸市場(chǎng)變化，引導(dǎo)開發(fā)新的市場(chǎng)。

6.強(qiáng)化品牌意識(shí)，挖掘運(yùn)輸產(chǎn)品潛力。客運(yùn)方面要開發(fā)“夕發(fā)朝至列車、快速列車、旅游列車、雙優(yōu)列車”等一系列適應(yīng)市場(chǎng)需求的客運(yùn)新產(chǎn)品；貨運(yùn)方面要開發(fā)“五定”班列、集裝箱班列、行包專列等新產(chǎn)品。

7.加大營銷廣告宣傳，展示服務(wù)工作。通過對(duì)客貨營銷廣告宣傳的調(diào)查看到：清新多樣得廣告內(nèi)容和形式，在展示鐵路客貨服務(wù)工作的同時(shí)，也贏得了好的經(jīng)濟(jì)效益。

8.提高產(chǎn)品質(zhì)量，為營銷提供質(zhì)量保證。一方面要建立運(yùn)到期限保障機(jī)制，保證運(yùn)到期限。另一方面制定崗位作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于貨運(yùn)作業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)。

綜上所述，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，各種運(yùn)輸方式之間的競爭愈演愈烈，鐵路要想保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，就必須依托自身優(yōu)勢(shì)，搞好客貨營銷工作，樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營銷觀念和戰(zhàn)略，建立適應(yīng)市場(chǎng)的客貨營銷機(jī)制，客貨營銷工作才能進(jìn)入一種全新的境界，收到良好的效果，鐵路企業(yè)才能立于不敗之地，才能經(jīng)得起更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，才能在激烈的競爭中不斷得以持續(xù)發(fā)展。