商業銀行如何做到區域內有特色

【摘要】商業銀行開展競爭情報工作，利用競爭情報進行SWOT分析，確定要在哪些方面做到有特色，再通過能力協調和能力創造（含創新）形成特色。

【關鍵詞】競爭情報 特色 商業銀行 PEST SWOT

在商業銀行產品、服務趨同的今天，商業銀行可以通過區域內有特色，從而獲得區域競爭優勢。本文所指的“區域內”指的是縣支行、市分行、省分行所在地。商業銀行如何做到區域內有特色呢？依筆者觀點，銀行需要開展競爭情報工作，結合SWOT分析確定要在哪些方面做到有特色；目標明確之后就需要銀行進行能力協調和能力創造活動，實現特色發展目標。

一、競爭情報工作與PEST、SWOT分析

競爭情報是激烈的市場競爭和社會信息化高度發展的產物，是銀行為了獲得競爭優勢，在法律和道德范圍內系統收集、分析與管理關于競爭環境、競爭對手、銀行自身和競爭策略信息的過程與行為。競爭情報搜集方法主要有：文獻搜集法、觀察法、調查法、溝通等方法。

競爭環境情報為PEST分析提供了基礎，銀行搜集區域政治、經濟、社會文化和技術四方面的競爭環境情報，據此進行PEST分析，分析的重點在于這些因素對銀行客戶（含潛在客戶）金融需求的影響，這些影響就是銀行發展的機遇和挑戰。舉例1：某市的發展規劃，決定未來五年內大力發展物流行業及相應的基礎設施建設。這個發展規劃就是銀行發展的機遇，我們要做本市物流行業分析以及物流行業金融需求分析，拿出（或創新）相應的產品服務物流業發展（能力創造活動），協調本行資源進行相應的營銷、服務（能力協調活動），從而做到在物流行業服務方面的差異化。

銀行應開展SWOT分析相關的競爭情報工作，內容如下：通過銀行員工與客戶溝通、銀行業務經理使用它行產品、關注同業網站及宣傳等方式搜集競爭對手的產品和服務情報；銀行內視，獲得本行的產品、服務及業務流程、風險管理等以及客戶需求等情報；搜集統計信息（如人民銀行發布的統計數據）了解同業（市場）占比等情況。市場占有率可以說明銀行在競爭中所處的地位，對比中發現我行的優勢、劣勢產品是什么？優勢、劣勢產品背后反映的是銀行競爭能力的優與劣。為了進一步探討，我們要理順以下概念，銀行的核心競爭力主要通過三個層次來實現：競爭能力、核心產品、最終產品，這是一個從無形的能力到有形的最終產品的逐漸展開的過程。下面舉例2說明：據人行統計數據顯示，我行上年度新增企業存款（最終產品）占比同業第二，通過競爭情報了解到排名第一的A行，企業存款新增多為物流企業存款，它制訂了本市物流企業金融服務方案（核心產品），制訂了分行、網點聯動營銷及服務響應機制（競爭能力），通過逆向分析，我們能了解到自身核心能力的不足。

最終，以表格的形式列出銀行的區域優勢、劣勢、面臨的機遇以及挑戰，將有助于我們確定銀行特色發展方向。

二、如何確定區域內特色發展方向

銀行利用上述的工作，通過能力協調和能力創造，深化競爭能力優勢，采用跟隨策略或創新彌補劣勢，將競爭能力運用到核心產品（服務）及最終產品（服務）中去，從而在一個或幾個方面達到區域內有特色。下面，舉六個特色形成策略進行探討：

（一）緊扣區域經濟脈搏策略

相應的競爭情報工作：區域內政治、經濟因素競爭情報工作，包括，地方政府預算規模、財政政策、地方法規、地方政府發展規劃、區域內居民收入水平、利率、失業率等等。做如下思考：為了支持本地經濟發展，圍繞政府的發展規劃，政府確定的重點服務企業、項目，優質個人客戶等等，本行能做什么？如何為他們提供個性化、定制化的專業服務？利用本行傳統競爭能力優勢，比如在建設項目貸款上長期經驗的積累，那么本行如何能做的更好呢？……思考并回答這些問題，就是確定區域內特色發展方向的過程。

（二）社會文化因素機遇戰略

相應的競爭情報工作：搜集區域社會文化因素，包括，區域居民生活方式、人口數量、地方性偏好、生活方式、消費文化與習慣、認知等等。舉個例子：近幾年，某市油田職工省外、國外采油作業較多，如何更好地為他們提供跨省、國際金融服務？思考并解答該問題，形成外出務工特色金融服務。

（三）技術制勝策略

相應的競爭情報工作：技術情報，省、市分行、縣支行應用此戰略研究如何將計算機、通訊等技術應用到銀行產品和服務中去。舉個例子，對公客戶填寫支票、匯款單等銀行單據，手工填寫費時費力易出錯，銀行可為客戶開發電子填單小程序，形成技術服務特色。

（四）跟隨策略

相應的競爭情報工作：競爭對手產品、服務，以及自身情報工作。跟隨策略要求銀行比對競爭對手產品、服務、業務流程，建立標桿，學習、模仿并趕超，主要思路就是跟隨—跟進—趕超。該策略適用于劣勢競爭能力的提升與趕超。

（五）需求導向型策略（客戶牢騷等，思考－改進－創新）

相應的競爭情報工作：基層員工在提供服務過程中，了解到的客戶需求（尤其是客戶的牢騷）。該策略主要思想是：發現客戶牢騷等未有效滿足的需求或者是潛在需求，銀行基層員工進行思考解決或者是定期將這些需求提交至二級分行、一級分行專家小組進行探討，實施產品、服務與業務流程改進，必要時進行創新。

（六）基于提升質量與效率的持續改進與創新策略

該策略要求銀行基層員工和管理者思考：“如何提高辦理業務效率？”，“如何辦理業務可以防范風險，提升質量？”。實施該策略的方法是統計、列舉與流程圖相結合的辦法，頭腦風暴法或問題討論小組，專家小組與“傻瓜式”操作手冊等。

三、如何做到區域內有特色

商業銀行確定了要在哪些方面做到有特色之后，就需要通過能力協調活動和能力創造活動做到區域內有特色。能力協調活動通過銀行資源相互協調、分配而展開，使得資源分配合理且有利于差異化競爭優勢的形成。能力創造活動（含創新）是銀行獲得新的和不同的資產、設施和內部作業方式。下面詳細探討一下：

（一）能力協調

常用的方法是營銷費用的配置、員工績效激勵、非物質激勵方面向特色策略傾斜。比如例1情況，如果該行確定要形成物流企業的特色服務競爭優勢，則該行計劃財務部要為之配置更多的營銷費用；員工績效、非物質激勵機制，比如營銷一個物流企業開戶，獎勵多少；物流企業戶新增存款、貸款等綜合測算貢獻度并給予多少獎勵；評選員工營銷能手稱號等。充分調動員工積極性以及關系網。

（二）能力創造

常用的實現方法：創新，含產品創新、服務創新、業務流程持續改進及創新，通過創新銀行可以形成新的競爭能力從而獲得區域內有特色的競爭優勢；競爭情報及產品創新工作機制，為銀行區域內有特色發展戰略提供機制保障，筆者建議由各商業銀行總行開發商業銀行競爭情報與創新系統作為系統支持；項目組工作制度及經驗共享，可以實現集體智慧、團隊合力營銷的效果以及獲得學習曲線效應。

作者簡介:劉曉亞（1978-），女，漢族，河南臨潁人，經濟師，工學學士，工作單位：中國建設銀行股份有限公司河南省分行；朱紀亮（1979-），男，漢族，河南濮陽人，會計師、經濟師，管理學碩士，工作單位：中國建設銀行股份有限公司河南省分行。