基于標準化角度分析銷售的創建執行及其績效影響

【摘 要】在全球經濟一體化建設進程不斷加劇與城市化建設規模持續擴大的推動作用之下，作為市場競爭主體的企業應當借助于人才優勢實現企業的穩定生長與長足發展。如何吸引人才、留住人才成為了現階段企業必須思考的一個關鍵問題。本文以基于標準化角度的銷售行為為研究對象，從銷售標準化基本定義分析以及銷售標準化的創建執行及其對銷售績效的影響分析這兩個方面切入，圍繞這一中心問題展開簡要的分析與闡述，并據此論證了銷售標準化在優化銷售績效水平的過程中所發揮的重要作用與意義。

【關鍵詞】銷售標準化 創建 執行 銷售績效 影響 分析

對于我國而言，現階段大量的統計資料數據向我們證實了一個方面的問題：企業人員流失率始終是一個大問題，特別是銷售崗位工作人員的流失率相當高。銷售人員頻繁性的更換崗位、更換企業甚至是更換行業。從銷售人員自身的角度上來說，頻繁性更換崗位的最直接原因在于不理想的銷售業績。從企業經營管理的角度上來說，銷售人員的大量流失及在崗銷售人員的不穩定狀況導致企業銷售能力有所下降。銷售標準化的創建及其執行可以說是勢在必行。本文試對其作簡要分析與闡述。

1.銷售標準化基本定義分析

要對銷售標準化進行定義，首先需要明確兩個方面的概念——標準主要是指以經濟、技術管理活動中具有相關性特征且兼具多樣性的重復性事物為對象，按照特定屬性或是程序所指定的統一行為規定；流程主要是指持續且一系列的規律性行為動作。由此對銷售標準化做如下定義：銷售標準化是以企業銷售流程及銷售行為構成要素為對象予以規定，以獲取最優化銷售持續為目的，在此過程當中實現對銷售績效提升的一種標準化概念。從這一角度上來說，銷售標準化對于企業銷售績效的影響不僅體現在對顧客群體、銷售渠道進行合理規劃與設計方面，同時也密切關系到銷售崗位工作人員的選拔以及銷售管理這兩個方面，這也正是銷售標準化創建執行的關鍵步驟所在。換句話來說，銷售標準化在創建執行的過程中對銷售績效產生影響，在對銷售績效產生影響的過程中促進銷售標準化的創建執行及發展。

2. 銷售標準化的創建執行及其對銷售績效的影響分析

2.1產品、顧客群體以及銷售渠道對銷售標準化創建的影響分析：企業經營管理過程當中所提供商品的不同決定了企業所面向顧客群體的不同，進而也直接反映為產品銷售渠道的差異性。從這一角度上來說，在針對企業銷售標準化基本流程與要素進行創建的過程當中，這種差異性應當明確體現出來。以消費品產品為例，企業在創建銷售標準化的過程當中應當明確如下幾個方面的內容。

運用于個人或是家庭進行消費行為的產品統稱為消費品，消費品的普及型決定了此類產品所面向顧客群體規模的龐大性與布局的分散性。對于從事消費品生產的企業而言，消費類產品所面向的消費對象是最終用戶，而企業銷售所接觸到的消費對象往往是中間商。從這一角度上來說，企業銷售標準化的創建應當充分考慮中間商的利益需求問題，結合直營、經銷以及網絡營銷等多種方式進行銷售。

對于銷售崗位工作人員而言，其在進行消費產品長期營銷過程當中所接觸到的消費者往往是需求企業的采購人員、技術人員以及財務人員。對于不同被銷售對象企業的類型差異性而言，終端用戶往往對于產品的價值、功能、質量及服務關注較多，而二次加工用戶對于產品利益的關注度往往是比較高的。這也就決定了銷售標準化創建過程當中應當明確的銷售及客戶開發作業流程：第一步：針對評估信息進行合理收集，在此過程當中選取最優化客戶，銷售工作人員應當分析客戶所期望的購買價格與購買數量，借助于對客戶信譽的評價分析銷售行為的進入時間；第二步，成功構建與關鍵人之間的聯系。針對所選取的最優化客戶尋找影響采購行為的關鍵人，以客戶利益的最大化為切入點謀求客戶對供應商組織以及對銷售人員個人的充分信任；第三步，銷售工作人員以技術交流活動的開展為契機，借助于產品特點及技術標準等方式達成對客戶采購行為的影響目的，此過程當中阻截競爭方；第四步，銷售工作人員應當撰寫投標文件并制定合理報價，確保報價優勢能夠成為客戶首選供應商，在商務談判過程當中促成銷售合同的簽訂；第五步，合理開展售后服務，特別是針對大型客戶進行定期聯系，保持購銷關系的穩定性與牢固性。

2.2銷售人員的選拔、培訓以及考核對銷售標準化執行的影響分析：銷售崗位的特殊性決定了實踐工作過程當中能夠始終將銷售業績維持在一定客觀水平的銷售工作人員少之又少。對于企業而言，要想實現銷售標準化的最終目的，在銷售崗位工作人員的選取上必須制定一系列的條件與依據，最為關鍵的一點在于：無論銷售人員既有素質及資歷如何，在其從事企業具體銷售工作之前必須接受系統培訓，依照銷售標準化相關要求對按照執行情況對其進行必要的考核。

從銷售崗位工作人員的選撥角度上來說，應當重點關注銷售工作人員的自身個性、動力與能力。從個性角度上來說，企業期望接收到的銷售崗位工作人員應當是個性自信、平等、好爭勝負、抗打擊能力強的工作人員，而并非身心多愁善感、情緒波動大并且內向的工作人員；從動力角度上來說，企業期望接收到的銷售工作人員應當是基于對銷售工作的興趣度，謀求銷售行業學習機會及企業長遠發展的工作人員，而并非出于對銷售工作的高薪需求而從事該崗位的工作人員。

從銷售崗位工作人員的培訓角度上來說，應當重點關注銷售工作人員入職后的專業技能及強化訓練。在系統化的培訓過程當中確保整個企業的銷售標準能夠得到有效實施，與此同時針對銷售作業人員的思想行為進行合理規范。現階段企業還可以構建銷售模擬實訓室，選取銷售業績較為優秀工作人員參與其中，制定一名實訓室負責人，其主要目的在于針對企業既往銷售行為活動中存在的問題與缺陷予以總結，明確與之相對應的處理策略，在批準審核之后在企業銷售過程中加以執行，以此種方式實現企業銷售標準化建設方案的優化整合。

從銷售崗位工作人員的考核角度上來說，銷售標準化的執行情況將較為直接的以銷售崗位工作人員的業績方式所表現出來，在堅持過程與結果并重的基礎之上將銷售業績指標、客戶增長指標以及客戶滿意度指標作為考核的重要內容。在此過程中，以銷售標準化高度對銷售人員的銷售業績進行綜合化評價。

結束語

很明顯，對于推行銷售標準化管理的企業而言，企業在一定時期內銷售人員個人銷售業績以及企業總體銷售業績均明顯高于未能夠推行銷售標準化管理的企業。從這一角度上來說：銷售標準化無疑是影響銷售業績的一大關鍵因素。總而言之，本文針對有關銷售標準化創建執行及績效影響性相關問題做出了簡要分析與闡述，希望能夠為相關研究與實踐工作的開展提供一定的參考與幫助。

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（作者單位：廣州新星實業公司）