煤炭企業銷售政策整合分析

【摘 要】 煤炭企業銷售工作的整合包含組織的建立、職能的劃分、制度的建立等，涉及產品價格的統一、資源和銷售渠道的優化配置、客戶關系管理等多方面，本文僅就銷售價格政策整合中需要注意的問題，進行了分項研究和探討，希望能為煤炭企業銷售業務的整合、運行提供借鑒。

【關鍵詞】 煤炭企業 銷售政策 整合

根據國家《煤炭產業發展政策》以及行業發展規劃，近年來國內煤炭企業進入了加速整合階段。銷售工作作為企業經營的重要組成部分，其整合的順利與否關系著企業整合的成敗，作為銷售關鍵環節的價格政策整合尤其是同類產品價格的整合，關系著集團發揮協同作用，避免區域市場競爭，提高市場控制力，穩定和維護市場的主導作用，提高集團的生產經營績效。通常產品銷售價格在整合過程中，將會面臨和解決以下幾方面的具體問題：

1. 煤炭企業的銷售模式

銷售模式是價格政策整合的第一步，決定了后期價格政策的具體制定和實施。國內煤炭的銷售模式主要分為期貨銷售模式和現貨銷售模式。期貨銷售模式，客戶預先提報計劃、預付貨款，煤礦企業鎖定價格、鎖定資源，有助于穩定銷售，減少市場波動帶來的資源風險；現貨銷售模式采用隨行就市的模式，有利于跟緊市場節奏，市場上升周期創造較好效益。目前來看，國內排名前幾位的大型煤礦企業多采用了期貨銷售模式。

2. 煤礦企業的訂貨模式

根據煤礦企業的具體生產情況，或品種結構情況，統一訂貨模式。目前國內煤炭企業訂貨模式主要有月訂貨模式、旬訂貨模式或其它模式。月訂貨模式適用于生產工藝流程長、生產組織壓力大的產品，有利于穩定直供和戰略客戶的資源供應。旬訂貨模式或其它短期訂貨模式，便于緊跟市場節奏，發現市場空缺，抓住市場機遇，適合于常規、普通的短流程產品。

3. 煤炭企業的定價模式

定價模式主要包含三個方面，定價周期、品種加價、區域價格。定價周期需要與銷售模式和訂貨周期協調統一，目前國內煤炭企業主要分為月度定價、旬定價、隨行就市定價等，其中月度定價又分為跨月定價、月底結算等方式。跨月定價又含兩種方式，一種是每月中旬出臺下月價格，另一種是下旬至月底出臺下月價格。跨月定價在市場價格波動幅度較大時，出廠價格與市場容易產生較大偏差，需要生產企業產品具有高度的獨有性、不可復制性和替代性，或者對較長時期的市場有比較準確的分析預測。為克服該問題，目前國內部分煤礦企業價格采取遇漲不漲、遇跌則跌，或者遇漲則漲、遇跌追跌的策略。月底結算雖然能夠對本月走勢整體把握，但也存在客戶為爭取較低的結算價格，在下旬或者月底消極提貨、打壓市場的情況。國內部分中小民營企業采取隨行就市的定價方式，雖然價格政策比較靈活，但缺乏對市場的主導。

品種加價涉及集團內部同類產品以及差異產品的價格整合。由于各煤礦企業內部具有不同的企業標準，需要統一集團內的質量控制標準，統一制定產品質量體系。對于采取相同國家標準或國際標準的同類產品，可以較快的進行統一，制定相同價格。規格加價涉及多個參數，需要充分考慮各企業的生產設備、工藝流程以及后期的資源優化配置等情況，著重對重疊規格品種價格進行統一。此外，由于各企業的差異和市場接受程度也有所不同，在價格制定方面要適當考慮價格差異。 區域價格的制定要遵循保持集團內價格的同步性和一致性，避免同一區域市場的競爭，提高市場控制力，發揮出大企業穩定市場、維護市場的主導作用。區域價格的制定首先需要確定內部各煤炭企業本地出廠價格，對各銷售區域制定統一的結算價格（產品運輸至該區域的含運費價格），根據內部各企業到銷售區域的運輸成本差異，實行區域差別定價或差別運輸補貼。或者對集團內部銷售區域劃分出明確的地理界線。

4. 激勵政策

根據不同企業的產能、產量，以及客戶訂貨量（提貨量），區別制定分級管理優惠；對簽定經營協議的客戶，根據協議內容和業績評價實施優惠幅度。需要注意的是由于各煤炭企業的分級制度不同，需要在客戶統一管理、資源統一分配后，逐步實施產線分工，提高產線效率和效益。

5. 產品結算

主要包含兩個方面，結算模式和結算價格生效時間。目前國內煤炭企業結算模式有兩種形式：一票結算（即結算價格是送到用戶的含運費的價格）和兩票結算（僅含出廠價格）。一票結算易造成企業稅負增加，目前國內多數企業采取兩票結算，運費由客戶承擔。

根據企業的信息化程度和財務要求，結算價格生效時間也有較大差別，目前國內煤炭企業有兩種形式：第一種合同簽訂、客戶打款后結算價格生效，價格鎖定；第二種是隨行就市模式，如開具發貨單或者提貨后生效。

6. 收款方式

根據市場和資金狀況，集團統一收款時間、現匯和承兌比例、貼息和反貼息標準，以及訂貨打款要求等具體細節。目前來看訂貨后預付一定比例或者全額預付貨款，有利于增強合同的約束力，保證合同正常履行。

總之，產品銷售價格政策整合要體現出對客戶的激勵性和約束性，要有利于實現對客戶的分級管理；通過價格的統一控制避免內部競爭，并統一對外，取得競爭優勢，提高市場話語權和影響力；通過價格政策引導資源配置，發揮各子公司生產線的生產效能；最終實現集團的客戶協同、市場協同和生產協同，最大程度地降低集團公司運行的管理成本、物流成本和生產成本，提高公司的經濟效益。

參考文獻：

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[2]呂木林.如何管理銷售人員及降低銷售費用，經營管理者，2010年第11期.

[3]盧宏愿.企業銷售費用管理策略探討，財會通訊，2010年第11期.

（作者單位：開灤（集團）有限責任公司煤炭運銷經營部）