iPhone真正賣什么

同樣是賣手機(jī)，在國(guó)外，諾基亞、摩托羅拉的智能手機(jī)賣三千多元，而本可以賣五千元的iPhone只賣一千多元，卻賺取了更大的利潤(rùn)。這些現(xiàn)象何解呢？

一個(gè)好的商業(yè)模式是雙贏的，并且要為利益的相關(guān)方創(chuàng)造價(jià)值，一個(gè)很重要的焦點(diǎn)就是：增值服務(wù)。

就拿故宮來說，北京有個(gè)故宮博物院，臺(tái)灣地區(qū)也有一個(gè)故宮——臺(tái)北故宮博物院，當(dāng)然臺(tái)北故宮的寶貝都是當(dāng)年從北京運(yùn)過去的。因?yàn)楸本┑墓蕦m是正宗的，每年到北京故宮的人，比去臺(tái)北故宮的人多50倍以上，并且北京故宮的門票比臺(tái)北故宮的門票貴。

用簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)計(jì)算，北京故宮博物院比臺(tái)北故宮博物院賺錢。而事實(shí)上呢？大錯(cuò)特錯(cuò)，臺(tái)北故宮博物院更賺錢。

你一定算不出來原因，因?yàn)槟阒凰愕饺雸?chǎng)費(fèi)，北京故宮賺的是入場(chǎng)費(fèi)，就是門票收入，而臺(tái)北故宮賺錢的重點(diǎn)不在這里，它不是只賺入場(chǎng)費(fèi)，而是賺所有增值服務(wù)的錢。

一是酒店服務(wù)。臺(tái)北故宮旁邊花四億元新臺(tái)幣蓋了一家餐廳，現(xiàn)在是晶華酒店經(jīng)營(yíng)的臺(tái)灣最好的酒店之一，走進(jìn)這家酒店整個(gè)環(huán)境的感覺都是故宮。

二是文化授權(quán)。臺(tái)北墻壁的瓷磚可以是《清明上河圖》，瓷磚生產(chǎn)商為什么可以生產(chǎn)這個(gè)？因?yàn)榕_(tái)北故宮把《清明上河圖》授權(quán)給瓷磚生產(chǎn)商，收授權(quán)金，每一種產(chǎn)品可以授權(quán)給幾萬種行業(yè)。就像日本人，他們推出一只叫Hello Kitty的卡通貓，授權(quán)產(chǎn)品到目前超過五十萬種，每一種東西只要給他一百萬元，就是五千億元，還比如迪士尼的米老鼠也是如此。相比這些，北京的故宮就沒有做增值服務(wù)。

iPhone的策略是什么？它根本不把自己當(dāng)做手機(jī)公司，它把自己當(dāng)做電信公司，它在美國(guó)只跟全美國(guó)最大的電信運(yùn)營(yíng)商ATT合作，到臺(tái)灣地區(qū)又是跟臺(tái)灣最大的電信運(yùn)營(yíng)商合作。這是蘋果公司很重要的策略之一，它只和當(dāng)?shù)刈畲蟮倪\(yùn)營(yíng)商合作。

它的做法是，原本可以賣五千元的手機(jī)只賣一千五百元，因此顧客都搶著買，可是這個(gè)手機(jī)買到時(shí)就已經(jīng)有編號(hào)，這個(gè)編號(hào)要去解碼才能使用，解碼之后消費(fèi)者在美國(guó)的運(yùn)營(yíng)商就自動(dòng)是ATT，而只要一解碼，蘋果就跟這些電信公司連線，每打一通電話，蘋果就會(huì)跟電信公司收取話費(fèi)10%到30%不等。

蘋果是靠手機(jī)賺錢嗎？不是。它收取持續(xù)性的過路費(fèi)，而且更恐怖的事情是它所看到的這個(gè)角度，突破了大陸所有電信法規(guī)的限制。

簡(jiǎn)單地講，中國(guó)大陸現(xiàn)在不允許外國(guó)電信公司進(jìn)入市場(chǎng)，但在大陸只有蘋果根本不用新開一家電信公司就可以賺錢，依靠iPhone，蘋果會(huì)變成全世界最大的電信公司，全世界的電信公司都為它賺錢，為它打工。

增值服務(wù)使得產(chǎn)品的價(jià)值分成了兩塊，一個(gè)是主要價(jià)值，一個(gè)是剩余價(jià)值。

蘋果公司做iPhone，基本上手機(jī)應(yīng)該是它的主要價(jià)值，因?yàn)樗F(xiàn)在主推這個(gè)產(chǎn)品；可是蘋果就硬生生地把它的主要價(jià)值變成了剩余價(jià)值，跟別人產(chǎn)生鏈接之后，來創(chuàng)造自己的額外價(jià)值，現(xiàn)在要看的最重要東西是額外價(jià)值，而很多企業(yè)賺到最少的就是這部分。

蘋果手機(jī)把主要價(jià)值變成了剩余價(jià)值，反而就賺到了很大的額外價(jià)值，這是今天中國(guó)企業(yè)未來的出路。

（摘自《商界評(píng)論》）