日本保險代理業現狀及其發展趨勢

摘 要：日本保險公司的產品大部分通過遍布各地區的保險代理店或保險代理公司進行銷售。保險公司與保險代理店或保險代理公司聯系密切，代理店或代理公司在代理一個保險產品前都必須接受保險公司的專業指導及培訓或參加保險公司舉行的研修課程才可進行代理銷售。代理店或代理公司的經營特點主要在于社區化的服務及參加各種社會服務工作，以營造良好的形象，增加民眾的信賴感。代理業的發展趨勢是大型的代理公司的出現，以更科學的管理流程精簡銷售機構和隊伍，并努力在實踐中找到代理公司的存在價值及最佳定位。另外，保險代理業協會對代理行業起著重要的指導及監督作用，使容易散沙狀的代理業組成一個行業大集體，對保險意識的宣傳和保險產品的銷售形成強有力的保障。

關鍵詞：日本保險；保險代理；代理店經營；發展趨勢

中圖分類號：F840 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）19-0068-04

一、日本保險代理店（公司）的存在模式及經營模式

在日本，財產保險的銷售形式主要分為三大類：（1）通過代理店或代理公司進行銷售；（2）通過中介公司進行銷售（1996年后）；（3）通過保險公司自己的職員進行銷售。

在這三種銷售方式中，代理店或代理公司起著重要的作用，財產保險的90%左右都是通過這些代理店或代理公司進行銷售的，只有10%左右是通過中介公司或其本公司職員銷售。

人壽保險（日本叫“生命保險”）則主要還是通過本公司的職員進行銷售，專門的人壽保險代理店數量相對還少。 在日本，提到“保險代理店”時，主要指的是財產保險代理店，不過現在很多這樣的財產保險代理店也開始代理人壽保險產品。

1.保險代理店（公司）的形式：日本的保險代理店主要分為兩大類：一類是專業進行保險銷售的“專業代理店”，另一類是像汽車店、汽車修理廠、房產中介、旅行社等的“兼業代理店”。專業代理店也分為兩類：一類是只接受一家保險公司委托的“專屬代理店”，另一類是接受多家保險公司委托的“綜合代理店”（例如最近，有些大型的綜合式的保險代理公司同時代理財產保險產品和人壽保險的產品）。

表1所列是2010年度末日本各保險代理機構及其業務情況（財險）：

據日本財產保險協會最新公布的數據顯示，2010年日本財產保險費收入為：6 970 99百萬元，可以看出，由保險代理機構銷售的收入（上述的5 764 496百萬元）占了83%。

2.代理店的業務內容：保險代理店的基本業務是根照與保險公司之間締結的保險代理委托合同書，代表保險公司與客戶進行保險合同簽訂、并收取保險費。

保險代理店的具體業務包括：（1）簽訂保險合同，進行宣傳（保險公司有特別要求時）；（2）受理保險合同的變更和解除等；（3）保險費的收取及返還和保管；（4）保費票據的簽發、交付及保險票據的交付；（5）保險目的的調查；（6）保險合同的維護和管理（滿期管理、滿期返還金等的有關業務）；（7）保險合同的報告；（8）受理保險合同者的事故通知并向保險公司報告；（9）保險金請求手續的援助。

保險代理公司在進行上述業務時，常常同時要做以下的這些具體工作：（1）合同簽訂前：1）留意到顧客所面臨的風險及問題；2）對顧客的風險和問題進行對應的提議；3）建議首先用保險規避風險；（2）合同簽訂時：1）建議合適的保險；2）對保險內容作充分的說明，努力使顧客明白和接納；3）建議顧客選用合適的合同方式；4）幫助顧客選定合適的保險費用；5）對顧客的問題作正確的回答；（3）合同生效期間：1）向顧客提供信息的同時，收集顧客的信息；2）掌握變更事項；（4）合同期滿時：事前告知合同期滿，進行風險管理的再實施和信息的收集，進行合同內容的檢查、合同的續簽或合同更改的手續；（5）事故發生時：1）接受顧客的事故通知，聽取事故狀況，建議當事人進行合適的處置措施；2）立刻把事故狀況向保險公司報告，促使事故狀況調查迅速進行；3）對事故通知開始到拿到保險金的流程做說明；4）從顧客的立場出發，密切聯系保險公司，及時向顧客轉達事故處理的進展情況；5）指導顧客進行保險金申請文件的收集和整理。

3.設立保險代理店的條件和手續：在日本，要設立保險代理店，須先與保險公司簽訂代理合同，然后到所在地的財務局進行登記。在代理店進行保險銷售的人員也要在財務局登記。

日本保險代理店的登記和申請，通常經由保險公司進行。以下是設立代理店的流程：選擇保險公司的保險商品→接受保險公司舉辦的代理店研修課程→通過保險公司指定的代理店考試→簽訂保險代理合同→到財務局登記→財務局進行審查和記錄→開始銷售保險商品。

代理合同，也就是保險代理店委托合同，指保險公司委托個人或法人作為其代理店（公司）進行一定的法律行為及事實行為，該個人或法人表示接受，并約定交易條件的合同（保險代理店合同）。保險代理店合同的內容以書面文章出現的就是保險代理店合同書。是約定代理店與保險公司之間的法律關系的合同書。不同的保險公司其與代理店簽訂的合同內容可能會有所不同，但是主要會包括以下幾條：（1）保險公司委托代理店進行保險銷售等業務，并給予一定的權限（一般是合同簽訂和保險費收取的代理權）；（2）須遵守的義務：1）除了遵守代理店委托書外，還應遵守保險法及其相關法律；2）進行保險法規定的代理店的登記、呈報；3）自行進行保險產品的銷售及其他相關服務工作；（3）事務的處理方法：1）保險費的領收；2）合同的報告；3）保險費的保管及結算等；（4）保險事故的應對：事故的通知；保險金申請手續的援助等；（5）報酬；（6）代理店合同的期限及解除權；（7）損害賠償、保證人。

二、日本保險代理店的經營特點

在日本，保險代理店或保險代理公司尤其是財產保險代理店或財產保險代理公司在保險銷售上扮演著重要的角色，它在保險公司與消費者及客戶之間起著橋梁般的作用，能緩和和減少保險公司與消費者及客戶之間的“知識”、“信息”和“交涉力量”的不對稱，向消費者及客戶提出最合適的能回避各種風險的保險建議。萬一發生災難或事故時，也能向客戶提供廣泛的咨詢和幫助，以求能進行迅速而順暢的保險理賠。

但是，日本的保險代理業也是個競爭相當激烈的行業，為了能擁有更多的客戶，各個代理店會使出渾身解數，在營建代理店特色上面，更是不遺余力。日本的保險代理店在經營上主要有以下的做法：

1.社區化的貼心服務：主要開發社區內客戶，向自己社區內的消費者和客戶提供就近的服務，使周邊的消費者和客戶能在有疑問或有困難時及時進店進行咨詢和了解或者進行商量，努力營造能讓周邊消費者和客戶信賴的社區代理店形象。除了為周邊的客戶提供保險方面的服務之外，還會利用自家優勢，為周邊客戶進行個性化服務，例如：為有法律需要的客戶介紹律師等等。因為保險是件比較復雜又需要專業性知識的行業，所以成為使人信賴的代理店是代理店在營造形象時的最重要的事情。

2.積極參與各種社會貢獻活動：各保險代理店除了積極營造值得信賴的代理店形象，關注代理店自身的利益之外，還會經常積極參加本地區的一些公益活動，為社區生活做出貢獻，如：組織參加附近初中學生的PTA活動；為小學生進行棒球指導等。

但是不管是什么樣的營銷方式，作為專業人員，科學正確地分析客戶的需求，為客戶計劃出合適而滿意的保險產品，永遠是保險代理的基礎本領。

盡管如此，從下面的“近十年各類保險代理店數的變化”表中可以看出，日本的保險代理店及代理公司仍在逐年減少，從中也可看出日本的財產代理公司競爭之激烈，淘汰率之高。

三、日本保險代理業界的新動向

隨著保險市場的成熟化以及以汽車保險為中心的損失率的大幅提高，伴隨而來的是嚴峻的收益環境，可以預料，各保險公司都在謀求在海外或壽險領域的發展以確保新的收益基礎，加快著MA及合作式經營模式。因此，最近一些大型的財產保險代理公司也開始了壽險保險的代理業務。

在日本，很多保險公司開始使用TT技術的程序進行徹底的業務流程改革，進行能確保高成功率的營銷策略（database marketing），同時通過對各支店、各支公司的整合和要員的再配置等，構建精簡的組織機構。

保險合同銷售的根本仍然是在“高品質”、“高成長性”及“高效率”這三個方面。各保險公司都在對代理店的手續費進行更能反映該公司戰略的分配制，并著手推進真正的機構改革實現業務類型的自身轉變。

在銷售渠道方面，就像其他的金融機構和壽險公司一樣，出現了超過保險公司規模的大型代理店，同時，網絡、電話等的直銷也漸漸分流了一部分市場，尤其是來店型商品及網站經由的網絡顧客的擴大等，因此，無論是財險還是壽險都面臨著銷售環境的劇烈變化。

在上述現狀下，換個角度看，要期待高度增長時期的擴大發展模式的再現是困難的，作為專業的財險代理店，有必要構建與成熟經濟時期相適應的新型代理店模式。

對于代理店來說，改變觀念和行動，開創一條屬于自己的活路，是當今環境的要求。但，無論什么樣的時代，競爭力的源泉就在于“作為代理店存在的價值”這點上，這是非常明確的。

代理店自身，擁有“能給消費者放心的、安全的高品質產品”，同時磨煉與他店不同的“獨特的能力（拿手領域、拿手技能、獨特風格等），作為與地區緊密聯系的、萬事商談所、被消費者認識并信賴，這些才是在這個環境中生存下去的關鍵。

四、日本保險代理業協會的巨大作用

在日本，幾乎各行各業都有該行業的行業協會，這些行業協會星羅棋布，有地方性的協會，又有由地方協會共同聯合而起的全國性協會或聯合會，形成一個覆蓋全國的行業網絡，在促進行業健康發展及監督行業守法經營等事情上起著極其重要的作用。

日本全國性的保險代理協會有“財產保險代理店協會”及“全國保険代理業協同組合連合會”。

“財產保險代理店協會”的宗旨和目的主要是，普及提高財產保險覆蓋率，保障保險客戶及普通消費者的利益，提升代理店素質，確保代理業務正確運營，促進財產保險事業的健康發展，同時開展廣泛的回饋社會服務社會的活動等。

“全國保險代理業協同組合連合會”指的是把全國中小企業型的保險代理業的協同組合聯結起來組成的聯合體，通過協同作業，確保在健康運營的基礎上，謀求更好的更高質量的代理店經營形式，達到共同的繁榮。“連合會”本著相互扶助的精神，確保給每個會員組合以公正的經濟活動機會，促進組合成員全體的繁榮，保護保險客戶利益的同時，也為保險業及社會的發展作出應有的貢獻。

這些保險代理業協會平時主要的工作有：

1.對代理店進行教育及培訓：協會開設有“日本代協保險大學校”，不斷對保險代理人進行專業的教育和培訓，并對保險代理人資格進行專業認定，教育和培訓的方式主要采取的是二年制形式，通過講課、研討、講座及海外培訓等，培養知識面廣，能力多樣的專業人才。

2.回饋和服務社會：包括：（1）舉辦與防災、交通安全等有關的活動，每年在全國積極參與交通安全運動，舉行清除無保險摩托車及系安全帶出行等運動。（2）開辦公開性講座：每年在全國舉辦與“保險”、“防災”等有關的面對一般消費者的公開講座；（3）保護地球環境志愿者活動：組織“植樹”、“到海邊或河邊撿垃圾”等活動，積極參與保護自然環境的活動。另外，根據需要也會組織“街頭獻血”、“募捐”等活動。

3.開展保險相關知識的普及和宣傳工作：包括：（1）為了傾聽消費者的聲音，站在消費者的立場，提供更優質的保險商品，普及代理店的作用意義，經常在各地區的消費者生活中心等地定期舉行與消費者團體的懇談會。（2）與保險協會的聯動：與保險協會緊密聯系，積極參與各種形式的保險宣傳及交通安全、防災意識培養等活動。還積極參與如“汽車防盜”等知識普及性活動。（3）開設網站并發行面向客戶的《信息雜志》等。

4.對代理店的制度及業務進行有關的調查和研究并提出各種建議：為了維護保險推銷員公平性，杜絕不公平的競爭手段，向金融廳、保險協會、保險公司等相關單位提出各種改善建議。另外，為防止對消費者隱私的侵害、對選擇保險公司及代理店的自由的侵害等，從保護消費者利益的立場出發，提出由銀行對保險商品推銷中的作弊行為進行電子監管等。

總體而言，日本的保險代理業的發展比較成熟，其設立及運營都比較的規范，但是這個行業由于競爭非常激烈，所以要很好生存下去不容易。另外，保險代理業協會所起的作用不可或缺，正是由于保險代理業協會的存在，使個體私營色彩濃厚的容易出現散沙狀的日本保險代理業聯合成一個有專業指導有效率有監督的大集體，使日本的保險代理行業能克服各種有可能在激烈競爭中出現的弊端而健康有序地向前發展，這是日本企業經營文化的體現，也是中國在保險代理業發展中值得借鑒的寶貴經驗。

參考文獻：

[1] 日本損害保險代理協會.

[2] 日本生命保險協會.

[3] 日本損害保險協會.[責任編輯 陳麗敏]