關(guān)于電力營銷目標(biāo)市場的特點(diǎn)與營銷策略的選擇分析

【摘 要】 電力市場營銷是一門新科學(xué)，是電網(wǎng)企業(yè)工作的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容，它不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身的發(fā)展，而且對其他行業(yè)和相關(guān)用戶有著極大的影響。我們在社會主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)中，必須徹底改變電力市場營銷觀念，了解和掌握電力營銷的目標(biāo)和市場特點(diǎn)，以促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展為最終目的來正確的選擇營銷策略。本文就電力營銷目標(biāo)市場的特點(diǎn)與營銷策略的選擇進(jìn)行分析，提出有效的營銷策略。

【關(guān)鍵詞】 電力企業(yè) 營銷策略 目標(biāo)市場

在電力市場逐步轉(zhuǎn)變的情況下，用戶對電力企業(yè)提出了更高、更新的要求，同時伴隨這經(jīng)濟(jì)體制的改革深入，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和用電結(jié)構(gòu)隨之發(fā)生了較大的變化。城鄉(xiāng)居民生活水平的不斷提高對用電方式出現(xiàn)了多層次和多樣化發(fā)展，比如空調(diào)、采暖、電熱等用電市場有了長足的發(fā)展，城鄉(xiāng)居民生活用電的比重逐步增加。因此電力企業(yè)在工作中必須要根據(jù)實(shí)際四場情況努力分析和認(rèn)識現(xiàn)有的電力市場，滿足起變化規(guī)律和要求，轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的觀念和營銷策略，加強(qiáng)電力營銷理論的學(xué)習(xí)和探討，提高營銷技術(shù)水平，強(qiáng)化電力營銷管理策略，并且能夠進(jìn)一步的努力和開發(fā)市場，開創(chuàng)出電力營銷的新局面。

1. 電力營銷目標(biāo)市場的特點(diǎn)

電力市場改革在目前已成為一種世界性的潮流，從歐洲到北美以及東亞都在積極的探索適合本國國情的電力市場改革之路，由于各個國家的國情和發(fā)展規(guī)律的不同，使得電力營銷策略的改革也是各不相同。在電力營銷策略的改革中要以營銷目標(biāo)市場為主要依據(jù)，結(jié)合市場特點(diǎn)進(jìn)行具體分析。

1.1具有整體性

電網(wǎng)是電力交換的主要平臺，其覆蓋區(qū)域就是電力營銷市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的，由于顧客需求的不同，在同一地區(qū)的電力銷售也是不盡相同，電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場，采用整體銷售來進(jìn)行控制，并且對不同的電力目標(biāo)市場來逐步實(shí)現(xiàn)細(xì)分化，根據(jù)其中的關(guān)聯(lián)來鏈接成為一個相應(yīng)的整體。

1.2具有差異性

雖然各個電力目標(biāo)市場在產(chǎn)品的類型，客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì)，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

第一，計(jì)劃安排。不同的客戶對電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供，有的則需要供電商間接供應(yīng)。大量的用戶需要長期保持供電關(guān)系，少量的用戶只需要臨時用電。

第二，需求量。不同規(guī)模的消費(fèi)者對電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費(fèi)可以達(dá)到幾億甚至幾十億千瓦時。小的用戶，如居民用電只有幾十千瓦時。

第三，需求時間。不同性質(zhì)的用戶對電力需求時間有不同的需求?；ば袠I(yè)要求二十四小時不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電，夜間負(fù)荷要求很低。

第四，消費(fèi)方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標(biāo)市場的依據(jù)，是研究電力目標(biāo)市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢。所以，對電力目標(biāo)市場進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。

1.3具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性

電力目標(biāo)市場是動態(tài)的市場，不是傳統(tǒng)那種一成不變的市場形態(tài)，這種市場動態(tài)對于一般穩(wěn)定的電力市場而言是一種巨大的改革和變更。電力目標(biāo)市場的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的，并不是那種頻繁或者驟然的出現(xiàn)突然變化和變動的情況，這也是人們在工作中最容易混淆的地方，因此在工作中，各個電力企業(yè)對目標(biāo)市場的分析和控制中需要以控制時間和范圍來進(jìn)行分析，使得兩者都能夠達(dá)到穩(wěn)定的狀態(tài)和發(fā)展要求。與此同時，在選擇電力目標(biāo)市場時應(yīng)考慮國家、社會等多方面因素，對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標(biāo)市場必須全部滿足，不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

1.4與國民經(jīng)濟(jì)具有密切相關(guān)性

電力目標(biāo)市場不是一個獨(dú)立的市場，作為有待開發(fā)的電力市場，它明顯地表現(xiàn)出對宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的依賴性。這是因?yàn)殡娏ι唐返淖畲笙M(fèi)需求是工業(yè)負(fù)荷，其次是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、農(nóng)業(yè)和居民生活。無論工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)或服務(wù)業(yè)都是國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整，直接表現(xiàn)在對這些產(chǎn)業(yè)的調(diào)整。任何一個產(chǎn)業(yè)的調(diào)整都是電力目標(biāo)市場變化的一個因子，這些因子的聚合必然作用于目標(biāo)市場的開發(fā)策略、目標(biāo)設(shè)定等一系列活動。

2. 電力市場營銷的策略

2.1電力市場營銷策略的指導(dǎo)思想

2.1.1樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性，其輸變配售過程是同時進(jìn)行的，需要多個部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過程，任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯，具有全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念，即全體員工營銷觀念。

2.1.2建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應(yīng)該立足于短期利益和長遠(yuǎn)利益的一個平衡，建立一個比較完善的營銷體系，它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心，增強(qiáng)競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價值觀念等；②信息方面:市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等；③人才方面:營銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等；④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM)，客戶服務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

2.2電力產(chǎn)品策略

2.2.1電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場占有率。

2.2.2實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

2.3電力價格策略

目前我國電力價格仍然屬于國家管制，國家制定電價遵循以下原則:成本為主，合理利潤，合理利用資源，公平負(fù)擔(dān)，等價交換，促進(jìn)客戶合理用電。當(dāng)前我國的電價水平與一些用戶的承受能力相比還相對較高，并且電網(wǎng)日負(fù)荷峰谷差較大。

2.4電力辦事策略

加強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)辦事對增進(jìn)處所經(jīng)濟(jì)成長和社會進(jìn)步有著積極感化，其主要表示在:(1)電力優(yōu)質(zhì)辦事是開辟電力市場，擴(kuò)展電力發(fā)賣的主要手腕；(2)電力優(yōu)質(zhì)辦事是進(jìn)步供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主要手腕；(3)電力優(yōu)質(zhì)辦事是進(jìn)步職工本質(zhì)的主要手腕；(4)電力優(yōu)質(zhì)辦事是樹立供電企業(yè)的杰出形象，進(jìn)步企業(yè)信謄及著名度的主要道路。

結(jié)束語

電力市場營銷是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。由于電力營銷活動過程具有其獨(dú)有的特點(diǎn)，在新形勢下建立一套以市場為導(dǎo)向的營銷體系，以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系，加深營銷深度，進(jìn)一步滲透目標(biāo)市場，增加營銷寬度，提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度，增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場競爭能力，直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此，必須對電力市場營銷加以重視。

（作者單位：齊齊哈爾電業(yè)局客戶服務(wù)中心營業(yè)及電費(fèi)部）