試論醫藥商業企業的發展

【摘 要】 文章通過我國經濟體制改革和醫藥流通體制改革的背景下，從市場定位、經營觀念、管理手段、管理方式、與生產企業和銷售客戶之間的關系等方面對醫藥商業企業的發展進行了探討。

【關鍵詞】 醫藥商業企業 發展 探討

隨著近年我國經濟體制改革和醫藥流通體制改革的逐步深入，市場經濟新體制的逐步建立，醫藥批發企業的市場定位、經營觀念、管理手段、管理方式、與生產企業和銷售客戶之間的關系都將發生深刻的變化。具體將表現在以下幾個方面。

1. 批發商的重新定位

商業是生產、流通、消費、使用等人類生產生活必不可少的中間環節，是社會大分工的必然結果。批發商數量會減少，但絕不會取消。在激烈的市場競爭中，大批發商的市場覆蓋能力、物流配送能力、客戶服務能力、品種保證能力將會越來越強，越來越有競爭力。

商業不會消亡，但作為中間商的批發商將不復存在，取而代之的則是代理商。在市場經濟條件下，產品供過于求，生產企業過多，往往導致低水平重復。例如一個諾氟沙星產品全國就有128家企業從事生產，一般普通藥品也有幾家或幾十家生產，由此買方市場漸漸形成，現在相關企業已由計劃經濟時的幾千家迅速發展到16500余家。在這種狀況下，批發商完成了從計劃經濟條件下的貴族，到市場經濟條件下的仆人，從短缺經濟條件下的商品分配者，到相對過剩經濟條件下的商品推銷者的角色轉變。

2. 商業企業進入微利時代

從國家政策看，藥品虛高定價，是國家發改委要解決的首要問題。按照國務院要求，要建立一種藥品降價機制。從市場環境看，隨著市場競爭的加劇，利潤將進一步趨于平均化，利潤水平也將進一步降低，獲取暴利、超額利潤的機會將大大減少。從貨源單位看，工業給商業的讓利越來越小，有些品種只夠費用。從客戶要求看，醫療機構的藥品差價收入需求是很難抑制的，迫使商業把自己的毛利讓給客戶一部分。從批發商之間的關系看，還存在互相競爭，低價競銷的情況。

3. 企業規模越來越大

降低成本、提高效益是企業發展的目標。商業企業的倉庫儲存量、汽車的運輸以及企業管理層次、管理崗位的設置等都存在這個問題。只有實現規模經營，才會帶來規模效益。目前企業數量多、規模小、費用高、效益低的局面將在市場競爭和優勝劣汰過程中，通過聯合、兼并、關閉、破產，逐步形成以區域性核心批發企業為物流配送中心的醫藥商品流通主渠道。這是醫藥流通領域企業發展的基本趨勢，對此要有所準備。物流合理化將作為第三利潤的源泉，得到進一步開發。原國家經貿委在《深化醫藥流通體制改革的指導意見》中提出要建立5～10家年銷售額50億元、40家年銷售額20億元的大型的企業集團。使這些企業的銷售額占到全國醫藥市場的70％左右。目前，國內外的醫藥企業聯合、兼并方興未艾。

4. 批發商的服務、配送手段現代化

國辦發（2000）16號文件《關于城鎮醫藥衛生體制改革指導意見的通知》曾明確提出：在藥品購銷活動中，要積極利用現代電子信息網絡技術，提高效率，降低藥品流通費用。過去，我們成立全國電子計算機應用領導小組，以推進企業管理手段現代化工作。現在，到了網絡經濟時代，電子商務代表了未來商業貿易的方向，各個企業一定要做好準備。在企業購銷活動中，首先要實現EDI，即電子數據交換，逐步實現從訂單到配貨、裝貨全部電子化。

5. 批發商的數量將越來越少

據國家食品藥品監督局市場司提供的情況：按照換證標準，有26.8％的企業因達不到要求而沒能換證，即通過換證方式市場中已有5000余家企業被淘汰出局。

目前全國藥品批發法人企業6000余家，非法人企業6300余家，零售企業近16萬家。

隨著市場的開放，醫藥企業間的競爭將日趨激烈。經過競爭，兼并、重組、聯合，這12000余家企業有些還會成為大批發企業的配送中心。國家也會通過GSP（藥品經營質量管理規范）認證等相應措施繼續進行宏觀調控。以齊全的品種、全面的服務為特征的藥品批發商的數量仍呈遞減態勢。

6. 商業企業利潤來源將發生變化

目前，給合資企業銷售藥品幾乎不賺錢，收支持平。當批發商完成了一定的銷售量和回款額度后，合資給付一定的折讓費。實質上，這是給廠家代銷的代理費，把它稱之為傭金更合適。也就是說，批發商的利潤來源不是以進銷差的形式體現，而是為工業代理所獲的傭金。特別是隨著網絡技術的發展，電子商務的出現，有些普通商業已打出零利潤銷售的招牌。他們的利潤來源是什么？那只能是廠家支付的廣告費，另一種形式的傭金。

7. 批發企業將與生產企業、醫院、藥店結成戰略伙伴

流通決定生產，訂單就是衣食父母，渠道、網絡、信息決定著企業的生存和發展。作為生產某一類商品或幾個品種的生產企業將愿意利用商業批發企業強大的銷售網絡和物流配送能力，把商品交給批發商進行銷售代理或物流代理。因廠家建銷售網絡得不償失，工廠建辦事處有時會勞民傷財，人員過多，應收貨款居高不下。而再建一個銷售公司實際上還是批發企業，所以生產企業更愿意與大批發商結成合作同盟。

醫院、藥店等社會集團將與大的批發商建成緊密的合作關系。因為藥店本身不具備與工廠直接聯系的條件：一是一次性進貨品種少，需與多個廠家發生聯系，增加工作量；二是醫院、藥店經營品種多；三是沒有檢測手段。最佳進貨渠道只能是具有配送能力的批發商。

批發商將以優良的服務、可靠的商品質量贏得廠家的厚愛和客戶的信賴。由于市場競爭激烈，企業兩極分化、優勝劣汰的進程會大大加快。生產要素和市場份額會加速向優勢企業及名牌產品集中，企業面臨管理革命，企業家將更加注重企業形象的塑造和企業文化的培育。

（作者單位：哈藥集團醫藥有限公司）