一天,廖其靈出門辦事,在一處ATM前排隊時,有位女顧客發起了牢騷: “這個機器好臟啊,取個錢弄得身上都過敏了!”原來她在ATM上操作完后,不經意地用手在脖子上輕輕撓了兩下,留下了幾道紅腫的劃痕,在汗水的刺激下,竟出現了過敏反應。輪到廖其靈取錢時,ATM上的污染程度的確令他大吃一驚。機器整天暴露在施工的馬路邊,表面落滿了灰塵,金屬按鍵上、操作臺的縫隙里,污跡斑斑。由于無人清理,污漬結成了一塊塊,想把它們擦掉都不容易。
回到家,廖其靈拿白色電話機做起了清潔試驗。他用肥皂水、洗潔精等去污產品擦拭電話機,那些長年堆積在上面的污垢卻沒有任何反應。
廖其靈上網搜索相關去污產品信息,還真發現有不少去污產品出售,產地大多在深圳。和一個廠家取得聯系之后,廖其靈每樣貨品都郵購了幾瓶,準備拿回來做試驗。
收到貨后,廖其靈從說明書上了解到,每樣去污產品都有特別針對的對象,有的專門用于金屬產品去污,有的專門用于塑料產品去污。他做了試驗,發現用金屬產品去污劑來清潔塑料產品,明顯會產生一定程度的腐蝕性;而用塑料產品去污劑清潔金屬產品,情況也差不多。然而,ATM上的配件,既有金屬又有塑料,倘若使用這些去污劑勢必會對機器產生傷害。
怎樣才能調制出一種產品,適合用來清潔ATM呢?廖其靈路過一家裝修工地時,師傅調配涂料的舉動給了他啟發:涂料有了配比才能產生穩定的性質,去污劑能不能這樣做呢?
回到家,廖其靈拿起桌上的瓶瓶罐罐做起了試驗,并按照自己的理解,加入了不少防護成分。多次失敗過后,廖其靈期待的效果出現了——電話機上的污垢用調制出的去污劑配合特殊材質的布料輕輕一擦,馬上不見了,電話機光亮如新。試驗終于成功了!
廖其靈用自己的產品在ATM試驗,惹得旁邊的清潔工人紛紛圍攏上來。當他們看到廖其靈輕輕一擦,污漬立刻消失,都驚訝不已。他們說他們做清潔這么多年,這些老“牛皮癬”怎么都弄不干凈。他們問廖其靈用的是什么新產品,竟然擦得又好又快,跟新的一樣。
廖其靈笑而不語:得到清潔工人的肯定,說明這產品的功效不錯,一定有市場前景。
廖其靈憑借超強的市場開拓精神,一家接一家地向銀行推銷自己開發的去污產品。然而,各家銀行對清潔ATM的興趣不大,有一家銀行卻陰差陽錯地將轉賬電話的開發與維護業務交給了他。
這個意外給廖其靈帶來了新的盈利項目。在他和團隊的努力下,武漢漢正街的商戶開發形勢喜人,大量資金的頻繁流通也給他帶來了不菲的回報。
2010年9月初,就在廖其靈決定放棄ATM清潔項目時,一個電話給他帶來了驚喜——9月份高校紛紛開學,為了以良好的形象迎接新生,某銀行離行(不在營業廳網點室內)ATM急待清潔。鑒于之前合作的信任基礎,這家銀行嘗試將清潔任務交給廖其靈的公司團隊,這一筆合同數額很小,僅校園周邊的30多臺機器,每臺清潔費40元,總額1300元。在廖其靈看來,這區區1300元不是一個數目,而是一個積極的信號。這個信號讓他相信:只要堅持下去,繼續開發客戶,這個市場是存在的,并且商機無限!
廖其靈把1300元的小單子當做大生意來做,每做完一次清潔,他都拍下照片發送給合作商看。到了月底,他還把公司維護情況寫成匯報材料,遞交給銀行分管的負責人。與此同時,廖其靈開發新客戶時,采用免費清洗的做法,讓客戶看到效果,進而對他的服務質量有更直觀的了解。
廖其靈的做法引起了銀行方面的注意——小單子他都能做得如此用心,大單子豈不是更加珍惜?
隨著信譽不斷積累,廖其靈的知名度有了提升,業務紛紛找上門來。他開始轉變服務模式,采用包年的方式對ATM進行清潔維護,每臺機器收年費1200元。2010年底,武漢漢陽街一家銀行的支行將20多臺ATM交給廖其靈清潔維護,這筆合同3萬元。
不久前,廖其靈與武漢東西湖一家銀行的支行談妥了合作,把26臺ATM機器的清潔工作承接了下來,簽訂了3萬多元的合同。
據統計,武漢市的ATM數量在7600臺以上,這意味著武漢ATM機清潔市場每年有900萬元以上產值。廖其靈表示: “面對這個巨大的市場蛋糕,我要一步一個腳印去開發,爭取占領更大的市場份額!”