從ATM清潔中如何發現商機

一天，廖其靈出門辦事，在一處ATM前排隊時，有位女顧客發起了牢騷： “這個機器好臟啊，取個錢弄得身上都過敏了！”原來她在ATM上操作完后，不經意地用手在脖子上輕輕撓了兩下，留下了幾道紅腫的劃痕，在汗水的刺激下，竟出現了過敏反應。輪到廖其靈取錢時，ATM上的污染程度的確令他大吃一驚。機器整天暴露在施工的馬路邊，表面落滿了灰塵，金屬按鍵上、操作臺的縫隙里，污跡斑斑。由于無人清理，污漬結成了一塊塊，想把它們擦掉都不容易。

回到家，廖其靈拿白色電話機做起了清潔試驗。他用肥皂水、洗潔精等去污產品擦拭電話機，那些長年堆積在上面的污垢卻沒有任何反應。

廖其靈上網搜索相關去污產品信息，還真發現有不少去污產品出售，產地大多在深圳。和一個廠家取得聯系之后，廖其靈每樣貨品都郵購了幾瓶，準備拿回來做試驗。

收到貨后，廖其靈從說明書上了解到，每樣去污產品都有特別針對的對象，有的專門用于金屬產品去污，有的專門用于塑料產品去污。他做了試驗，發現用金屬產品去污劑來清潔塑料產品，明顯會產生一定程度的腐蝕性；而用塑料產品去污劑清潔金屬產品，情況也差不多。然而，ATM上的配件，既有金屬又有塑料，倘若使用這些去污劑勢必會對機器產生傷害。

怎樣才能調制出一種產品，適合用來清潔ATM呢？廖其靈路過一家裝修工地時，師傅調配涂料的舉動給了他啟發：涂料有了配比才能產生穩定的性質，去污劑能不能這樣做呢？

回到家，廖其靈拿起桌上的瓶瓶罐罐做起了試驗，并按照自己的理解，加入了不少防護成分。多次失敗過后，廖其靈期待的效果出現了——電話機上的污垢用調制出的去污劑配合特殊材質的布料輕輕一擦，馬上不見了，電話機光亮如新。試驗終于成功了！

廖其靈用自己的產品在ATM試驗，惹得旁邊的清潔工人紛紛圍攏上來。當他們看到廖其靈輕輕一擦，污漬立刻消失，都驚訝不已。他們說他們做清潔這么多年，這些老“牛皮癬”怎么都弄不干凈。他們問廖其靈用的是什么新產品，竟然擦得又好又快，跟新的一樣。

廖其靈笑而不語：得到清潔工人的肯定，說明這產品的功效不錯，一定有市場前景。

廖其靈憑借超強的市場開拓精神，一家接一家地向銀行推銷自己開發的去污產品。然而，各家銀行對清潔ATM的興趣不大，有一家銀行卻陰差陽錯地將轉賬電話的開發與維護業務交給了他。

這個意外給廖其靈帶來了新的盈利項目。在他和團隊的努力下，武漢漢正街的商戶開發形勢喜人，大量資金的頻繁流通也給他帶來了不菲的回報。

2010年9月初，就在廖其靈決定放棄ATM清潔項目時，一個電話給他帶來了驚喜——9月份高校紛紛開學，為了以良好的形象迎接新生，某銀行離行（不在營業廳網點室內）ATM急待清潔。鑒于之前合作的信任基礎，這家銀行嘗試將清潔任務交給廖其靈的公司團隊，這一筆合同數額很小，僅校園周邊的30多臺機器，每臺清潔費40元，總額1300元。在廖其靈看來，這區區1300元不是一個數目，而是一個積極的信號。這個信號讓他相信：只要堅持下去，繼續開發客戶，這個市場是存在的，并且商機無限！

廖其靈把1300元的小單子當做大生意來做，每做完一次清潔，他都拍下照片發送給合作商看。到了月底，他還把公司維護情況寫成匯報材料，遞交給銀行分管的負責人。與此同時，廖其靈開發新客戶時，采用免費清洗的做法，讓客戶看到效果，進而對他的服務質量有更直觀的了解。

廖其靈的做法引起了銀行方面的注意——小單子他都能做得如此用心，大單子豈不是更加珍惜？

隨著信譽不斷積累，廖其靈的知名度有了提升，業務紛紛找上門來。他開始轉變服務模式，采用包年的方式對ATM進行清潔維護，每臺機器收年費1200元。2010年底，武漢漢陽街一家銀行的支行將20多臺ATM交給廖其靈清潔維護，這筆合同3萬元。

不久前，廖其靈與武漢東西湖一家銀行的支行談妥了合作，把26臺ATM機器的清潔工作承接了下來，簽訂了3萬多元的合同。

據統計，武漢市的ATM數量在7600臺以上，這意味著武漢ATM機清潔市場每年有900萬元以上產值。廖其靈表示： “面對這個巨大的市場蛋糕，我要一步一個腳印去開發，爭取占領更大的市場份額！”