“沉溺”技術 錯失市場機遇

阮祥華一直喊“累”。作為武漢 口區布萊特紙品廠的經理，他每天8點前上班，晚上8點下班，十年如一日，“我從未休息過一天。”

他的銷售渠道主要是批發市場、單位食堂及餐飲企業的紙品定制，發展上感覺有些處于夾縫中了，向上無力與一線品牌抗爭，向下受到低端產品的價格擠壓。“我沒有銷售員，只有幾個送貨的，銷售主要是人家來找我。”這，可能就是他累得喘不過氣來的癥結所在。

阮祥華熱愛設計，設計的桂花酒包裝曾獲湖北省包裝設計二等獎。1996年，一直希望依靠專長賺錢的他，接下了朋友的一家生活用紙制造廠。第一批紙出來了。紙品包裝上，印著漂亮性感的港臺明星圖案，是阮祥華特意從浙江進回來的，他看見那樣的打火機當時很流行。不料，漢正街的批發老板一看到貨，呵呵一笑：“伙計，你上當了，這是80年代的東西，早過時了。”

突破在于他的一項發明。“那時紙巾包裝8分錢一個，用了就扔，有點可惜。”老婆的漂亮錢包引起阮祥華的注意，一個設想在他的頭腦中出現：紙巾包裝做成錢夾式的，紙巾用完還能裝點別的。

1998年9月，阮祥華的第一批錢夾式紙巾在漢西路酒店投入試用。“顧客反映比較好，還真有人用它裝點零錢什么的。”沒過幾天，青年路敦煌酒店的老板立刻要求進貨。

制作中，阮祥華還發現，這種包裝比原來的火柴盒裝面積大，四面都能印廣告。這一招更加受到餐飲行業的歡迎，艷陽天、三五醇等一些大酒店紛紛上門。幾個月后，他的月銷售提高了十倍，且旺銷勢頭延續多年。

2001年，看著強生濕巾開始暢銷，阮祥華意識到，身邊講究的人越來越多，濕巾市場肯定潛力巨大，“這可是國內濕巾開發生產市場的‘早班車’。”

兩年間，阮祥華奔赴在各大城市，咨詢了七八個相關機構，可對方均表示不完全懂這門技術。功夫不負有心人。阮祥華從北京某微生物研究所得到一份寶貴的配方。他還專門買了一個培養箱，在各種氣溫下進行試驗。藥水用了一瓶又一瓶，伴隨著大量的嘗試和失敗，2003年下半年，他的濕巾產品終于試制成功，并打入一些餐飲酒店。

阮祥華頗感自豪——武漢市本土成長的紙品廠中，他屬于少數擁有自動切紙、折疊、包裝一體化生產線的。

2002年，在家人和朋友的強烈反對下，阮祥華執意花100多萬引進印刷設備。之所以痛下血本，他是受了很大刺激的。最初，他將印刷業務承包給專做食品包裝的印刷廠，機器沒有自動計數功能，經常出現數量不準的現象。有一次，客戶要10000包紙，交貨時間到了，印刷廠卻只印出6000包，阮祥華被客戶好一頓數落。

新設備數量準確，又可自由調控顏色，這讓技術派的阮祥華得心應手。考慮到手工疊紙衛生沒保證，美觀度差，他再度頂著反對聲，引進了切紙機和包裝機。阮祥華說，“我的產品質量，完全可和超市里的一線品牌比美。”

可謂“成也蕭何，敗也蕭何”。專注技術研發，阮祥華抓住了一些商機，但技術也投入太多精力，讓他無暇在組織銷售上大做文章。

錢夾式紙巾推出后，市場出現眾多跟風者，阮祥華的市場份額被慢慢吞噬掉。他曾嘗試外聘員工擴大市場，但“別人做業務，有難度”，紙品廠銷售一直由他獨立支撐，“沒有正規銷售員，只有幾個送貨員。”

2001年，正是武漢的超市起步時期，進入門檻不高。但阮祥華癡心產品研究，錯失良機。“現在，進入主流銷售渠道需要大量資金，進入大賣場一個單店就要幾萬，賣不好一兩個月就被踢出去。”

阮祥華太忙了，又追求完美，一兩年才小心翼翼地推出新產品。一份產品宣傳折頁，一般一周就可做出的活，他反復修改，半年才拿出來。阮祥華坦言說，“根本沒有時間出去跑銷售，都是別人來找我。”

武漢美酒佳酒業有限公司高級工程師屈庭啟當年和阮祥華是同事，十分欽佩他的鉆研精神，“他勤勞本分，研究上有靈性，盡管他的企業系統化管理還有一段路要走，但他未來一定會成功。”

如今，擁有布萊特、七里香兩個品牌的阮祥華，往上有維達、心相印等品牌的壓力，向下有小作坊的價格競爭。“夾在中間，難啊！”

專家點評：

“購買”人才是最劃算的投資

作為技術型老板，當務之急是改變孤軍奮戰的局面，建立銷售團隊。當年，可口可樂進入武漢市場時，很多批發商覺得口感不適應，都拒絕經銷。但可口可樂公司招聘很多人，一家家跑終端，后來成了必賣商品。

阮祥華不知怎樣找人，根子在于他還不太懂得營銷的路子，他真正的客戶不是批發商，而在于零售終端。在導入期，需要先在一個區域例如遠城區市場樹立良好品牌，建立樣板市場，再進行復制。建議他“先找頭，再找兵”，找一個懂快速消費品的營銷能手，在短時間內拿出銷售方案，建立人員架構，設立業務流程及費用安排計劃。“最好的人是最貴的，最貴的人是免費的”。對人才的投入，是企業回報最高、風險最小的投資。