立足新起點,邁出新步伐

我國房地產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)歷了三十余年的歷程，曾幾度輝煌，為國民“小康不小康，關(guān)鍵看住房”、“住房私有化，居者有其屋”的惠民工程作出了巨大貢獻。

2012年開年全國房地經(jīng)紀產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)行業(yè)蕭條，房價下跌，交易量下降，1至2月，全國房地產(chǎn)業(yè)營業(yè)稅收同比下降22％。由于業(yè)務(wù)量下滑，所以大經(jīng)紀公司減店裁員，小經(jīng)紀公司破產(chǎn)倒閉。現(xiàn)就如何沖出房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)的“洼地”談?wù)勛约旱囊娊狻?/p>

一、困難面前的振興做法

1.吸納精英。市場蕭條，大批經(jīng)紀公司倒閉，大量經(jīng)紀人才游離。這時可以吸納大量人才歸人囊中。擁有了這批人才，就會為今后事業(yè)的發(fā)展夯實基礎(chǔ)。

2.博取房源。市場蕭條，房主為避免今后擁有多套房而多交房地產(chǎn)稅而急于售房，掛牌房源，急劇增多，尤其受雙限和輿論的影響，很多優(yōu)質(zhì)房源也會在市面上拋出，這時中介公司就可以選擇大量優(yōu)質(zhì)房源充實自己的房源庫，并獲得較大的信息量，為購房客戶推薦可供選擇的大量住房，為房地產(chǎn)經(jīng)紀市場好轉(zhuǎn)奠定良好的基礎(chǔ)。

3.鍛煉隊伍。在市場低迷時，經(jīng)紀公司面臨著考驗，業(yè)務(wù)人員大多做慣順勢生意。進入逆市，交易量下降，人員開始流失，只有少數(shù)熱愛此行業(yè)的優(yōu)秀人員堅持下來，這是鍛煉隊伍和團隊的最佳時機。當今80后和90后最缺的就是挫折教育，而市場的考驗，就是一個大好的機會，只有經(jīng)過市場的大浪淘沙，留下的才是金子，才是征之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的隊伍。NBA紐約尼克斯隊的華裔運動員林書豪在隊中，一直坐冷板凳，但他虛心學習，苦練球藝，機會來時大顯身手，才有今天紅透網(wǎng)絡(luò)的成就，因此低迷的市場就是一塊試金石，去粗取精，去其糟粕，留其精華。

4.創(chuàng)新管理。市場不景氣，就是檢驗器，在市場火爆時由于輝煌的業(yè)績掩蓋了管理制度的漏洞，在市場下滑時所有管理中弊病就顯露無遺，這時改革完善有效的管理制度，不但對當前的業(yè)績有催化作用，而且對以后市場的好轉(zhuǎn)，創(chuàng)下了良好的發(fā)展先機。

5.整頓風紀。大浪淘沙，經(jīng)過磨煉，留下來的經(jīng)紀從業(yè)人員已成為企業(yè)的骨干力量，他們的思想穩(wěn)定，技藝精湛，品格良好，良好的培訓在這一批人員身上會得到貫徹、領(lǐng)會，一批遵守紀律，合乎市場規(guī)范、衣著整齊、具有良好的交際與溝通能力、操作熟練、有與時俱進思想觀念的優(yōu)秀人才就會脫穎而出，風清氣正，為公司的做大做強，積累了大量的干部力量。

二、加強人才隊伍建設(shè)

建立企業(yè)外部環(huán)境、企業(yè)目標和企業(yè)內(nèi)部條件和諧動態(tài)平衡并高效適應(yīng)市場競爭的經(jīng)紀公司。在市場競爭激烈則優(yōu)勝劣汰的情況下，能在競爭中健康發(fā)展的公司，必然是注重練好“內(nèi)功”、贏得人才、贏得人心、贏得時機、贏得先進的管理理念和管理制度、具有一批過硬的操作技巧和本領(lǐng)的專業(yè)骨干員工、注重優(yōu)秀專業(yè)人才培養(yǎng)和廣泛吸納高素質(zhì)人才的公司。這樣的公司就必然是能創(chuàng)造良好發(fā)展先機的公司。

建立高素質(zhì)骨干經(jīng)紀專業(yè)人才隊伍。“工欲善其事，必先利其器。”何為高素質(zhì)的經(jīng)紀骨干專業(yè)人才?第一，必須是具有開拓創(chuàng)新精神、品德優(yōu)良、專業(yè)技藝精湛、遵守紀律、敢于擔當、吃苦耐勞、重不斷學習和實踐、不斷提高專業(yè)技術(shù)水平、與時俱進的人才。第二，高素質(zhì)人才須熟練掌握市場預測和市場細分的方法，能第一時機捕捉并確定目標市場。第三，能熟練掌握市場營銷策略，善于將基本公關(guān)知識和公關(guān)技術(shù)運用于市場競爭的工作之中，能在房地產(chǎn)經(jīng)紀市場迅速找到匹配的買賣雙方主體，通過對房地產(chǎn)商品客體的相關(guān)性能特點的把握，正確運用專業(yè)技術(shù)進行房地產(chǎn)交易中的經(jīng)紀活動。第四，高素質(zhì)人才須是明晰房地產(chǎn)的一級市場、二級市場和三級市場的劃分，努力在房地產(chǎn)的相應(yīng)市場上開展經(jīng)紀活動的能家里手。第五，能掌握現(xiàn)房交易、期房交易、簽定房屋買賣合同的具體操作能手；進行房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)并熟練簽定房地產(chǎn)租賃合同，能維護交易雙方權(quán)利義務(wù)的行家里手。第六，高素質(zhì)的房地產(chǎn)經(jīng)紀人才也必須是捕捉和傳播房地產(chǎn)交易信息，促進交易，熟練代辦相關(guān)業(yè)務(wù)的高手，同時又是房產(chǎn)抵押和房產(chǎn)互換、房產(chǎn)典當業(yè)務(wù)展開的專業(yè)精通人士。

三、“二手房”經(jīng)紀業(yè)務(wù)的機遇

1.受房地產(chǎn)“雙限”和調(diào)控政策及輿論的影響，受剛性需求的房地產(chǎn)購買人觀望降價情緒影響，2012年開年來，“二手房”經(jīng)紀業(yè)務(wù)下滑，明智的業(yè)內(nèi)人士審時度勢，認為任何事物都是辯證統(tǒng)一動態(tài)發(fā)展的，猶如炒股，股市指數(shù)低迷時卻正是買家買進的大好時機，此時也正是長期、持續(xù)剛性需求的購房者買進“二手房”，既可花錢少，又可得到適用好房的難得機遇，這就要求高素質(zhì)的經(jīng)紀人員通過促銷宣傳和采用相應(yīng)營銷組合策略來創(chuàng)造業(yè)務(wù)機遇。

2.2012年3月10日舉行的全國政協(xié)十一屆五次會議上，公安部副部長介紹：公安部會同有關(guān)部門，已研究形成了《全國居住證管理法(草案)》，力爭盡快由國務(wù)院審議通過。今年浙江、上海、廣東等地已積極推行居住證制度，將考駕照等融入居住證中，這無疑提供了大批流動人口和農(nóng)民工在城市購房的剛性需求，促進了“二手房”交易的回暖。

3.貴陽市各區(qū)今年始至五年內(nèi)，涉及眾多舊城改造和棚戶區(qū)改造項目，據(jù)市政府有關(guān)負責人在相關(guān)會上表示，貴陽市五年內(nèi)將有100萬戶涉及。房屋征收后需產(chǎn)生大量剛性住房安置或貨幣購房的住戶，這無疑又是房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)復蘇、回暖在貴陽市場的福音。

4.我國已開始在湖北、上海、重慶等地試行征收房地產(chǎn)稅，擁有不止一套房屋的住戶為少交房地產(chǎn)稅必將形成下一階段的掛牌賣房熱，這正好為前述剛性需求的購房戶提供了大量房源，也將激發(fā)“二手房”經(jīng)紀業(yè)務(wù)的大量回升。

5.“二手房”較之新商品房往往地理位置好、即居住的小環(huán)境(家庭生活圈)、中環(huán)境(城市生活福幣曠設(shè)施完善、齊備)、大環(huán)境(就醫(yī)，入托、就學，交通便利等)較新商品房可選余地大，這也為“二手房”交易的量價齊升提供了堅實保障。

四、培養(yǎng)亮劍精神

第一，在具體方法上，有針對性地打好營銷組合戰(zhàn)。在市場競爭中要敢于亮劍：要有堅韌、捕時、舍我其誰的氣度，這是優(yōu)秀團隊的靈魂。要有戰(zhàn)勝困難，一往無前，不勝不罷休的精神。要爭取主動，不要等望靠，要抓住首次購房戶，又要不失時機地將外地購房戶或購第2.5房戶所需的限購區(qū)外的住房多加掌控，要善于把握一次性付款客戶，又要利用政策宣傳說服客戶，快速高效達成買賣房客戶間的交易。

第二，面對觀望博弈的客戶，打好攻心瓦解戰(zhàn)。要掌控其心理需要來促進交易。市場低迷，買賣雙方處在心理博弈狀態(tài)，買方欲等賣方降價，賣方盼望有利政策出臺后漲價后再賣。我國是一個有13億人口的國家，要求城鎮(zhèn)化人口達到70％以上，目前城鎮(zhèn)化進程迅猛，剛性住房需求大量長期、持續(xù)存在。要努力以理服人的說服客戶，扭轉(zhuǎn)經(jīng)紀的暫時困難局面。

第三，面對客戶的困難，打好幫扶戰(zhàn)。在交易過程中，有很多專業(yè)問題：如代辦理按揭手續(xù)、過戶手續(xù)、稅費咨詢、為客戶代辦提取存量、增加代辦公積金貸款業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀和開發(fā)建設(shè)是銀行信貸的最大客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀要和產(chǎn)權(quán)

辦理等部門緊密聯(lián)系，房地產(chǎn)經(jīng)紀工作必須注重密切聯(lián)系相關(guān)部門，這樣才多快好省的搞好房地產(chǎn)經(jīng)紀工作。

第四，面對自己的團隊打好精神戰(zhàn)。在市場業(yè)務(wù)量下滑時。保持自己團隊的自信心和看到市場光明前景的信念這點非常重要。樹立行業(yè)前途燦爛，不懼怕任何惡劣環(huán)境，可以戰(zhàn)勝任何困難，受人尊重的白領(lǐng)階層的信心，堅信我們的隊伍是最優(yōu)秀的，我們的明天是最美好的。猶如一個悲觀病人，當懼怕自己的病情嚴重時會喪失信心、精神潰散而加重病情，導致死亡；而一個樂觀向上的病人，往往因為敢于正視自己病情，遵從醫(yī)囑，積極治療，加強營養(yǎng)，練好內(nèi)功，就能創(chuàng)造出生命的奇跡，而使病情緩解并得于痊愈。這就是將逆勢轉(zhuǎn)化為順勢的辯證發(fā)展、求真務(wù)實的哲理。

第五，面對房地產(chǎn)開發(fā)商打好攻堅戰(zhàn)。市場蕭條，競爭就會更劇烈，房地產(chǎn)業(yè)中的三級市場要和一、二級市場競爭，也可以說成是經(jīng)紀公司與開發(fā)商的競爭。孫子兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。一手房的弱點是期房，開發(fā)商今天賣明天的錢，買的是圖紙，未來的房屋只有期待，客戶買房只。能沖著開發(fā)商的信譽去買。我們知道開發(fā)商良莠不齊。不是所有的開發(fā)商都能保證按期交房，按質(zhì)造房，一但有變異，和合同簽定不平等，客戶的損失相當慘重。中國關(guān)于房地產(chǎn)的官司，層出不窮，種種案例教訓記憶猶新。據(jù)2011年3.15維權(quán)統(tǒng)計，購房糾紛約占70％，在這70％中又以一手房居多。而二手房看得見，摸得著，質(zhì)量、環(huán)境、戶型、通風和物管采光等一目了然。購房戶可以根據(jù)自己的喜好選房，討價還價，解燃眉之急，多數(shù)“二手房”已裝修好，可現(xiàn)搬現(xiàn)住，無論科教文衛(wèi)需求優(yōu)勢或交通等生活服務(wù)設(shè)施都可以得到滿足，還能馬上得到產(chǎn)權(quán)手續(xù)，將所購房參與投融資活動。因此二手房和新房競爭，有著獨特的優(yōu)勢，是一手房不能替代的。

第六，面對同行做好統(tǒng)戰(zhàn)。經(jīng)紀業(yè)既要競爭又要合作，在競爭的同時聯(lián)合同行抱團取暖，共度難關(guān)，實現(xiàn)利益最優(yōu)化。合作的內(nèi)容包括：(1)共同分享房源客戶，各盡其責，各個擊破。(2)分工合作，取長補短，解決辦理過戶手續(xù)，按揭手續(xù)等相關(guān)手續(xù)的難題。(3)分享人脈關(guān)系，互通有無，對一手房(新房)開發(fā)商更應(yīng)向他們通報市場情況，避免其閉門造車，和市場需求脫節(jié)。(4)幫開發(fā)商推銷滯銷房屋，建立良好的關(guān)系，對拓寬經(jīng)紀市場有著積極的作用。

總之，只要我們將客戶作為上帝，真心誠意的急客戶之所急、想客戶之所想，使客戶在我們的幫助下得到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)紀服務(wù)，也使客戶在租、售、買方面和相關(guān)配套拓展業(yè)務(wù)方面放心、舒心、順心；只要我們勤于動腦、勤于學習、不斷克難攻堅、不斷提高為客戶服務(wù)的專業(yè)技能，用智慧和辛勤的汗水來不斷拓展租、買售房交易、一手房交易代理和開展代辦購房貸款等一系列相關(guān)業(yè)務(wù)，定能使經(jīng)紀業(yè)務(wù)沖出當前洼地，使我們的經(jīng)紀公司立足新起點、邁出新步伐。